假定顧客已經(jīng)去過其他門店

 作者：潘文富    369

  剛剛進店，初步表達出購買意愿和基本需求之后，接下來就得要營業(yè)人員針對性的詳細介紹產(chǎn)品了。那么，在詳細介紹產(chǎn)品前，有些營業(yè)人員往往會把顧客當(dāng)成新人，是個外行，嚴重缺乏產(chǎn)品知識，對品牌歷史也不甚了解的新人。于是，先迫不及待的給顧客普及產(chǎn)品知識，介紹品牌背景，著重渲染當(dāng)前這個產(chǎn)品的受歡迎程度如何，然后就是先下手為強，將相關(guān)競爭對手的缺點一一羅列出來，試圖讓客戶直接打消再去其他店看看的想法，甚至?xí)苯臃穸櫩驮ǖ馁徺I計劃。

從營業(yè)人員的角度來說，進了我的店，就是我的顧客。顧客進店后停留時間有限，隨時都有可能離開，自然要抓緊時間搞定。先灌輸些有利于自己的思想給顧客，爭取給顧客洗腦，讓顧客形成有利于我的商品價值判斷標準，從預(yù)防的角度將競爭對手的產(chǎn)品在顧客的購買意愿里給清理出來，最好是現(xiàn)場就確定下來。

但是，從顧客的角度來說，可又是另外一回事了。錢在我手里，選擇權(quán)在我手里，又不是火急火燎的馬上非得買，完全可以充分的貨比N家再最后確定嘛，越著急推銷的，越是不讓我再去其他店看看，心里越是有鬼。再說了，完全把我當(dāng)外行嘛，你以為我什么都不懂嗎？我也去過其他店的，人家給我介紹過許多情況的。并且，人家介紹的比你還全面，甚至這個店里營業(yè)人員的介紹里還存在些誤導(dǎo)的成份在里面，不誠信！閃……

首先，我們不能把責(zé)任推到顧客身上，只有不稱職的營業(yè)人員，沒有不稱職的顧客，問題肯定是出在我們自己身上。

作為營業(yè)人員，我們得想清楚一個問題，顧客在進我們店之前，有沒有可能曾經(jīng)去過其他的店，只要是進了其他的店，就必然會有營業(yè)人員進行相關(guān)的情況介紹，-全球品牌網(wǎng)-很難保證其他店的營業(yè)人員在分析顧客需求和介紹產(chǎn)品時，真的能站在完全客觀真實的立場上?？梢灶A(yù)測的是，競爭對手的營業(yè)人員有四種可能的發(fā)生概率是比較高的：

潘文富
潘文富潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
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