引言：

　　曾經接觸吉林的一家醫(yī)藥企業(yè)，在年初去這個企業(yè)培訓，他們企業(yè)是銷售部老總對應各個省區(qū)經理，這些省總們在當?shù)赜兴麄兏髯缘拇砩?，因為城市的差異化，經常出現(xiàn)對代理商管控不到位的情況，由此發(fā)現(xiàn)了一個很具體的問題，那就是怎么管理代理商？代理商做大了管不了，小代理商還做不好市場，這個問題捆繞著企業(yè)的銷售經理們。那么就這個問題，我個人做以下分析……

　　一、代理商的培訓

　　對代理商培訓的目的在于增強代理商對制藥企業(yè)的信任度，提高其營銷水準，擴大制藥企業(yè)產品的銷售，提升制藥企業(yè)的營銷業(yè)績，建立與代理商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關系。圍繞這樣一個目的，制藥企業(yè)對代理商的培訓內容主要應當包括以下幾個方面：　

　　1.制藥企業(yè)形象和品牌的推廣　

　　培訓過程中首先應該向代理商推介的是制藥企業(yè)形象、制藥企業(yè)的企業(yè)文化、制藥企業(yè)的人員素質、制藥企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹立起信心，這是代理商培訓的基礎，也是區(qū)別于一般競爭者的獨到做法。

　　在這方面，要恰到好處地運用制藥企業(yè)的宣傳手冊、內部刊物、制藥企業(yè)在重要媒介上的有關報道、制藥企業(yè)的經典營銷案例等等。　

　　2.制藥企業(yè)的產品　

　　應著重介紹制藥企業(yè)產品研制的技術依托，制藥企業(yè)產品的獨到之處，或獨特功效，樹立良好的市場定位，以區(qū)別于競爭者及其產品。這時，應著重介紹制藥企業(yè)產品的特點、優(yōu)勢以及能給代理商帶來的利益，盡可能地避免貶低對手產品而忽視介紹自身產品特色的推介方式，鼓勵代理商大膽經銷制藥企業(yè)的產品?！?/p>

　　3.制藥企業(yè)的銷售政策　

　　在開展對代理商的培訓工作之前，一定要做好充分的市場調研工作，了解當?shù)氐膬r格水平，制訂一套針對該區(qū)域市場的銷售政策。這方面，制藥企業(yè)事業(yè)部經理一定要把握好“度”。必要時還應該制訂獎勵政策，如給予時間獎勵、數(shù)量總量獎勵、文化獎勵等等?！?/p>

　　4.制藥企業(yè)的營銷隊伍推介　

　　應著重向代理商推介制藥企業(yè)產品推廣經理是經過良好的培訓，有敬業(yè)精神，有專業(yè)水準和學術知　

　　識。在推介培訓之前，市場部一定要做好充分的準備，對產品推廣經理進行良好的訓練，市場部經理應指導產品推廣經理對代理商進行有效的拜訪。一般說來，代理商在具有敬業(yè)精神、訓練有素的產品推廣經理面前是很難拒絕的?！?/p>

　　5.制藥企業(yè)的支持　

　　應著重向代理商推介制藥企業(yè)的學術支持、推廣支持、管理支持，還包括制藥企業(yè)能為代理商提供的助銷措施、公關運作等等。培養(yǎng)KOL，邀請KOL給代理商所屬地區(qū)VIP講授學術知識，樹立產品的學術性；增加專業(yè)領域的市場推廣；給代理商作專業(yè)培訓；作詳細的助銷計劃；招標、醫(yī)保等政府關系運作。

　　6.營銷理念的交流　

　　代理商面對日益激烈的市場競爭壓力，會十分熱衷于從外界獲取經驗，一般會認真研討這方面的問題。在交流營銷理念的過程中，與代理商取得更多的一致與認同?！?/p>

　　7.醫(yī)藥營銷知識，以及醫(yī)藥代理商的自身建設

　　醫(yī)藥代理商與常規(guī)消費品代理商有很大的不同，他們主要的渠道是特殊的銷售載體---醫(yī)院和藥店，常規(guī)消費品代理商不需要掌握一定的產品專業(yè)知識，而藥品代理商起碼也要具備一定的醫(yī)學常識。而藥品營銷更是帶有很多的政策限制和特殊性。通過培訓，探討醫(yī)藥代理商自身的發(fā)展前景，使服務更規(guī)范。惟有這樣才能夠發(fā)揮代表自身的優(yōu)勢，企業(yè)要有獎勵有處罰，一個醫(yī)院交給了代表，代表是不是用心去　

　　工作。這是非常關鍵的，所以對代表的引導和培訓是很重要的一個環(huán)節(jié)。

　　8.市場環(huán)境與本地區(qū)消費分析以及應對措施　

　　當然，還會有許多內容是代理商所關心的，比如經營過程中的失誤、教訓、碰到的困難以及化解的辦法；從較低層面上去看，還包括營銷中的實際操作技巧等等?！?nbsp;

　　二、代理商培訓的主要方式

　　并非所有的代理商都值得去做培訓工作，要做好深入的調研工作，選擇真正能作為戰(zhàn)略伙伴的代理商去做此項工作。必須考慮代理商有良好的信譽和財務狀況，有較強的區(qū)域市場拓展能力，有積極進取的意識，尊重制藥企業(yè)的價值觀、關注制藥企業(yè)的營銷狀況，有長遠打算，在市場、價格、促銷、付款方式上能理解制藥的意圖，面對新的誘惑能夠把握自己?！?/p>

　　在選擇有進取心、合作意識和營銷能力的代理商前提下，可以運用以下方式對代理商進行培訓：　

　　1.拜訪洽談式　

　　運用拜訪洽談的形式，和代理商進行深入的溝通，使代理商理解制藥的價值觀，了解制藥企業(yè)的運作情況和產品情況，了解制藥企業(yè)的營銷能力和在業(yè)界學術推廣的力度。這種方式要求事先做好充分的準備，準備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準備，以取得代理商的認同。洽談的場所最好是在辦公室，其次是宴請場合?！?/p>

　　2.演示推廣式　

　　準備好電腦設備，或VCD或幻燈機、電腦筆記本、做PPT等，以及宣傳資料，在代理商組織下，在會議室向代理商有關人員推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得代理商的信任，但溝通上太拘泥于形式，會有溝通上的困難。同時也可以召集起來進行封閉式培訓或共同探討交流?！?/p>

　　3.信函方式　

　　由于現(xiàn)代通信事業(yè)的發(fā)達，人們越來越懶于寫作，用信函方式介紹企業(yè)制藥、推廣制藥企業(yè)、交流信息，有時候能起到意想不到的效果。 培訓的對象應該首先考慮代理商中的主管和主要業(yè)務人員，必要時范圍可適當放大，有助于建立業(yè)務聯(lián)系后利用代理商來幫助制藥企業(yè)解決當?shù)劁N售過程中的困難，掃除障礙?！?/p>

　　代理商培訓中要注意的問題

　　1. 一定要慎重選擇代理商。選擇比較有自身發(fā)展欲望和操作規(guī)范的代理商，制藥企業(yè)將對此有一些投入以幫助優(yōu)秀代理商共同發(fā)展?！?/p>

　　2. 一定要有良好的態(tài)度。耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和代理商在互惠互利上的溝通，讓代理商感受到企業(yè)制藥的價值，感受到制藥企業(yè)可能給他帶來的長遠利益?！?/p>

　　3. 一定要認真做好調研工作，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例準備。　

　　4. 在開展培訓的同時，省區(qū)經理一定要勤勉地開展工作，以實際行動來取得代理商的信任。　

　　5. 培訓一定要從實際出發(fā)，講究效果，講究技巧，因人因地而異，切忌書生氣，為培訓而培訓。培訓的根本目的在于提高營銷的業(yè)績，起到四兩撥千斤的作用?！?/p>

　　6. 制藥企業(yè)的企業(yè)文化一定要進一步完善，沒有這方面的實力，就談不上對代理商的培訓，可能反過來要人家來培訓呢。通過培訓，讓代理商完全融合我們制藥企業(yè)的企業(yè)文化，從形式上看，我們是合作伙伴，但從內在上要達到認同彼此的文化價值標準?！?/p>

　　7. 不要把希望完全寄托在代理商身上，他們當中，或許會有“見異思遷”、“見利忘義”的情況發(fā)生。這就需要我們的省區(qū)經理和事業(yè)部管理人員，更細致地服務和管理代理商，隨時掌握代理商的內心思想軌跡。

　　綜述：在現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的銷售過程中，很多企業(yè)都采取招商的行為來啟動區(qū)域市場，制訂一套完整的對經銷商的管控制度是相對必要的。本制度是在個人的思維和角度上展開的，有很多的不足，希望能夠在實際的工作中得到各位銷售精英多提出寶貴的意見?！?/em>