《涼茶戰(zhàn)爭》一:王老吉是怎樣煉成的

 作者:劉弘毅    36


系列專題:涼茶店加盟

中國市場上有兩罐“糖水”賣的最好,善于觀察的朋友也一定有同樣感嘆,這第一罐“糖水”就是可口可樂,第二罐則是王老吉。如果從銷量方面進(jìn)行比較的話,王老吉則是當(dāng)之無愧的“中華糖水”第一罐!

2008年3月,國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,王老吉在全國罐裝飲料市場銷售額上,已經(jīng)超過可口可樂排名第一,成為“中國飲料第一罐”。而AC尼爾森在7月份公布的另一項權(quán)威數(shù)據(jù)則顯示自2007年下半年以來,王老吉在中國罐裝飲料市場的銷售額已經(jīng)超越眾碳酸飲料。

互聯(lián)網(wǎng)資料顯示,王老吉與可口可樂2009年銷量分別是160億與150億元人民幣。而其在品牌價值方面,《福布斯》雜志網(wǎng)絡(luò)版發(fā)布的“2010年度全球最具價值品牌榜”中數(shù)據(jù)顯示可口可樂為554億美元,按當(dāng)年匯率折算人民幣約3767.2億元;同年在廣藥集團(tuán)舉辦的“中國知識產(chǎn)權(quán)(馳名商標(biāo))高峰論壇”上,北京名牌資產(chǎn)評估有限公司宣布,廣藥集團(tuán)旗下“王老吉”品牌價值評估為1080.15億元。

再來從歷史時間的維度進(jìn)行比較,可口可樂誕生于1856年,王老吉誕生于1828年,王老吉比可口可樂早28年。但可口可樂“正規(guī)”進(jìn)入中國市場是在1979年,中美建交三個小時后,可口可樂宣布進(jìn)入中國,之后的第三個星期,第一批可口可樂產(chǎn)品從香港經(jīng)廣州運(yùn)到了北京。王老吉則是在1995年,由廣藥集團(tuán)將其罐裝品牌使用權(quán)租給了香港加多寶,由香港王老吉后人提供配方,加多寶獨(dú)家于內(nèi)地經(jīng)營紅色易拉罐涼茶。2003年,王老吉開始“正規(guī)”梳理品牌資源,憑借“怕上火”的功能定位訴求,迅速紅遍中國的大江南北。

如果以其各自在中國市場開始“正規(guī)”運(yùn)營品牌的時間為起點(diǎn),可口可樂自1979年從香港進(jìn)入大陸到2009年30年時間,王老吉從2003年從香港進(jìn)入內(nèi)地到2009年6年時間。

可口可樂30年150億,王老吉6年160億。

可以說,中國飲料市場已經(jīng)從“休閑時代”進(jìn)入了“功能時代”,王老吉在各方面的表現(xiàn)都對中國飲料市場的發(fā)展有著里程碑式的意義。

要做這第一罐不容易,從表層看是因為其品牌的精準(zhǔn)定位,而一個品牌的成功又絕非僅僅是某一單方面原因,很多企業(yè)想跟隨其品牌發(fā)展之腳步,大部分情況下都成了“東施效顰”。只模仿其表層現(xiàn)象,不去探究其成功的內(nèi)在精髓,是大多數(shù)人大多數(shù)時候都容易犯的錯誤,企業(yè)須尤為警惕。

對于王老吉(現(xiàn)加多寶),或者說是對于所有以企業(yè)形態(tài)存在的社會組織團(tuán)體來說尤其是實(shí)體企業(yè),我們從市場運(yùn)作的角度來分析其成功的內(nèi)在原因,必需要具備三個方面的能力,即——企業(yè)的“領(lǐng)跑三力”:總裁領(lǐng)導(dǎo)力,團(tuán)隊領(lǐng)創(chuàng)力,產(chǎn)品領(lǐng)銷力!

關(guān)于企業(yè)“領(lǐng)跑三力”,先做一下簡單的闡述——

一、總裁領(lǐng)導(dǎo)力,說的是企業(yè)老板要具備一流的引領(lǐng)導(dǎo)向能力。能讓手下員工甘之愿之,哪怕再辛苦也能從中體會到價值。2005年有位記者采訪馬云,問“為什么你能有今天,而同樣聰明的中國電子商務(wù)先驅(qū)王峻濤卻還在為創(chuàng)業(yè)努力?”馬云回答說,“我在前面說、演講、做宣傳,而我背后,有一幫人在實(shí)干,苦哈哈地在執(zhí)行!而王峻濤身后沒有18‘羅漢’!因為我說過了,有人做;他說過,就說過了,說過了而已… …”你是否有能力讓人們跟隨你沖鋒陷陣,取決于你是否讓他們確信你心中裝著他們的利益。

二、團(tuán)隊領(lǐng)創(chuàng)力,說的是企業(yè)員工要具備一流的領(lǐng)先創(chuàng)造能力。帶有一種“狼性”,時刻保持向前沖的勁頭。市場競爭激烈,資源有限,企業(yè)時刻需要那種敢于創(chuàng)先的頭腦與勇氣!就像做快消產(chǎn)品的終端銷售,店里老板那里的資源是有限的,但卻是什么都可以利用,貨架可以利用,外墻可以利用,玻璃門可以利用,收銀臺可以利用等等,就看業(yè)務(wù)員如何‘發(fā)現(xiàn)’并‘爭取’到。有經(jīng)驗的一線銷售人員都這樣講:“終端的陳列位置不是等出來的,而是搶出來的,而且需要有組織有目標(biāo)的去搶!”正是這種“狼性”的“狠勁”成就了企業(yè)的市場。這種勁頭需要團(tuán)隊的力量,需要很大的突破困境的創(chuàng)造能力。但只要我們深信:一個互相協(xié)作的團(tuán)隊永遠(yuǎn)比個人更強(qiáng)!

三、產(chǎn)品領(lǐng)銷力,說的是企業(yè)產(chǎn)品要具備一流的領(lǐng)動暢銷能力。這種能力一定是來自于對市場的了解,對消費(fèi)者需求的洞察和挖掘,而絕對不會是一味的戰(zhàn)略研究,一廂情愿的想讓消費(fèi)者買走。在我黨成功營銷經(jīng)驗的總結(jié)中,我們可以受教一二,也就是說“好產(chǎn)品”是需要這樣做的:1、一定具備親和力,快速拉近陌生顧客距離;2、內(nèi)容簡煉,不需長篇大論,比微博140個字還短;3、直接瞄準(zhǔn)需求,不繞圈子,一把抓住客戶的心;4、具備嚴(yán)肅性,表達(dá)承諾是真實(shí)、可靠的;5、文字通俗易懂,連老奶奶也能快速明白;6、充滿誘惑,讓顧客看到希望。打敗國民黨,靠的就是這張紙(如圖1-6),這就是具備強(qiáng)大領(lǐng)銷力產(chǎn)品的市場魔力!

從大的層面來說,一個企業(yè)要想在市場中立足,必須具備這三方面的條件,總裁、團(tuán)隊、產(chǎn)品。老板帶領(lǐng)著員工把產(chǎn)品賣向社會賣給消費(fèi)者,這是一個非常簡單的企業(yè)生存原理,但就是在這三方面力量的具體塑造中,問題總是會層出不窮。

無論是產(chǎn)品的問題、員工的問題,還是老板的問題,總會有問題出現(xiàn),所以也才會在目前的市場中存在著各種各樣的組織機(jī)構(gòu)在為這些問題提供著解決的平臺與方案??偛肕BA、員工培訓(xùn)、產(chǎn)品策劃、傳播公關(guān)等等,都是在以企業(yè)的運(yùn)營為中心做著不同層面的工作。于是,有的問題一下子解決了,有的問題還得不斷調(diào)整思路,有的問題卻總是找不到解決方案;于是,有的企業(yè)力挽狂瀾東山再起,有的企業(yè)如履薄冰戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,有的企業(yè)破產(chǎn)保護(hù)歇業(yè)關(guān)門。

可以說,王老吉(現(xiàn)加多寶)在這滾滾商業(yè)硝煙中是幸運(yùn)的,當(dāng)然這種幸運(yùn)離不開它企業(yè)“領(lǐng)跑三力”的迅速調(diào)整與完善。在這企業(yè)三力中,總裁領(lǐng)導(dǎo)力是最重要一方,火車跑得快全憑車頭帶,這方面的道理我們自不必多論。那么,總裁領(lǐng)導(dǎo)力中的最重要地方又應(yīng)該是什么呢?

在這里我們給出的答案是四個字:尊重市場!或者是,尊重懂得市場的人!

企業(yè)最終是要通過產(chǎn)品的銷售來跟消費(fèi)者換得資金取得生存的資本。也就是說讓更多的消費(fèi)者想要我們的產(chǎn)品是關(guān)鍵中的關(guān)鍵,可以說是致命的關(guān)鍵點(diǎn)!那如何讓更多的消費(fèi)者喜歡我們的產(chǎn)品?就需要對消費(fèi)者有充分的了解與把握。那如何才能對消費(fèi)者有充分的了解與把握?這個問題的答案絕無其它,只能是:多接觸消費(fèi)者,多觀察多琢磨!

而大多數(shù)情況下,企業(yè)的問題都是出在這里。老板的事情越來越多了,想法也越來越多了,慢慢就離這條“根本生存法則”越來越遠(yuǎn)了。如果還只是被迫無奈的疏遠(yuǎn)并不可怕,可怕的是大多數(shù)情況下并沒有意識到這一點(diǎn),更可怕的是自己以為已經(jīng)可以用“意念”操控得了一切!

但事實(shí)卻是,消費(fèi)者不是任人擺布的木偶,更不是你我肚子里的蛔蟲,他們即便真的不是上帝,卻也會像“領(lǐng)導(dǎo)”一樣,如果你不去了解他,不去打探他的喜好,如何讓他滿意?如何能從他那里得到我們想要的好處?!

所以,這個時候“授權(quán)”就是非常重要的一個舉措。也就是我們所說的,要尊重市場,尊重懂得市場的人。所有這一切的大前提必須是老板要明白企業(yè)生存的根本,并且該如何守住自己的根!那就是:一定要去了解消費(fèi)者,哪怕只是間接的詢問,也要放下姿態(tài)、放低心態(tài)的去問、去聽、去接受!

王老吉做到了,它成功了。因為只要我們能夠真正做到“尊重市場”這一步,所有的關(guān)于總裁領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊領(lǐng)創(chuàng)力、產(chǎn)品領(lǐng)銷力方面的問題,都可以迎刃而解、水到渠成!這些也正是王老吉能夠成為“中華糖水”第一罐的核心奧秘。

好了,如果您說讀到這里好像還是沒有清楚如何才能成為王老吉,如何去解決當(dāng)下遇到的問題,那就清醒一下大腦,清理一下頭緒,然后走出去,與我們的消費(fèi)者聊聊天吧??梢匀ソK端賣場,也可以去小區(qū)廣場,或者是企業(yè)一線員工的工作位旁,希望您能找到期待中的“突破改變”之道!

備注:關(guān)于王老吉(現(xiàn)加多寶)的產(chǎn)品定位、渠道運(yùn)營、企業(yè)管理等方面的信息,去百度可以了解詳細(xì),更多關(guān)于提升“三力”的經(jīng)驗和方法,仍可以百度或接洽各種咨詢、培訓(xùn)以及策劃的官方或非官方組織機(jī)構(gòu),具體實(shí)用與實(shí)效性則憑個人判斷。

觀點(diǎn)與方法摘要:

中國飲料市場已經(jīng)從“休閑時代”進(jìn)入了“功能時代”。

企業(yè)的“領(lǐng)跑三力”:總裁領(lǐng)導(dǎo)力,團(tuán)隊領(lǐng)創(chuàng)力,產(chǎn)品領(lǐng)銷力!

你是否有能力讓人們跟隨你沖鋒陷陣,取決于你是否讓他們確信你心中裝著他們的利益。

一個互相協(xié)作的團(tuán)隊永遠(yuǎn)比個人更強(qiáng)!

尊重市場!或者是,尊重懂得市場的人!

多接觸消費(fèi)者,多觀察多琢磨。

消費(fèi)者不是上帝,而是“領(lǐng)導(dǎo)”!

走出去,與我們的消費(fèi)者聊聊天吧。

劉弘毅
 涼茶戰(zhàn)爭,王老,怎樣,系列,專題

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