工業(yè)品企業(yè)，對培訓(xùn)的需求，熱度不減。年初、年中、年末的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，都會邀請培訓(xùn)師“捧場”，打打氣、出出點(diǎn)子、教一些方法。工業(yè)品營銷教練葉敦明觀察到，這些培訓(xùn)多半為“應(yīng)景之作”，缺少必要的系統(tǒng)性。

 情況有所變化！今年，接連有5家以上的工業(yè)品企業(yè)，希望能提供系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)?！跋到y(tǒng)”這兩個字，該如何去理解呢？

        第一，課程提供的方法與工具，要自成體系，且與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)所需貼合；第二，調(diào)研、診斷、案例、授課、互動、課后行動，這些作業(yè)點(diǎn)要連貫起來，形成一個完成的培訓(xùn)價值流；第三，學(xué)習(xí)者，以及他們的主管，在培訓(xùn)的目標(biāo)設(shè)定與效果評定上，要達(dá)成相對的一致。

        那么，如何設(shè)計(jì)系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)課程呢？得從企業(yè)的營銷診斷開始。

        而營銷診斷，卻發(fā)現(xiàn)：企業(yè)的中高管，與一線的銷售人員，對以下五個問題，看法極為不同。一家企業(yè)，用同一面鏡子去照，兩撥人卻照出了兩張截然不同的面孔。這值得我們反思，找出原因，并找出應(yīng)對的辦法。

 

問題	選項(xiàng)	管理人員	銷售人員
新產(chǎn)品開發(fā)策略	推出幾個戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，防止競爭 對手帶來的業(yè)務(wù)流失	36	0
銷售團(tuán)隊(duì)的 整體戰(zhàn)斗力	較為被動，不給予足夠的資源、政策與支持，他們就很難完成既定目標(biāo)	36	12
	銷售技能不高，稍微難搞的客戶， 無論是開發(fā)還是維護(hù)，都較為吃力，需要公司高層擺平	30	0
銷售團(tuán)隊(duì)的 工作計(jì)劃性	時間分配盲目，開發(fā)、維護(hù)與策略 思考，不能形成交叉的并行效應(yīng)	48	18
銷售團(tuán)隊(duì)的 發(fā)展?jié)摿?/p>	老員工缺策略、新員工缺方法，銷售能力不夠系統(tǒng)和全面	24	0

        備注：中高管與銷售人員的數(shù)字，為真實(shí)數(shù)字的同比例的縮放，目的在于揭示反差。

        好吧，先從這五個反差極大的問題著手，找出其內(nèi)在的原因。     若您的企業(yè)需要系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)，請與工業(yè)品營銷教練葉敦明聯(lián)系（微信號：yedunming）。

 1、戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品方面，到底上不上？

高層普遍認(rèn)為有必要，而一線銷售人員則都不認(rèn)為有必要。有一種可能，業(yè)務(wù)人員對現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還是較為滿意，他們覺得更多的經(jīng)歷，應(yīng)該用于新行業(yè)、新產(chǎn)品和新客戶的開發(fā)。

       2、銷售團(tuán)隊(duì)主動性，靠資源還是靠努力？

        有6名管理人員一致認(rèn)為：不給予足夠的資源、政策與支持，他們就很難完成既定目標(biāo)；而一線銷售人員只有2名認(rèn)同此觀點(diǎn)。

        有一個先后的順序問題，在此引起了我們的注意：銷售人員對行業(yè)、區(qū)域、對手和客戶的情況，了解的較為詳細(xì)，策略與目標(biāo)制定的較為精準(zhǔn)，有生命的種子，落在資源的肥田里，長出好苗子、結(jié)出好果子的概率，大很多。

        反之，再肥的田地（資源），也很難讓一顆“不愿意成長的種子”長大的。

      3、銷售技能方面，反差為何如此大？

        銷售人員都認(rèn)為自己還可以，而大部分管理人員認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)的能力薄弱。這里面有一個常見的反差：銷售人員覺得能力夠用就行，那些完不成的任務(wù)，以及搞不定的客戶，大多因?yàn)椤翱陀^原因”。

        與此相反，管理人員一路伴隨公司成長，在每個關(guān)鍵階段，除了抓機(jī)會之外，更多的是在敢于擔(dān)擔(dān)子、苦于練內(nèi)功，正是這些“主觀原因”，促成了朝暉過濾的行業(yè)領(lǐng)先局面。

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