下面是筆者在進行婦科藥宮頸康陰道栓進行的終端促銷具體方法，公布如下，供參考：

一、終端陳列獎活動實施方案：

　　目的：

　　·在終端突出宮頸康陰道栓的陳列位置；

　　·加強柜組長及藥店營業(yè)員的關系；

　　要求：

　　·要求宮頸康陰道栓放置在同類產品的最佳位置一段時間（一個季度）；

　　·康華系列產品排放在一起；

　　·康華POP廣告放置在最佳的位置；

　　·把宮頸康的產品包裝盒或者和康華的其他產品報裝盒組合在一起成為各種圖案。

　　操作溝通：

　　·制作一個單頁說明活動該項活動的這個方法與操作過程；

　　·告知藥店凡參賽者都有獎勵；

　　·宣布參加藥店名稱與數(shù)量；

　　·選取幾家最大以及最有名的藥店柜組長作為評委，與康華工作人員共同評定陳列得分。

　　·宣布活動規(guī)則及推進日程安排。

　　自　　年　 月　 日―――　　年　 月　 日。

　　·評獎方法：

　　1、 參加者擺放好后，由康華終端工作人員對其陳列拍照；建立檔案。陳列在1.3-1.5米、在最醒目的位置者，按其程度分為五個等級，每一個等級一分，最好者5分。

　　2、 每半個月檢查一次，如有重大變動，改動一次變好后，增加一分，變差者減去一分，且計入檔案，重新拍照；

　　3、 每保留一個月得2分，三個月得6分。

　　4、 組合運用宮頸康陰道栓POP，康華產品包裝盒整合成最佳陳列者，根據具體情況，加3－5分，沒有陳列者不得分。

　　5、 獎勵分為：一、二、三等獎，根據具體情況確定中獎數(shù)量于一二、三等獎的價值金額，凡參賽者都有相應獎勵。

二、坐堂醫(yī)生或者駐店促銷員方案

　　1、目的：

　　讓已有坐堂醫(yī)生積極主動推薦我們的產品；

　　2、 操作方案

　　A、醫(yī)生聘請

　　·自己聘請坐堂醫(yī)生；

　　·利用店家已有的坐堂醫(yī)生；

　　B、醫(yī)生教育：讓坐堂醫(yī)生了解、熟悉我們的產品。

　　·制定激勵機制，促使醫(yī)生推薦我們的產品?？梢钥紤]每小一盒　

　　藥品，醫(yī)生提成0.5元。

　　·定期跟蹤醫(yī)生開藥量，及時兌現(xiàn)事先設定的費用。

　　3、預告這一活動信息

　　·報紙預告；

　　·菜市社區(qū)張貼海報預告；

　　·廣播電臺預告或者電視飛字預告。

三、針對宮頸炎患者人群的免費贈藥活動

　　（一）、目的

　　為擴大市場份額，適時選用好的方式啟動患者人群顯得尤為要這類人群的成功啟動是新的銷量長點。宮頸康患者如有下特點：

　　A、癥狀表現(xiàn)不明顯；

　　B、藥物見效緩慢；

　　C、通常用物理療法。

　　增藥其好處為：

　　A、 公益性活動，企業(yè)形象好；

　　B、 通過贈品實現(xiàn)我們產品與患者的第一次接觸，搶奪同類產品得　

　　到目標消費群；

　?。ǘ?、操作步驟：

　　1、 確定時間、選址，征得藥店同意，（如在廣場舉辦，則要事先征得城管部門同意）以便在預告中寫明該 藥店地址，可在店內，也可在店外，時間應選在雙休日。

　　2、 現(xiàn)場布置與準備：贈送前一天布置好現(xiàn)場，現(xiàn)場要求有氣球、調幅、招貼畫、宣傳標語、拉伸展架、展板（每個市場可以制作一個循環(huán)使用）、準備好顧客登記檔案表，桌椅和板凳、準備好足夠的贈品和宣傳用品數(shù)量，并事先分發(fā)好；

　　3、 信息發(fā)布

　　·預告媒體，一般選用報紙媒，當?shù)仉娨晥蠡蛘咄韴?，而且最好選擇前期活動的同一報媒，另外由?？浜?；同時在附近社區(qū)及菜市場張貼海報預告至少十張。也可在當?shù)赜芯€電視天氣預報后插播文字信息來預告。

　　·發(fā)布信息內容：

　　A、獲贈的條件：凡宮頸糜爛患者，都有資格免費獲取宮頸炎康栓贈品一盒。

　　·持有醫(yī)院證明、病歷；

　　·持有同類產品包裝盒；

　　·憑單位婦檢證明。

　　B、產品能給消費者帶來得空利益點：

　 具體內容可由區(qū)劃部給出：

　　4、 贈藥活動開始

　　·提前到場；

　　·做好登記發(fā)放工作；

　　·宣傳用品隨同一起發(fā)放：隨同有一份彩色單頁或者婦女保健手冊。

　　·維持秩序。

　　·清理現(xiàn)場，拿回剩余物品。

四、廠店聯(lián)合舉辦消費者婦科知識普及活動

　?。ㄒ唬?、活動目的

　　1、 提高×××藥店（連鎖大店）企業(yè)的的知名度和美譽度，樹立××藥店（連鎖大店），服務百姓的形象；同時提高廣西康華藥業(yè)的知名度。

　　2、 爭奪顧客來源，最大限度地提高地銷量××藥店（連鎖大店），同時帶動康華宮頸康等產品銷售量；

　　3、 資源共享，廠商聯(lián)合拓展市場，實現(xiàn)商企雙贏，尤其是利用當?shù)赜杏绊懙倪B鎖大店，更易于取得消費者信任。

　?。ǘ?、活動內容

　　1、 在廠礦企事業(yè)單位及居民社區(qū)舉辦婦科病防治知識講座；

　　2、 在廠礦企事業(yè)單位及居民社區(qū)舉辦婦科病義診活動；

　　3、 免費舉辦用藥知識咨詢合免費贈藥活動；

　　4、 建立消費者檔案庫，便于××藥店（連鎖大店）和康華舉行商圈和消費者行為與心理研究，以及以后開展一對一行銷活動研究。。

　?。ㄈ?、時間地點

　　1、 時間： 年 月 日---　　 年　 月 日。

　　2、 地點：××市及××市郊區(qū)。

　?。ㄋ模⒒顒訉嵤?/p>

　　1、 準備工作：

　　·人員準備：××（連鎖大店）與康華成立廠礦社區(qū)教育培訓工作小組：康華四人，其中講座與義診醫(yī)生一人，禮儀小姐若干?！痢了幍辏ㄟB鎖大店）二人，主要任務是聯(lián)系與活動實施，遇到較大的單位時××藥店（連鎖大店）另外抽調自己地醫(yī)生一人配合。其中康華費用由康華負責，××藥店（連鎖大店）××藥店（連鎖大店）人員費用自己負責。

　　·物品準備：康華藥業(yè)提供舉辦活動用拉伸式家展架、宣傳條幅、贈品、禮品、桌椅、服裝等物品。

　　2、 活動實施

　　·康華拿出每月工作推進計劃，按照計劃，雙方共同聯(lián)系與組織實施。

　　3、 跟蹤工作

　　·建立社區(qū)以及消費者檔案庫；

　　·康華免費提供一粒裝贈品到××藥店（連鎖大店）所設社區(qū)藥箱；

　　·進行一些患者的回訪與跟蹤工作。

　?。ㄎ澹?、信息發(fā)布與傳播

　　1、 新聞媒體炒作由××藥店（連鎖大店）負責，

　　2、 康華在條幅、活動伸拉式展架等、社區(qū)活動宣傳海報上全部打上××藥店（連鎖大店）和康華聯(lián)合舉辦字樣，且把××藥店（連鎖大店）××藥店（連鎖大店）放在第一位。此外，康華在大眾媒體上發(fā)布的廣告也把“××藥店（連鎖大店）有售”放在第一位。

　　3、 ××藥店（連鎖大店）在其各連鎖店免費提供燈箱廣告牌位一塊，貨位陳列上給予最佳貨位，并配合康華開展一些店內外促銷活動，店員培訓工作，具體可由雙方協(xié)商解決。  

五、廠店（診所或者小醫(yī)院）聯(lián)合舉辦免費婦檢活動

　?。ㄒ唬?、活動目的

　　1、 提高×××連鎖大店（診所）企業(yè)的的知名度和美譽度，樹立××藥店（連鎖大店），服務百姓的形象；同時提高廣西康華藥業(yè)的知名度。

　　2、 爭奪顧客來源，最大限度地提高地銷量××藥店（連鎖大店），同時帶動康華宮頸康等產品銷售量；

　　3、 資源共享，廠商聯(lián)合拓展市場，實現(xiàn)商企雙贏，尤其是利用當?shù)赜杏绊懙倪B鎖大店，更易于取得消費者信任。

　?。ǘ?、活動內容

　　1、 在廠礦企事業(yè)單位及居民社區(qū)的診所舉辦婦科病義診活動；

　　2、 免費舉辦用藥知識咨詢合免費贈藥活動；

　　3、 建立消費者檔案庫，便于××藥店（診所）和康華舉行商圈和消費者行為與心理研究，以及以后開展一對一行銷活動研究。。

　　（三）、時間地點

　　1、 時間：　 年　 月　 日---　　 年　 月　日。

　　2、 地點：××市及××市郊區(qū)。

　?。ㄋ模⒒顒訉嵤?/p>

　　1、準備工作：

　　·人員準備：××（診所）與康華成立廠礦社區(qū)免費婦檢工作小組：康華1人，藥店（診所）醫(yī)生一人，其中康華費用由康華負責，××藥店（連鎖大店）人員費用自己負責。

　　·物品準備：康華藥業(yè)提供舉辦活動用地拉伸式站家展架、宣傳條幅、贈品、和婦檢用一次性擴陰器。藥店（診所）提供場地、桌椅、服裝等物品。

　　2、活動實施

　　·康華拿出每月工作推進計劃，按照計劃，雙方共同聯(lián)系與組織實施。

　　3、 跟蹤工作

　　·建立婦檢消費者檔案庫；

　　·康華免費提供一粒裝贈品到××藥店（連鎖大店）所設社區(qū)藥箱；

　　·進行一些患者的回訪與跟蹤工作。

　　（五）、信息發(fā)布與傳播

　　1、 新聞媒體炒作由××藥店（診所）負責，

　　2、 康華在條幅、活動伸拉式展架等、社區(qū)活動宣傳海報上全部打上××藥店（診所）和康華聯(lián)合舉辦字樣；

　　3、 診所在其各連鎖店張貼康華各種POP廣告，貨位陳列上給予最佳貨位，并配合康華開展一些店內外促銷活動，。

六、有獎銷售競賽活動。

　　藥店，　　　　　　　小姐（先生）：您好！

　　為更好地促進貴店的業(yè)務發(fā)展，我公司擬在本市藥店組織“宮頸康銷售競賽活動”，特邀請貴店參加競賽細則如下：

　　一、 競賽時間：　 年　月　 日------　月　 日

　　二、 競賽藥店條件：

　　1、參賽藥店的“宮頸康陰道栓”從我公司指定代理商購入；

　　2、提供當月購入“宮頸康陰道栓”憑證；

　　3、積極配合本產品的宣傳柜臺擺放、陳列和銷售以及各種廣告藥品陳列擺放。

　　三、 競賽規(guī)則：

　　1、 銷售競賽獎，以6?！皩m頸康陰道栓”銷量為計獎指標；　

序號	月銷量（盒）	獎勵標準
1	××	價值30元獎品
2	××	價值40元獎品
3	××	價值80元獎品
4	××	價值150元獎品
5	××	價值200元獎品
6	盒以上	價值300元獎品

　　注：當月計核發(fā)獎，連續(xù)進行3個月，不累積計算。

　　2、終端陳列獎

　　把宮頸康陰道栓產品以及中包裝盒陳列擺放在柜臺或者貨柜上，按照面積大小、擺放位置醒目程度、擺放時間長短和組合陳列創(chuàng)意等幾項指標，由我們業(yè)務員拍攝照片，邀請幾個店員和公司領導作為評委，在全市出一等獎2個，各獎勵300元，二等獎5個，獎勵 200元，三等獎10個，獎勵 100元。

　　3、 結束后，每城市按3個月的累計銷量評選3個明星店，依次獎勵600元、400元、300元；

　　4、 為配合活動開展，競賽期間藥店開展購買“宮頸康”贈送禮品活動，贈完為止；

　　5、 藥店收到獎品后須填寫簽收單蓋章。

　　6、 活動期間，我公司人員將以顧客身份，到您的藥店詢問、檢查產品知識，如你能準確回答，我們將當場送給您禮品一份。

　　8、其他參加未盡事宜，請與我公司業(yè)務員聯(lián)系。  

七、終端積分銷售獎活動

　　1、目的：

　　調動營業(yè)員向患者推薦康華產品的積極性，刺激銷量。

　　2、方法：

　　·設計印制積分卡，積分卡可以營業(yè)員以為單位，也可以柜臺為單位，尊重營業(yè)員自己的選擇；

　　·制定每賣一盒可以提取的促銷費數(shù)，開始時宜低不宜高，照時留出機動費用。對于康華宮頸康陰道栓來說可以提取0.5－1元作為促銷費。

　　·積分達到一定數(shù)量時，可以領取相應價值的禮品一份，也可繼續(xù)累積分數(shù)，以領取更大的禮品。

　　·每次領取卡片后，積分消除。

　　3、先向營業(yè)員報告操作規(guī)則以及獎品設置狀況

　　例：

　　10分禮品值： 0.6元（每瓶預設的促銷費）×10＝8元價值的禮品。

　　20分禮品值： 0.6元（每瓶預設的促銷費）×20＝16元價值的禮品。

　　30分禮品值： 0.7（每瓶預設的促銷費）×30＝24元價值的禮品。

　　40分禮品值： 0.7（每瓶預設的促銷費）×40＝32元價值的禮品。

　　50－70分的禮品值：

　　0.8（每瓶預設的促銷費）×10＝50－70元價值的禮品。

　　80－100分禮品值：

　　1元（每瓶預設的促銷費）×100＝80－100元價值的禮品。

　　4、操作要點：

　　·銷售量統(tǒng)計要準確，如果沒有準確統(tǒng)計其銷量的方法，寧可不做；該藥店的總體銷量必須與積分卡的數(shù)值相等。

　　·如果同一藥店有很多營業(yè)員參加這一活動，要防止各自不良競爭行為。

八、有獎征集宮頸康推薦活動方案

　?。ㄒ唬⒒顒幽康?/p>

　　·促使店員思考總結如何向消費者推薦宮頸康陰道栓；

　　·進一步通過店員自己教會自己販賣宮頸康陰道栓，提高銷量；

　　·讓店員把銷售宮頸康變成一種潛意識活動。

　?。ǘr間地點及參賽藥店

　　時間：　　　年　 月　日――　 年　 月　 日，中間評獎二次

　　地點：本市核心藥店，OTC業(yè)務員工作的A類藥店，事先發(fā)出競賽說明。

　?。ㄈ?、競賽操作規(guī)則

　　××小姐：您好！歡迎您參加我們的有獎推薦宮頸康方案征集活動，現(xiàn)把活動規(guī)則說明如下：

　　競賽規(guī)則：

　　·凡參賽者均有獎勵，但方案必須是本人親自寫出的；

　　·同一藥店方案不能雷同，

　　·本活動不同于抽獎，而是按照實際方案評獎。

　　·第一階段提交方案階段：每人按照宮頸康產品特點優(yōu)點、顧客購買心理、推銷技巧設計一個向顧客的推薦方案，并記錄一個按此方案成功推薦的例子。最后總結成300－500字的文字推薦方案提交康華工作人員；

　　·第二階段：評獎階段：邀請本市最有名的五家藥店婦科病柜組長和康華公司工作人員共同組成評獎小組，對參賽贈品警醒評獎；

　　·第三階段：發(fā)獎，按照康華公司通知，在制定的地點進行發(fā)獎儀式。

　　（四）、獎項設置

　　·一等獎：××名，獎勵價值200元獎品一個；

　　·二等獎：××名，獎勵值價150元獎品一個；

　　·三等獎：××名，獎勵值價100元獎品一個；

　　·參賽等獎：凡參加者均可獲得精美紀念品或者日用品一份，獎勵值價10元獎品一個；

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