煙酒店老板對(duì)老客戶的誤解

 作者:潘文富    101

傳統(tǒng)的煙酒店,對(duì)三瓜兩棗的零售生意一直不怎么重視,實(shí)際的零售生意占比也很小,畢竟,這煙酒店生意,還得要靠老客戶才行,更進(jìn)一步的來(lái)說(shuō),靠老客戶那一筆幾箱、幾十箱、上百箱的團(tuán)購(gòu)才行。

不過(guò),也有老板發(fā)牢騷的,說(shuō)現(xiàn)在這大環(huán)境不好,老客戶來(lái)的也少了,或是采購(gòu)能力也下降了,導(dǎo)致生意整體下降。其實(shí),這不是什么大環(huán)境不好,也不是老客戶的采購(gòu)能力下降,而是老板對(duì)老客戶的認(rèn)知存在些問(wèn)題,或是說(shuō)在認(rèn)知有偏差時(shí),對(duì)應(yīng)的行為舉措方面必然也要出些漏子了。

1.老客戶的關(guān)系不是鐵打的

這些老客戶,是你的老客戶,也是別人的老客戶,關(guān)系又不是鐵打的,或是簽了什么單一采購(gòu)協(xié)議。這煙酒采購(gòu),有一定的隨意性,今天在張老板店里買(mǎi),明天在趙老板店里買(mǎi),老客戶很有可能同時(shí)在多個(gè)煙酒店都有采購(gòu)行為,也許會(huì)平衡一下,各自照顧一些生意。

所以,要考慮到,這老客戶的關(guān)系不是唯一性的,而是開(kāi)放的,別人也會(huì)爭(zhēng)搶你的老客戶,尤其是新開(kāi)煙酒店,爭(zhēng)搶的力度更大。這老客戶有段時(shí)間沒(méi)來(lái)了,不是不抽煙不喝酒了,而是在別人店里拿貨了。

2.整體數(shù)量是不斷流失的

雖然數(shù)數(shù)有幾百個(gè)老客戶,但出于客戶自身的變化,例如應(yīng)酬少了,身體原因不碰煙酒了,遷往外地了,或是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉走了等等,導(dǎo)致整體數(shù)量其實(shí)是持續(xù)在下降。

所以,即便是當(dāng)前客戶數(shù)量挺多的,但也要保持對(duì)新客戶的開(kāi)發(fā)工作,因?yàn)?,原有的老客戶?shù)量是在持續(xù)下降的,若沒(méi)有新鮮血液補(bǔ)充進(jìn)來(lái),整體客戶規(guī)模必然是要萎縮的。

3.只買(mǎi)暢銷(xiāo)品的老客戶

對(duì)于老板而言,煙酒店里的商品,往往也是好賣(mài)的不賺錢(qián),賺錢(qián)的不好賣(mài)。所謂賺錢(qián)的,更多是些新品牌新產(chǎn)品。老客戶的采購(gòu)取向往往較為穩(wěn)定,固定就是那幾樣,不喜歡嘗試新產(chǎn)品。不過(guò),這對(duì)店老板來(lái)說(shuō),那些老客戶主要采購(gòu)的暢銷(xiāo)品,往往是些不賺錢(qián)的,即便有銷(xiāo)售,也就是個(gè)流水而已,實(shí)質(zhì)利潤(rùn)可沒(méi)多少。

愿意接受推薦,能買(mǎi)新產(chǎn)品的老客戶,才是高價(jià)值的老客戶。

 

4.老客戶買(mǎi)新產(chǎn)品的前提

雖然店老板會(huì)不遺余力的向老客戶推薦新產(chǎn)品,但大多會(huì)被無(wú)視,老客戶仍然會(huì)堅(jiān)持以前的采購(gòu)習(xí)慣,只買(mǎi)熟悉的老產(chǎn)品,不愿意嘗試新品。

其實(shí),讓老客戶能買(mǎi)新品,除了產(chǎn)品本身的因素外,更多是面子的因素,也就是說(shuō),當(dāng)老客戶對(duì)店家的服務(wù)非常滿意,甚至是老客戶對(duì)店家都產(chǎn)生一點(diǎn)愧疚感時(shí),出于自身情緒和平衡的因素,才會(huì)愿意嘗試一下新產(chǎn)品。

5.老客戶多,就可以不做零售了

這是許多煙酒店老板的想法,覺(jué)得本店生意主要靠老客戶,進(jìn)店的零售客戶數(shù)量很少,即便買(mǎi)也買(mǎi)不了多少,還費(fèi)這個(gè)心思干嘛。

其實(shí),店里的老客戶再多,這零售還是要做的,因?yàn)榱闶凼且患议T(mén)店的基本功,對(duì)店員的服務(wù)接待能力和現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境升級(jí)等方面,都有持續(xù)的正面促進(jìn)作用。若是長(zhǎng)期不做零售,只做老客戶,店員的銷(xiāo)售能力下滑是必然的,同時(shí),店員也覺(jué)得沒(méi)有必要進(jìn)行學(xué)習(xí)升級(jí)。再有,把普通的零售客戶,進(jìn)行積累和培養(yǎng),也是未來(lái)新團(tuán)購(gòu)客戶的來(lái)源之一。

 


潘文富
潘文富 潘文富,管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物,經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷(xiāo)商管理師》《賣(mài)場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
 煙酒,店老板,客戶,誤解,nbsp

擴(kuò)展閱讀

打江山的時(shí)候,皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇,屢創(chuàng)奇功。待無(wú)戰(zhàn)事,將軍們手上的兵權(quán),則又是讓皇上頭疼的事,眼瞅著士兵們只聽(tīng)將軍的,皇上還得出錢(qián)財(cái)糧草供著,想搞個(gè)調(diào)動(dòng)也很難,動(dòng)不動(dòng)人家就來(lái)一句:“將在外

  作者:潘文富詳情


直奔主題,考慮投資開(kāi)家煙酒店,并當(dāng)成公司的客情管理中心來(lái)運(yùn)營(yíng)。當(dāng)然了,老板也許壓根就不是做煙酒行業(yè)的,也不是做零售的,甚至還看不上這點(diǎn)零敲散打的零售生意。為啥要開(kāi)個(gè)煙酒店呢?換個(gè)角度來(lái)看,并不是指望這

  作者:潘文富詳情


業(yè)務(wù)人員回來(lái),報(bào)告給老板最多的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題??蛻粽f(shuō)價(jià)格高了,說(shuō)外面有更低的價(jià)格,還能拿出若干證據(jù)出來(lái),要么讓價(jià),要么這生意就沒(méi)法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報(bào)告此類(lèi)問(wèn)題之后,老板頭也大,也認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格

  作者:潘文富詳情


前面發(fā)了兩期關(guān)于煙酒店整改的小文,留言最多的是兩種:一種認(rèn)為當(dāng)前生意已經(jīng)相當(dāng)慘淡,還要花錢(qián)做整改升級(jí),這不是雪上加霜嘛,唉,生意不好做?。贿€有一種是認(rèn)為整改工作太復(fù)雜,最好是有些不花錢(qián),執(zhí)行簡(jiǎn)單,且馬

  作者:潘文富詳情


門(mén)店整改就像運(yùn)動(dòng)健身,道理大家都懂,但就是懶得動(dòng)。一方面抱怨沒(méi)生意,一方面又懶得做整改,總覺(jué)得做了也沒(méi)用,大環(huán)境不好。是的,大環(huán)境不好,那就先把自己店里的小環(huán)境做好嘛。生意,本身就是在不可能中找出可能

  作者:潘文富詳情


三年前,在浙江工商大學(xué)就讀MBA,每每聽(tīng)到老師講到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)候,總感覺(jué)與自己有些遙遠(yuǎn),所選用的案例都是名企,比如早就灰飛煙滅的三株,太陽(yáng)神。成功再度創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的巨人,美國(guó)的GE專(zhuān)業(yè)多元化,海爾的

  作者:蔣觀慶詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請(qǐng)點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見(jiàn)問(wèn)題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有