對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，伴隨著擴(kuò)張的壓力，每隔3—5年就可能會(huì)產(chǎn)生一次融資需要。很多經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)方面長(zhǎng)袖善舞，但在融資的時(shí)候，卻四處碰壁，一籌莫展。很多企業(yè)家都在抱怨：找錢(qián)怎么這么難？比談戀愛(ài)結(jié)婚都難！其實(shí)這種感受是有道理的，婚姻是“一夫一妻制”，只要男女比例不失調(diào)，大家都能找到“歸宿”。但融資卻不是“一夫一妻制”，一家企業(yè)可以有N個(gè)股東，上市公司的股東甚至數(shù)以萬(wàn)計(jì)?？陀^的說(shuō)，資本市場(chǎng)是產(chǎn)業(yè)整合工具，資本的逐利性決定了它將從劣質(zhì)行業(yè)和企業(yè)退出并流向收益水平更高的行業(yè)和企業(yè)。 由此產(chǎn)生了“馬太效應(yīng)”，好企業(yè)門(mén)前門(mén)庭若市，有太多的投資人想當(dāng)股東，而差企業(yè)卻求借無(wú)門(mén)，無(wú)人問(wèn)津。很多企業(yè)在融資的策略與技巧方面相對(duì)粗放，有的企業(yè)家甚至不知道“審計(jì)、評(píng)估、法律意見(jiàn)書(shū)、盡職調(diào)查”等基本的投融資程序。他們對(duì)PE的了解要遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的了解?，F(xiàn)階段的中國(guó)，資本不熟悉企業(yè)運(yùn)作的規(guī)律，企業(yè)不了解資本的背景和性格，這往往給雙方的合作埋下致命的隱患。

一、融資企業(yè)的常見(jiàn)問(wèn)題

1.對(duì)融資的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不夠

改革開(kāi)放20幾年，在制造業(yè)的管理上，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)積累了較為豐富的經(jīng)驗(yàn)，也探索出一些符合中國(guó)國(guó)情的企業(yè)管理模式。但是在以資本運(yùn)營(yíng)為核心的金融業(yè)務(wù)方面，中國(guó)的企業(yè)還有相當(dāng)長(zhǎng)一段路要走。誠(chéng)然，融資能夠成功在硬件上依靠項(xiàng)目本身的質(zhì)量，但作為融資方式方法的“軟件”也是影響成敗的關(guān)鍵要素。如果說(shuō)企業(yè)的產(chǎn)品可以是一杯牛奶、一瓶飲料、一袋餅干的話(huà)，在資本運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)的股權(quán)成為一種產(chǎn)品。換言之，企業(yè)本身成為一種產(chǎn)品。企業(yè)在業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的一個(gè)失誤可能造成幾萬(wàn)元的庫(kù)存產(chǎn)品或應(yīng)收賬款，但錯(cuò)誤的引進(jìn)一家股東或參股一家企業(yè)，卻會(huì)從根本上給企業(yè)帶來(lái)傷害。遺憾的是，很多企業(yè)家艱苦創(chuàng)業(yè)，年復(fù)一年，取得了階段性的成果。老板可以在一項(xiàng)具體業(yè)務(wù)上精益求精，慎之又慎，但在涉及企業(yè)根本的股權(quán)時(shí)交易卻相對(duì)粗糙，有的企業(yè)家甚至對(duì)盡職調(diào)查、法律意見(jiàn)書(shū)、審計(jì)評(píng)估等事宜沒(méi)有基本的概念，處理融資與并購(gòu)事宜，“走馬觀花”，憑著感覺(jué)敲定股權(quán)交易。對(duì)企業(yè)而言，引進(jìn)一個(gè)投資者就是引進(jìn)一個(gè)新的合作伙伴，一定要嚴(yán)謹(jǐn)慎重。

2.現(xiàn)金流要崩斷的時(shí)候，才考慮融資

很多融資企業(yè)對(duì)投資者的心態(tài)并不了解，把融資想象得非常簡(jiǎn)單，有的企業(yè)家甚至覺(jué)得“一見(jiàn)鐘情”后，明天資金就可以打到公司的賬戶(hù)上。其實(shí)這是一種沒(méi)有學(xué)會(huì)“換位思考”的表現(xiàn)。在產(chǎn)業(yè)界，任何企業(yè)都不會(huì)輕易把100萬(wàn)元的產(chǎn)品先發(fā)給一個(gè)尚未付款的陌生客戶(hù)。要建立起這種信譽(yù)需要一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的業(yè)務(wù)合作過(guò)程。同樣的道理，如果融資企業(yè)希望通過(guò)短暫接觸，就要求投資者在幾個(gè)星期內(nèi)就把數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的資金匯入到自己的賬戶(hù)里顯然是不切合實(shí)際的。通常，一個(gè)融資過(guò)程至少需要6-12個(gè)月。項(xiàng)目越大，投資者調(diào)研論證和決策所需時(shí)間越長(zhǎng)。通常一個(gè)完整的融資過(guò)程包括以下程序：（1）融資方提交融資計(jì)劃書(shū)（簽訂保密協(xié)議）；（2）目標(biāo)投資者受理并立項(xiàng)；（3）目標(biāo)投資者進(jìn)行盡職調(diào)查（含審計(jì)評(píng)估）；（3）雙方投資協(xié)議條款的談判；（4）雙方分別對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行決策；（5）雙方簽訂投資協(xié)議；（6）投資者出資；（7）進(jìn)行工商注冊(cè)變更。

投資就是投“人”，融資程序是相對(duì)的，但是對(duì)融資企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)、特別是經(jīng)營(yíng)者的了解和認(rèn)同卻是循序漸進(jìn)的。需要說(shuō)明的是，具有相關(guān)行業(yè)背景的戰(zhàn)略投資者對(duì)項(xiàng)目通常具有較好的識(shí)別能力，項(xiàng)目論證與決策的進(jìn)度會(huì)快一些。相對(duì)而言，缺少行業(yè)背景的金融投資者由于需要進(jìn)行行業(yè)研究及IPO或股權(quán)轉(zhuǎn)讓的設(shè)計(jì)，因此項(xiàng)目論證與決策會(huì)需要更長(zhǎng)的時(shí)間。綜上所述，一個(gè)順利的融資項(xiàng)目也需要半年以上時(shí)間。因此，融資企業(yè)對(duì)此應(yīng)有理性的心理預(yù)期，切忌拖到缺錢(qián)的時(shí)候，才考慮融資?！安〖眮y投醫(yī)”，現(xiàn)金流瀕臨斷裂的企業(yè)見(jiàn)到“救命稻草”就抓。有需求就會(huì)有騙子，以投資為名進(jìn)行欺詐的江湖騙子企業(yè)也要當(dāng)心。

3.準(zhǔn)備工作不充分

融資是一個(gè)“知己知彼”的過(guò)程。在開(kāi)展融資工作之前，企業(yè)應(yīng)該準(zhǔn)備一份《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》。同時(shí)，對(duì)投資者關(guān)注的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展戰(zhàn)略、資金用途、投資回報(bào)等事宜必須有明確的設(shè)想。遇到意向投資者，對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)展不同階段，雙方會(huì)重點(diǎn)關(guān)注的要點(diǎn)以及可能遇到的問(wèn)題需要做精心的準(zhǔn)備。

4.重融資、輕磨合

雖然每天都有公司宣布“戰(zhàn)略合作”，但許多公司都缺乏“合作戰(zhàn)略” ，置身于高度宣傳中把簽署合同看成終點(diǎn)，而不是作為邁向一個(gè)更大目標(biāo)的手段。“相愛(ài)總是簡(jiǎn)單，相處太難”，在合同背后的戰(zhàn)略才是重點(diǎn)而非合同本身。

圖13.1 婚姻與融資的關(guān)鍵要素比較

二、重視商業(yè)計(jì)劃書(shū)

也許有朋友會(huì)問(wèn)：企業(yè)融資一定要有《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》嗎？企業(yè)融資寫(xiě)《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》的道理與個(gè)人找工作寫(xiě)《求職簡(jiǎn)歷》相似。前者介紹的是企業(yè)，后者介紹的是個(gè)人，目標(biāo)都是希望獲得閱讀者的青睞，進(jìn)而把握機(jī)會(huì)。如果說(shuō)現(xiàn)在找工作都會(huì)寫(xiě)《求職簡(jiǎn)歷》的話(huà)，《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》當(dāng)然是企業(yè)融資時(shí)應(yīng)該準(zhǔn)備好的材料。

企業(yè)的《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》實(shí)際上是在給PE、也是給自己講一個(gè)故事，故事的三個(gè)關(guān)鍵議題是：第一，這有一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)；第二，這個(gè)機(jī)會(huì)是我們的而不是別人的；第三，我們最終能夠賺多少錢(qián)。最終結(jié)論是你把錢(qián)投到這個(gè)項(xiàng)目上肯定賺錢(qián)！通常融資方會(huì)把心思和筆墨花在第一個(gè)和第三個(gè)議題，即機(jī)會(huì)與結(jié)果，但對(duì)第二個(gè)議題往往避重就輕，蒼白無(wú)力。這就產(chǎn)生一個(gè)邏輯上的問(wèn)題：憑什么認(rèn)為那個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)是你的而不是別人的？其中的道理與高考填報(bào)志愿相似：這有上清華大學(xué)的機(jī)會(huì)－今年清華招生3000人。如果能夠考上清華，從某種意義上說(shuō)，清華品牌會(huì)讓你受益終生，前途無(wú)限。但關(guān)鍵問(wèn)題是：憑什么認(rèn)為考上清華的機(jī)會(huì)最終會(huì)屬于你？

表13-1 商業(yè)計(jì)劃書(shū)提綱

章節(jié)

 內(nèi)容

 章節(jié)

 內(nèi)容

 

一、項(xiàng)目摘要

 （2-3頁(yè)）

 七、財(cái)務(wù)分析

 1. 財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)（前3—5年）

2. 財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)（后3—5年）

3. 資產(chǎn)負(fù)債情況

4.資金需求與使用計(jì)劃

5. 投資收益測(cè)算

 

二、公司情況

 1.公司歷史

2.股權(quán)結(jié)構(gòu)

3.公司現(xiàn)狀

4.商業(yè)模式

5.其它情況

 

三、產(chǎn)品和服務(wù)

 1.產(chǎn)品描述

2.工藝技術(shù)

3.產(chǎn)品研發(fā)

4.專(zhuān)利

 八、風(fēng)險(xiǎn)分析

 1. 資源（原材料/供應(yīng)商）風(fēng)險(xiǎn)

2. 市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)

3. 研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

4. 生產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn)

5. 成本控制風(fēng)險(xiǎn)

6. 競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

7. 政策風(fēng)險(xiǎn)

8. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（應(yīng)收賬款/壞賬）

9. 管理風(fēng)險(xiǎn)

 

四、市場(chǎng)分析

 1.市場(chǎng)組成

2.目標(biāo)市場(chǎng)

3.行業(yè)分析

4.競(jìng)爭(zhēng)分析

5.營(yíng)銷(xiāo)模式

 

五、管理團(tuán)隊(duì)

 1. 主要經(jīng)營(yíng)者簡(jiǎn)歷

2. 組織結(jié)構(gòu)

3. 激勵(lì)方案

 九、附錄

 1. 營(yíng)業(yè)執(zhí)照影本

2. 工藝流程圖

3. 主要產(chǎn)品目錄

4. 主要客戶(hù)名單

5. 主要供貨商及經(jīng)銷(xiāo)商名單

 

六、項(xiàng)目進(jìn)度

 1. 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

2. 執(zhí)行進(jìn)度

3. 資金使用計(jì)劃

 

有人認(rèn)為：《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》是寫(xiě)給投資者看的，把材料堆砌在一起就算完成任務(wù)。這種理解是有偏頗的。一本好書(shū)，首先感動(dòng)的是作者自己，同樣《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》首先是寫(xiě)給自己看的。你在執(zhí)筆《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》時(shí)應(yīng)該感到心情激動(dòng)、熱血沸騰。試想，如果商業(yè)計(jì)劃連創(chuàng)業(yè)者都打動(dòng)不了，何以打動(dòng)投資者？企業(yè)家多為業(yè)務(wù)出身，對(duì)于融資這一套專(zhuān)業(yè)程序總是覺(jué)得“霧里看花”。那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來(lái)的融資計(jì)劃書(shū)，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。因此在時(shí)間和精力有限的情況下，企業(yè)不妨嘗試外包，即委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)制作商業(yè)計(jì)劃書(shū)，這也不失為一種可行的選擇。

需要說(shuō)明的是，幾乎所有關(guān)于商業(yè)計(jì)劃書(shū)的文章，都把經(jīng)營(yíng)描述成一個(gè)深思熟慮的過(guò)程：先思考，后行動(dòng)；先制定，后執(zhí)行。企業(yè)家對(duì)方案的制定與執(zhí)行做了明確劃分，并且普遍認(rèn)為思想必須獨(dú)立于（且領(lǐng)先于）行動(dòng)。但是，事實(shí)上，人們不可能總是聰明到可以預(yù)先把所有的事情都想透，根本不存在一套“戰(zhàn)無(wú)不勝”的經(jīng)營(yíng)方案?！坝?jì)劃沒(méi)有變化快”，管理是科學(xué)（數(shù)學(xué)），但更是經(jīng)驗(yàn)與藝術(shù)。跑得最快的車(chē)不是用“自動(dòng)檔”，即使是火箭，仍離不開(kāi)人的操控。并不存在真正的“管理駕駛倉(cāng)”。

三、商業(yè)計(jì)劃書(shū)的常見(jiàn)問(wèn)題

筆者多年來(lái)看過(guò)近千份《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》，但真正寫(xiě)得好的版本卻屈指可數(shù)。立足實(shí)踐，把《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》中的常見(jiàn)問(wèn)題列示如下：

1.紙上談兵，顯示出管理公司經(jīng)驗(yàn)的匱乏；

作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)，很多企業(yè)家個(gè)人也是伴隨著企業(yè)的成長(zhǎng)在成長(zhǎng)，對(duì)于企業(yè)下一步的發(fā)展方向也是“摸著石頭過(guò)話(huà)”，因此在發(fā)展規(guī)劃方面內(nèi)容顯得空洞，缺乏可操作性的方案。有時(shí)候簡(jiǎn)單羅列宏觀數(shù)據(jù)，缺乏對(duì)市場(chǎng)的有針對(duì)性的分析。比如強(qiáng)調(diào)中國(guó)GDP連續(xù)N年快速增長(zhǎng)、中國(guó)XX產(chǎn)品的消費(fèi)水平只有發(fā)達(dá)國(guó)家的1/N等等，這些描述“看上去很美”，實(shí)際上缺少說(shuō)服力。對(duì)市場(chǎng)的分析靶向性一定要清晰，聚焦產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，“GDP”、“發(fā)達(dá)國(guó)家”與企業(yè)相去甚遠(yuǎn)。

2.照搬照抄，簡(jiǎn)單堆砌，缺少企業(yè)價(jià)值提綱挈領(lǐng)的描述

很多企業(yè)家按照《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》格式，分別要求相關(guān)部門(mén)對(duì)口整理材料，最后匯總拼裝，就算是寫(xiě)好了。企業(yè)是有生命的，《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》也是有“魂”的。堆砌的材料缺少整體性，有時(shí)甚至是流水賬式的陳述，用詞老套，缺少感染力，文法語(yǔ)句上也不通順。如果沒(méi)有一個(gè)能整體把握感的人來(lái)最后整理的話(huà)，這種商業(yè)計(jì)劃書(shū)是很失敗的。一定要對(duì)《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》進(jìn)行分析雕琢，提煉出真正的企業(yè)價(jià)值。

3.片面考慮己方需要，不懂“換位思考”

很多企業(yè)似乎只是站在找錢(qián)的立場(chǎng)上，不懂換位思考，《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》中缺少PE關(guān)注的“資金使用計(jì)劃”、“投資收益測(cè)算”及“退出方式”等。PE是“資本禿鷲”不是公益慈善家，只關(guān)心收益與風(fēng)險(xiǎn)，至于誰(shuí)經(jīng)營(yíng)企業(yè)、企業(yè)事關(guān)國(guó)計(jì)民生幾何，并不在PE眼中。很多《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》中甚至缺少必要的財(cái)務(wù)信息，數(shù)據(jù)粗糙，取舍隨意，預(yù)測(cè)基礎(chǔ)不合理。

4.沒(méi)有基本的企業(yè)估值依據(jù)，漫天要價(jià)；

企業(yè)估值的方法很多，但是最重要的不是計(jì)算結(jié)果，而是計(jì)算原理。很多融資企業(yè)是按照多年的資金投入再溢價(jià)折算，其實(shí)這是一種合情不合理的推算方式－世上沒(méi)有投資就肯定能夠溢價(jià)升值的道理。做企業(yè)有風(fēng)險(xiǎn)，即使是銀行的債權(quán)投資都會(huì)形成呆壞賬，作為股權(quán)投資者的創(chuàng)業(yè)者更應(yīng)該有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的心理準(zhǔn)備。企業(yè)是以盈利為目的的工商注冊(cè)組織，企業(yè)的價(jià)值不在于股東投入過(guò)多少錢(qián)，而是能夠?yàn)楣蓶|創(chuàng)造多少回報(bào)。你不能把你的辛苦當(dāng)作你要價(jià)的籌碼，辛苦多年卻還不能實(shí)現(xiàn)盈利本身就說(shuō)明企業(yè)有問(wèn)題。所以在企業(yè)估值時(shí)不妨站在PE的角度，根據(jù)企業(yè)未來(lái)的盈利能力來(lái)算算PE的投資回報(bào)率是多少。

5.沒(méi)有管理團(tuán)隊(duì)介紹，或介紹內(nèi)容繁瑣，重點(diǎn)不突出。

“投資就是投人”，PE由于缺乏產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)能力，通常也不參與日常經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，因此對(duì)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)尤為關(guān)注。國(guó)內(nèi)有數(shù)以千計(jì)的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，立足招商引資也印制了大批量的項(xiàng)目推介材料，上面羅列了大量的優(yōu)惠政策，但卻忽視了最根本的要素：產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)與企業(yè)家。投資商選擇投資地點(diǎn)的首要關(guān)注點(diǎn)是盈利，而不是優(yōu)惠政策。在茫茫戈壁上，再優(yōu)惠的政策也不會(huì)有人去投資，遺憾的是我們?cè)谶@些招商材料上極少見(jiàn)到有關(guān)于經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的介紹。PE關(guān)注的是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的能力，俗話(huà)說(shuō)“獨(dú)木不成林”，團(tuán)隊(duì)不是指某個(gè)人，通常在PE眼中，融資企業(yè)的興衰系于一人身上（而不是團(tuán)隊(duì)）是一件很危險(xiǎn)的事情。很多《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》上對(duì)經(jīng)營(yíng)者的介紹似乎是參選勞動(dòng)模范或者優(yōu)秀共產(chǎn)黨員的風(fēng)格。官員、企業(yè)家和好人三者的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有很大的不同，企業(yè)家關(guān)鍵是能夠給股東創(chuàng)造投資回報(bào)。筆者在某公司的《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》上還見(jiàn)過(guò)這樣的語(yǔ)句：“董事長(zhǎng)XXX1984年畢業(yè)于‘著名’的XXX化工專(zhuān)科學(xué)校”。誠(chéng)然，筆者無(wú)意看低該學(xué)校，也許該企業(yè)員工的學(xué)歷結(jié)構(gòu)很低，也許執(zhí)筆員工對(duì)董事長(zhǎng)個(gè)人頂禮膜拜，但無(wú)論如何，“著名”二字用在此處是一種畫(huà)蛇添足。

6.對(duì)于經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)盲目樂(lè)觀或根本無(wú)視于風(fēng)險(xiǎn)存在

很多企業(yè)因?yàn)閾?dān)心寫(xiě)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)把PE“嚇跑”，所以對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)往往是避重就輕、敷衍了事。收益與風(fēng)險(xiǎn)是一對(duì)“孿生兄弟”，PE在追求高收益的同時(shí)，也清楚的知道投資要承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)，他們關(guān)注的是融資企業(yè)如何控制和應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。所以，風(fēng)險(xiǎn)分析得越透，越能顯示出商業(yè)計(jì)劃切合實(shí)際，越能贏得PE的信心。把經(jīng)營(yíng)企業(yè)想得很簡(jiǎn)單，或者漠視風(fēng)險(xiǎn)甚至“粉飾太平”無(wú)異于掩耳盜鈴，反而會(huì)使得PE產(chǎn)生更大的疑慮。

7.簡(jiǎn)單的與同業(yè)成功企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，以此說(shuō)明自己的成功模式；

俗話(huà)說(shuō)“一母生九子，九子各不同”，成功不是可以簡(jiǎn)單復(fù)制的。有的行業(yè)，機(jī)會(huì)的巧合重復(fù)了相近的財(cái)富故事，比如分眾與聚眾、三全與思念。但更多的時(shí)候，機(jī)會(huì)是稍縱即逝的。蒙牛是很多創(chuàng)業(yè)者津津樂(lè)道的案例，但是那是一個(gè)可遇不可求的“神話(huà)”，其中包含天時(shí)、地利、人和等多方面多因素。2000年以來(lái)，眾多省市上馬了太多的乳業(yè)項(xiàng)目，結(jié)果幾乎全軍覆沒(méi)。從某種意義上說(shuō)，換作今天，即使是牛根生先生本人再次創(chuàng)業(yè)，且融到相當(dāng)于當(dāng)年10倍額度的風(fēng)險(xiǎn)投資，也很難再造“蒙牛”神話(huà)，因?yàn)槿槠沸袠I(yè)的井噴機(jī)遇已經(jīng)過(guò)去了。在傳統(tǒng)行業(yè)，我們還可以探討“行業(yè)集中度”“前三強(qiáng)領(lǐng)軍企業(yè)”，但在高科技領(lǐng)域（比如互聯(lián)網(wǎng)），甚至只有第一、沒(méi)有第二，別人的成功恰恰注定了你已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

8.內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單“酒香不怕巷子深”或者內(nèi)容臃腫，條理不清；

如今在職場(chǎng)上求職，一份《個(gè)人簡(jiǎn)歷》必不可少。對(duì)于企業(yè)而言，《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》就是一份“求錢(qián)簡(jiǎn)歷”?？陀^的說(shuō)，企業(yè)自身素質(zhì)是最關(guān)鍵最核心的原因，但完美的、專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)形式也同樣重要，“酒香不怕巷子深”的邏輯在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)中并不適用，“芙蓉姐姐”也能夠炒作成明星。一份成功的商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該涵蓋潛在投資人對(duì)于融資項(xiàng)目所需了解的絕大信息，并且對(duì)于其中投資方通常關(guān)注的要點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)陳述分析。這樣的商業(yè)計(jì)劃書(shū)可以大大減少投資者在進(jìn)入盡職調(diào)查之前的工作量，便于雙方迅速進(jìn)入后期實(shí)質(zhì)運(yùn)作。遺憾的是，很多《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》在內(nèi)容不直觀，缺少企業(yè)及產(chǎn)品的相關(guān)圖片說(shuō)明?；蛘甙舜罅康膶?zhuān)業(yè)性陳述，難以被投資者所領(lǐng)會(huì)。

9.片面按照技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定不能沿用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)沿用市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)。如果買(mǎi)他的產(chǎn)品就會(huì)不買(mǎi)你的產(chǎn)品，你們就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系。比如說(shuō)，膠片相機(jī)和數(shù)碼相機(jī)從技術(shù)原理上是格格不入，但兩者是絕對(duì)的替代競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。1885年柯達(dá)生產(chǎn)出第一個(gè)膠卷，此后歷經(jīng)100多年的發(fā)展，成為膠片帝國(guó)。1991年，全世界第一臺(tái)數(shù)碼相機(jī)就誕生在柯達(dá)。但是由于在傳統(tǒng)影像市場(chǎng)上取得了巨大成功，數(shù)碼業(yè)務(wù)一直都沒(méi)有進(jìn)入保守的柯達(dá)的核心業(yè)務(wù)層。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)向數(shù)碼領(lǐng)域轉(zhuǎn)型的背景下，佳能、索尼后來(lái)者居上，巋然而坐的百年膠卷霸主已經(jīng)淪為臺(tái)下的叫陣者。

10.網(wǎng)站、手機(jī)和E-mail

網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是現(xiàn)代社會(huì)極為重要的信息交流方式，作為投資機(jī)構(gòu)，大都地處經(jīng)濟(jì)金融相對(duì)發(fā)達(dá)的一級(jí)城市，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是投資經(jīng)理慣用的信息平臺(tái)。作為對(duì)外展示的窗口，網(wǎng)站已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)必備的一張“名片”。然而很多地處欠發(fā)達(dá)地區(qū)的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面卻是相對(duì)滯后的。很多企業(yè)沒(méi)有建設(shè)網(wǎng)站或者內(nèi)容陳舊，不進(jìn)行定期更新。上面登載的都是陳年信息。網(wǎng)站對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就好比是人的臉面。一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站信息不進(jìn)行及時(shí)更新，就好像一個(gè)人經(jīng)常不洗臉一樣。

融資計(jì)劃書(shū)一定要留核心成員的手機(jī)號(hào)碼，讓感興趣的PE在第一時(shí)間能夠找到你。有的《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》留的是總機(jī)或秘書(shū)助理的電話(huà)，難得有PE經(jīng)理有興趣，致電問(wèn)詢(xún)接洽，但前臺(tái)即秘書(shū)助理“一問(wèn)三不知”，再么回答總經(jīng)理外出開(kāi)會(huì)，讓PE經(jīng)理留電話(huà)等回復(fù)－機(jī)會(huì)很可能就此錯(cuò)失。

電子郵箱是進(jìn)行信箱溝通的重要手段。有的企業(yè)留下的電子信箱是公共信箱，比如用公司名稱(chēng)拼音縮寫(xiě)在163/126等網(wǎng)站上注冊(cè)申請(qǐng)的郵箱。聯(lián)系方式應(yīng)該是排他的，而且應(yīng)該能夠在第一時(shí)間查收，公共郵箱很不合時(shí)宜。人家都不知道什么時(shí)候會(huì)有人來(lái)查收。個(gè)別企業(yè)家仍習(xí)慣于傳統(tǒng)的有紙化辦公模式，對(duì)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)生疏。名片上沒(méi)有E-mail或是“公用”E-mail。這不僅在雙方溝通上會(huì)形成錯(cuò)位，更容易會(huì)給投資方留下“理念滯后，管理粗糙”的印象，這些對(duì)公司形象都會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。

四、融資接洽：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

（1）了解PE

首先要了解投資方的基本情況，如資金實(shí)力、投資模式、成功案例等。其次要了解談判者背景，如職務(wù)、學(xué)歷、經(jīng)歷、愛(ài)好等。最后要設(shè)想談判進(jìn)程中對(duì)方可能提出的要求以及己方的應(yīng)對(duì)措施。也許有朋友會(huì)覺(jué)得要了解談判對(duì)象的個(gè)人信息有些難度，其實(shí)有很多變通的做法。通常中國(guó)式談判開(kāi)頭一般都是寒暄熱身，才切入正題?？梢栽谶@個(gè)階段進(jìn)行積極的交流。比如和您談判的PE經(jīng)理是為女性，直接問(wèn)對(duì)方年齡是非常不符合商業(yè)禮儀，但是你可以通過(guò)詢(xún)問(wèn)對(duì)方大學(xué)畢業(yè)的時(shí)間等方式推算出對(duì)方的年齡段，通過(guò)詢(xún)問(wèn)對(duì)方的專(zhuān)業(yè)背景、個(gè)人愛(ài)好可以選擇一些有共同語(yǔ)言的話(huà)題，拉近雙方的心理距離。

（2）了解自己

以下信息應(yīng)該是“張口即答”的：（1）注冊(cè)資本；（2）細(xì)分行業(yè)狀況；（3）總資產(chǎn)/凈資產(chǎn)/年銷(xiāo)售額/利潤(rùn)水平；（4）主要股東及股權(quán)結(jié)構(gòu)；（5）融資規(guī)模/獲取股權(quán)比例；（6）資金用途/投資回報(bào)；（7）經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì) ；（8）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)在選擇PE的時(shí)候還要注意“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的問(wèn)題。從蒙牛的成功上市，我們可以看到著名投資機(jī)構(gòu)的介入為企業(yè)成功上市創(chuàng)造了巨大的價(jià)值，但企業(yè)家也要清醒的認(rèn)識(shí)到，不是每個(gè)企業(yè)都能夠請(qǐng)來(lái)這些大牌投資機(jī)構(gòu)。首先，每個(gè)投資機(jī)構(gòu)因各自實(shí)力的不同，對(duì)被投資企業(yè)的規(guī)模又比較明確的規(guī)定，規(guī)模不相匹配的企業(yè)，通常是無(wú)法投資的；其次，每個(gè)投資機(jī)構(gòu)還有各自的行業(yè)偏好，這與各個(gè)機(jī)構(gòu)的股東背景和工作人員的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)密切相關(guān)。想要進(jìn)行私募融資的企業(yè)，應(yīng)該就自己的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)規(guī)模，選擇適合的投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資宣傳工作，不要盲目追求大牌，浪費(fèi)精力的同時(shí)，還會(huì)打擊自己的信心。

（3）準(zhǔn)備一份PPT版本的演示材料

也許有朋友會(huì)問(wèn)：已經(jīng)有了WORD版《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》，為什么還要寫(xiě)PPT版本的《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》？路演要提綱挈領(lǐng)，有限的時(shí)間決定了我們不可能將《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》WORD文檔照本宣科的朗讀一遍。另外，PPT適用于集體會(huì)議演示，能夠保持交流溝通的同步性。否則大家各持一份文件，你看到第5頁(yè)，他看到第20頁(yè)，關(guān)注點(diǎn)發(fā)散，影響溝通效果。

要注意PPT文稿條例清晰，簡(jiǎn)明扼要，生動(dòng)鮮明。除商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要內(nèi)容以外，還應(yīng)附有企業(yè)與產(chǎn)品的圖片?！鞍俾劜蝗缫灰?jiàn)”，在翔實(shí)的文字說(shuō)明也不如圖片直觀。其間的道理有些近似紅娘說(shuō)媒：紅娘關(guān)于姑娘再多美好的語(yǔ)言描述，也不如一張照片來(lái)得直接。

演示者要在項(xiàng)目推介前對(duì)演示文本進(jìn)行演練，掌握時(shí)間、節(jié)奏與文思脈絡(luò)。要注意，最好是融資企業(yè)的核心人物來(lái)進(jìn)行演示，因?yàn)檫@本身就是向PE展示經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的最好機(jī)會(huì)。最好不要安排助理和秘書(shū)來(lái)演示，因?yàn)椤巴顿Y就是投人”，PE是把錢(qián)交給企業(yè)家而不是秘書(shū)和助理。

（4）建立認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)

融資談判的參與人員總體素質(zhì)是比較高的。談判進(jìn)程中避免站在各自的要求上進(jìn)行意志較量。如出現(xiàn)沖突，應(yīng)努力建立對(duì)方認(rèn)可的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判。在技巧上，要善于站在對(duì)方立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，充分顯示建立認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)的誠(chéng)意。但如果發(fā)生沖突，不要屈服壓力，而只屈服于認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)。

融資是一段與PE戀愛(ài)的過(guò)程，一定要注意誠(chéng)信。在商貿(mào)領(lǐng)域，或許開(kāi)個(gè)皮包公司，騙了客戶(hù)的錢(qián)以后，人間蒸發(fā)，僥幸逃脫。但與PE合作不是做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，新老股東將合力打造企業(yè)的未來(lái)。如果在融資過(guò)程中弄虛作假，面對(duì)PE的盡職調(diào)查，很難瞞天過(guò)海。即使僥幸過(guò)關(guān)，拿到了PE的錢(qián)，但最終真相爆裂，結(jié)果難免是雞飛蛋打，兩敗俱傷。試想：一個(gè)經(jīng)濟(jì)條件并不好的男孩，為了贏取一位嫌貧愛(ài)富的女孩的芳心，借來(lái)房子、車(chē)子充大款，通過(guò)這種方式即使步入婚姻殿堂，事情敗露，又能有什么好果子吃？做企業(yè)如同做人，貴在“守正出奇”，野路子絕非企業(yè)生存之道！

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