營(yíng)銷咨詢公司的撒網(wǎng)與織網(wǎng)

 作者:葉敦明    24

大多數(shù)咨詢公司,還是生產(chǎn)型企業(yè),做項(xiàng)目的人拿錢最多,最受待見。而做應(yīng)用研究、客戶打單的人,只是配角,干的是苦力活,得到的是碎銀而已。沒(méi)有好客戶,沒(méi)有洞開的客戶源,一幫人只能委曲求全地做小,漸漸失去了能力和心力,即使大客戶找上門來(lái),能伺候的人、招式和管理方式,都捉襟見肘,亂了方寸。養(yǎng)與戰(zhàn)的矛盾,困擾著國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)營(yíng)銷咨詢公司。養(yǎng),織網(wǎng),戰(zhàn)略規(guī)劃、流程組織、體系管理;戰(zhàn),撒網(wǎng),項(xiàng)目管理、團(tuán)隊(duì)作業(yè)、客情維護(hù)等。

有未來(lái)的咨詢公司,則遠(yuǎn)觀客戶和市場(chǎng)需求趨勢(shì),而后俯下身來(lái)做針對(duì)性研究,把織網(wǎng)當(dāng)成最為重要的事情。有了一張大網(wǎng),才能出遠(yuǎn)海。葉敦明覺(jué)得,老人與海,但憑著小船和吊鉤,就能釣上大魚,運(yùn)氣雖好,但終無(wú)所獲。咨詢公司的老板,80%時(shí)間在織網(wǎng),20%時(shí)間在撒網(wǎng)捕魚。而公司的中堅(jiān)力量,至少一半是織網(wǎng)的大拿。眼前的,身后的,哪一個(gè)多發(fā)力,在考驗(yàn)營(yíng)銷咨詢公司掌門人的經(jīng)營(yíng)智慧??上У氖?,營(yíng)銷咨詢公司不懂得自我管理,成了行業(yè)的通病。掌門人要么是作業(yè)頂梁柱,做牛做馬賺現(xiàn)錢;要么閑云野鶴般,在社會(huì)各種活動(dòng)或節(jié)目中舞翩躚;更糟的是把精力和資金投入到一些資本項(xiàng)目,一股腦地為下半輩做準(zhǔn)備了。

一般來(lái)說(shuō),咨詢公司的管理架構(gòu)、人員培養(yǎng)、業(yè)務(wù)開發(fā)、項(xiàng)目管理,都是問(wèn)題成堆。葉敦明強(qiáng)烈認(rèn)為:文人難管,是不會(huì)管理的膚淺借口。航天航空等大型科研項(xiàng)目,可謂是人才扎堆,而且過(guò)程復(fù)雜,不是照樣也能管理的井井有條嗎?幾條槍起家,帶著一幫學(xué)徒,做成幾個(gè)項(xiàng)目,營(yíng)銷咨詢公司的招牌就算立起來(lái)了。等到公司過(guò)百號(hào)人,依然是這種小嘍啰占山為王、大寨主登高一呼的玩法。沒(méi)項(xiàng)目時(shí)閑死人,項(xiàng)目多了累死人,鐵打的營(yíng)盤流水的兵,除了公司案例不斷更新之外,其他的基本上換湯不換藥、新桃換舊符的表面變化而已。

以項(xiàng)目為管理核心的咨詢公司,是不大愿意在行業(yè)或?qū)n}研發(fā)上投入的,凡是不能現(xiàn)炒現(xiàn)賣的,統(tǒng)統(tǒng)打入冷宮,只是嘴上說(shuō)著熱鬧而已。有項(xiàng)目了,眾兄弟納頭便拜,求大哥賞碗飯吃。咨詢師的收入,除了區(qū)區(qū)可數(shù)的底薪,就指著項(xiàng)目獎(jiǎng)金了。開發(fā)項(xiàng)目時(shí),大小嘍啰口稱太忙、愛(ài)莫能助,實(shí)則不想干這種鋪路石的工作。畢竟,開發(fā)成功率低,從零開始的付出大了去了,而得到的開發(fā)獎(jiǎng)也只是安慰劑。重生產(chǎn)、輕開發(fā)的咨詢公司,總是忙亂地尋找項(xiàng)目,忠誠(chéng)客戶屈指可數(shù),行業(yè)深度小水溝罷了。越忙越窮、越窮越忙的宿命,明擺著的。

戰(zhàn)略上短視、研究上吝嗇,失去了先天優(yōu)勢(shì)的國(guó)內(nèi)咨詢公司,也只好在國(guó)情上大做文章啰。中國(guó)營(yíng)銷咨詢?nèi)?,最懂中?guó)商情嗎?娃哈哈比兩樂(lè)牛逼的故事,營(yíng)銷人奔走相告,仿佛中國(guó)市場(chǎng)鐵定屬于中國(guó)人的。葉敦明建議,姑且把眼界放開一點(diǎn),我們國(guó)內(nèi)品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)賺的那些錢,美林等金融大佬只要一筆交易就打平了還綽綽有余。我們自己埋頭賺辛苦錢,還看不見歐美列強(qiáng)的鯨吞,別再騙自己啦。中國(guó)企業(yè)的強(qiáng)大,肯定離不開咨詢公司的幫助,可選擇咨詢公司的權(quán)利在于客戶企業(yè),誰(shuí)能幫他們成事才是選擇的依據(jù)。困于自身管理與發(fā)展模式的國(guó)內(nèi)咨詢公司群體,有怎能擔(dān)當(dāng)中國(guó)企業(yè)走向世界的大任呢?唉,指望歐美咨詢公司幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)與他們國(guó)家企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng),個(gè)案也許成立,整體難以辦到。

咨詢,是事業(yè),不是生意,因?yàn)樗姆毖芘c贏利能力有限。那么咨詢公司,商業(yè)性就不能太濃。若想賺錢,可以嫁接資本、投資、獵頭和培訓(xùn),咨詢圖的主要是江湖地位與投資杠桿力。如此,咨詢師就不再是生產(chǎn)線上的工人,他們除了項(xiàng)目作業(yè)以外,還要幫助公司獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、開拓發(fā)展渠道、裂變優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。這樣的咨詢師,就應(yīng)該成為大城市的金領(lǐng),年薪100萬(wàn)元以上也就只是第一步臺(tái)階而已。然而,看看身邊的咨詢老鳥們,年薪50萬(wàn)元就算不錯(cuò)的了。面對(duì)客戶企業(yè)的高管,咨詢師失去的不僅是知識(shí)工具的壟斷,還有經(jīng)濟(jì)地位的不勃起。人都萎靡了,又怎么在高手面前證明自己和團(tuán)隊(duì)的專業(yè)價(jià)值呢?

三天打魚,兩天曬網(wǎng),原本指干事不專心的人。可用到咨詢公司身上,倒也成了正面的作為。撒網(wǎng)打漁,掙得是現(xiàn)錢,是摘果子;曬網(wǎng)織網(wǎng),為打漁做準(zhǔn)備,是育木成才。咨詢公司,既要當(dāng)?shù)?,也要?dāng)好媽,才能在助人成長(zhǎng)過(guò)程中助己發(fā)展。葉敦明亂想了一下,未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)型咨詢公司也許脫胎于大企業(yè),或者企業(yè)家們的第二家園,MBA的工匠們、國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)派們,會(huì)回到配角的本位。

葉敦明
 營(yíng)銷,咨詢公司,撒網(wǎng),織網(wǎng),大多數(shù)

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