【講師介紹】

　　陳華，國際貿(mào)易碩士，中國第一批認(rèn)證的外銷員，中國第一批認(rèn)證的國際商務(wù)師。

　　長期擔(dān)任大型國有外貿(mào)公司總經(jīng)理，中國出口貿(mào)易網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO，中國著名的出口營銷策劃大師，實(shí)戰(zhàn)派專家。

　　——業(yè)界公認(rèn)的出口貿(mào)易高手

　　陳華先生從事出口貿(mào)易十幾年，積累了豐富的出口貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)。特別擅長于開發(fā)新產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)，在成功發(fā)掘、尋找國外客戶方面創(chuàng)造過輝煌的紀(jì)錄，所獲取的并成功得以履行的出口訂單累計(jì)達(dá)到數(shù)億美元，為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的利潤。
更令人驚訝的是，在其長期的出口生涯中，竟然從未出現(xiàn)外商索賠、收匯損失的情況，被熟悉的人們稱之為真正的“外貿(mào)奇才”。

　　——著名的外貿(mào)學(xué)術(shù)精英

　　陳華先生早在1987年（22歲）即在中國最具權(quán)威的中央級外貿(mào)學(xué)術(shù)雜志《國際貿(mào)易問題》上公開發(fā)表外貿(mào)學(xué)術(shù)論文，1988年（23歲）成為四川省對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)會(huì)最年輕的會(huì)員，1990年（25歲）成為中國國際貿(mào)易學(xué)會(huì)最年輕的個(gè)人會(huì)員。
陳華先生長期潛心研究國內(nèi)中小企業(yè)的出口發(fā)展戰(zhàn)略問題，并先后在《國際貿(mào)易問題》、《對外經(jīng)貿(mào)研究》、《對外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)》、《上海國際經(jīng)貿(mào)》、《廣州外貿(mào)學(xué)院學(xué)報(bào)》、《四川對外經(jīng)貿(mào)》等多家中央級、省級外貿(mào)學(xué)術(shù)雜志上發(fā)表過數(shù)十篇專業(yè)外貿(mào)學(xué)術(shù)論文，其代表性論著有：《試論軍品出口》、《技術(shù)創(chuàng)匯論》、《出口成本論》、《試論小商品出口》、《對我國出口貿(mào)易發(fā)展的再思考》、《拓展對臺貿(mào)易若干問題的探索》等等。

　　——真正的外貿(mào)電子商務(wù)專家

　　陳華先生從2003年初創(chuàng)辦中國出口貿(mào)易網(wǎng)，在短段不到一年的時(shí)間里，中國出口貿(mào)易網(wǎng)從默默無聞迅速發(fā)展成為目前國內(nèi)最主要的外貿(mào)電子商務(wù)網(wǎng)站之一，并且成為國內(nèi)出口領(lǐng)域最專業(yè)、瀏覽量最大的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站。
在陳華先生的專業(yè)指導(dǎo)下，大量的出口企業(yè)最終都成功獲取了大量的出口訂單，被廣大的出口企業(yè)稱之為不懂電子商務(wù)技術(shù)的“真正的外貿(mào)電子商務(wù)專家”。

最新經(jīng)典案例 最實(shí)用方法

第一講 企業(yè)為何要直接獲取出口訂單？什么是出口訂單？ 

一、國家鼓勵(lì)企業(yè)直接面對國際市場

　?。?、外貿(mào)體制改革的重點(diǎn)就是不斷下放、不斷放開外貿(mào)經(jīng)營權(quán)，讓越來越多的生產(chǎn)企業(yè)都來直接開拓國際市場。
　?。?、國家在出口流動(dòng)資金上也大力支持出口生產(chǎn)企業(yè)。
　?。场以诔隹谕硕惿喜粩嘞虺隹谏a(chǎn)企業(yè)傾斜。
　?。?、在出口渠道上國家也優(yōu)先支持生產(chǎn)企業(yè)。

二、直接出口能給企業(yè)帶來什么樣的利益？
　　
　　其一，企業(yè)出口能獲取的利益？
　　其二，企業(yè)直接出口能獲取的額外利益？
　　１、目前“活得很好”的企業(yè)需要開發(fā)出口
　　２、目前“活的并不太好”的企業(yè)更應(yīng)該尋求出口那么，出口對一個(gè)企業(yè)的發(fā)展又意味著什么呢？
　　　　一方面，出口一定能夠做大你的企業(yè)。 另一方面，出口肯定能夠做強(qiáng)你的企業(yè)。

　　我們再來談第二個(gè)問題：企業(yè)直接出口，即我們通常所說的自營出口，它能給企業(yè)帶來什么樣的額外利益呢？
　?。?、有利于提高出口價(jià)格，增加企業(yè)利潤。
　　２、有利于控制國外客戶，確保業(yè)務(wù)穩(wěn)定。
　?。?、有利于把握市場行情，降低出口風(fēng)險(xiǎn)。

三、企業(yè)直接獲取出口訂單的前提條件

　?。?、必須清醒認(rèn)識外銷與內(nèi)銷的明顯差異性。
　　 （１）、兩者的主要溝通方式不同。
　　 （２）、兩者的主要推銷渠道不同。
　　 （３）、兩者的主要支付方式不同。
　　 （４）、更重要的是，兩者的竟?fàn)帍?qiáng)度也有不同。

　?。?、獲取出口商機(jī)是取得出口訂單的前提。
　　 （１）、尋找出口商機(jī)的渠道不容易選擇。
　　 （２）、尋找出口商機(jī)需要一定的技巧或訣竅。
　　 （３）、人們不容易找到有價(jià)值的出口商機(jī)。

　?。?、企業(yè)直接獲取出口訂單的必要條件
　　 （１）、企業(yè)有必要申請自營出口權(quán)。
　　 （２）、企業(yè)有必要設(shè)立自己的專業(yè)外銷機(jī)構(gòu)。
　　 （３）、企業(yè)有必要配置合格的外銷人才。

第二講 企業(yè)如何從“廣交會(huì)”有效獲取出口訂單？

　　一、企業(yè)為何要參加“廣交會(huì)”？
　　 １、“廣交會(huì)”的規(guī)模最大。
　　 ２、“廣交會(huì)”的外商最多。
　　 ３、“廣交會(huì)”的效果最好
　　 ４、“廣交會(huì)”是獲取國際市場行情最好的地方

　　二、企業(yè)如何參加“廣交會(huì)”？
　　 １、參加“廣交會(huì)”的基本條件：
　　 ２、參加“廣交會(huì)”的基本程序；

　　三、如何才能從“廣交會(huì)” 有效獲取出口訂單
　　 １、參加“廣交會(huì)”就一定能拿到訂單嗎？
　　 （１）、個(gè)人的因素。
　　 （２）、“廣交會(huì)”已越來越象個(gè)博覽會(huì)。
　　 （３）、“廣交會(huì)”上萬商云集，價(jià)格透明度非常高，出口廠商殺價(jià)惡性竟?fàn)幍那闆r非常嚴(yán)重。
　　 （４）、很多外商來只是看一看，摸摸行情。
　　 （５）、很多出口商去會(huì)上呆幾天，主要還是想見見老客戶，看看行情。
　　 （６）、會(huì)上官方公布的成交數(shù)字事實(shí)上水分很大。

　　 ２、從“廣交會(huì)”獲取訂單有那些秘訣？
　　 （１）、外銷員千萬要選對。
　　 （２）、好樣品一定要帶足。
　　 （３）、宣傳品務(wù)必要備好。
　　 （４）、布展萬萬不能馬虎。
　　 （５）、找外商要主動(dòng)出擊。 　　　　　　 案例：
　　 （６）、報(bào)價(jià)必須有竟?fàn)幜Α?　　　　　　 案例：
　　 （７）、上門推銷效果最好?！　　　　　　“咐?

第三講 企業(yè)如何通過出國參展有效獲取出口訂單？

　　一、為什么通過出國參展能有效獲取出口訂單?
　　?。薄⒛芙佑|的外商更多，成交機(jī)會(huì)自然更多。
　　?。病⒏赡苷J(rèn)識最終進(jìn)口廠家，有利于提高出口售價(jià)。
　　?。场⒈苊?ldquo;廣交會(huì)”上惡性竟?fàn)幍那闆r，有利于發(fā)展長期客戶。
　　?。?、有利于對目標(biāo)出口市場的開拓。
　　?。?、與一般的出國推銷相比，出國參展更易于尋找新的客戶。

　　二、企業(yè)應(yīng)該出國參加什么樣的展會(huì)？
　　?。?、應(yīng)優(yōu)先參加國外機(jī)構(gòu)主辦的展會(huì)。
　　?。?、應(yīng)主要參加專業(yè)性的國外展會(huì)。
　　?。?、應(yīng)盡量參加只針對貿(mào)易廠商的貿(mào)易洽談會(huì)。
　　?。础εe辦地的選擇也很重要。

第四講 如何通過談判將商機(jī)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的出口訂單？

　　第一階段　談判前的精心安排
　　 1、業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)遞上公司的介紹和報(bào)價(jià)單。
　　 2、應(yīng)主動(dòng)與客戶交換名片。
　　 3、應(yīng)主動(dòng)邀請客戶坐下細(xì)談。

　　第二階段　談判初的細(xì)心觀察
　　1、應(yīng)爭取讓客戶多講，自己多聽。
　　2、必須盡可能記下客戶所詢問的內(nèi)容。
　　3、客戶講完后，如果你在某些方面聽漏了或仍不明白，應(yīng)主動(dòng)向客戶詢問及核實(shí)。
　　4、你在向客戶介紹你的產(chǎn)品及企業(yè)時(shí)，應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)及企業(yè)的良好信譽(yù)。

　　第三階段 談判中的技巧使用
　　1、報(bào)價(jià)前出口方需清楚了解所出口產(chǎn)品目前正常的出口價(jià)格即行情走向。
　　2、報(bào)價(jià)前應(yīng)清楚了解所出口產(chǎn)品的最低成本價(jià)。
　　3、企業(yè)首先報(bào)出的價(jià)應(yīng)該略低于行情價(jià)（以不超過1%為宜）。
　　4、初次報(bào)價(jià)應(yīng)由業(yè)務(wù)員先報(bào)，初期的討價(jià)還價(jià)應(yīng)由業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行。
　　5、靈活使用主動(dòng)拖延的談判策略。
　　6、換一個(gè)場所繼續(xù)談，一般效果更好。
　　7、將數(shù)量與價(jià)格結(jié)合起來談。
　　8、以成本價(jià)搶奪訂單。

　　第四階段　談判末的周密安排
　　1、支付方式要堅(jiān)持L/C方式。
　　2、裝運(yùn)期的規(guī)定。

第五講 企業(yè)如何利用電子商務(wù)有效獲取出口訂單？

　　一、什么是電子商務(wù)？
　　
　　二、為什么要利用電子商務(wù)尋找出口訂單？
　　 １、哪里有出口商機(jī)，我們就應(yīng)該去哪里尋找。
　　 （１）、互聯(lián)網(wǎng)上確實(shí)存在大量的出口商機(jī)。
　　 （２）、通過電子商務(wù)一定能找到有價(jià)值的出口商機(jī)。

　?。?、電子商務(wù)是尋找出口商機(jī)最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的渠道。
　?。?、電子商務(wù)是尋找出口商機(jī)最簡單方便的渠道。
　?。?、有些出口商機(jī)你還只能通過電子商務(wù)渠道獲取。
　?。?、通過電子商務(wù)開展出口推廣、能讓客戶主動(dòng)來找你。

　　三、如何利用電子商務(wù)尋找出口訂單？
　　１、為何要利用現(xiàn)有的電子商務(wù)網(wǎng)站尋找出口訂單？

　?。?、為何應(yīng)該主要選擇國內(nèi)的外貿(mào)網(wǎng)站來尋找出口訂單？
　?。ǎ保?、加入國內(nèi)的外貿(mào)網(wǎng)站成本最低。
　?。ǎ玻?、加入國內(nèi)的外貿(mào)網(wǎng)站效果更好。
　?。ǎ常?、加入國內(nèi)的外貿(mào)網(wǎng)站更方便簡單。

　　３、國內(nèi)有哪些主要的外貿(mào)網(wǎng)站？
　?。ǎ保⒅袊Q(mào)易指南
　?。ǎ玻?、阿里巴巴
　　（３）、中國制造網(wǎng)
　　（４）、中國出口貿(mào)易網(wǎng)

　?。?、如何選擇國內(nèi)的外貿(mào)網(wǎng)站？
　?。ǎ保⒖雌渑琶卟桓?？
　?。ǎ玻?、看其信息真不真？
　?。ǎ常?、看其價(jià)格值不值？
　?。ǎ矗?、看其效果好不好？

　?。怠⑷绾翁岣吲c網(wǎng)上客戶聯(lián)系的成功率？
　?。ǎ保槭裁茨闩c網(wǎng)上的客戶聯(lián)系，客戶總是不回你？
　?。ǎ玻⑷绾斡行岣吲c網(wǎng)上客戶聯(lián)系的成功率？

第六講 企業(yè)為何要開展出口推廣？

　　一、什么是出口推廣？
　　 １、傳播范圍廣。
　　 ２、互動(dòng)性強(qiáng)。
　　 ３、方便靈活的可操作性。
　　 ４、針對性強(qiáng)。
　　 ５、準(zhǔn)確的可統(tǒng)計(jì)性。

　　二、為什么要開展出口推廣？
　　 １、提高企業(yè)的海外知名度。
　　 ２、增加產(chǎn)品的海外曝光度。
　　 ３、通過出口推廣而獲取的外商主動(dòng)詢盤，是最有價(jià)值的出口商機(jī)。

　　三、為什么目前能夠開展出口推廣？
　　 １、網(wǎng)上仍存在大量的免費(fèi)資源。
　　 ２、與傳統(tǒng)的營銷推廣相比，網(wǎng)上出口推廣的費(fèi)用非常低廉。
　　 ３、在網(wǎng)上開展出口推廣非常的簡單、方便。

　　四、企業(yè)開展出口推廣需具備什么樣的條件？
　　 １、擁有自己的網(wǎng)站或網(wǎng)頁會(huì)有什么好處？
　　 ２、如何制作企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)頁？
　　　 （１）、費(fèi)用已變的很低廉。
　　　 （２）、建站時(shí)間很短。
　　　 （３），幫助建站的機(jī)構(gòu)已很多。
　　 ３、制作企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)頁應(yīng)注意什么問題？
　　　 （１）、內(nèi)容應(yīng)以英文為主。
　　　 （２）、頁面應(yīng)以產(chǎn)品展示為主。

第七講 企業(yè)如何開展出口推廣？

　　一、如何通過發(fā)布信息來開展出口推廣？

　　 １、為什么你發(fā)布的信息總是反饋不多？
　　 （１）、發(fā)布信息的人太多。
　　 （２）、國際市場早已成為典型的買方市場，賣的多、買的少，人們上網(wǎng)最主要還是想找買家，想找出口廠家的相對要少的多。
　　 （３）、發(fā)布信息有時(shí)還是要講一點(diǎn)技巧。

　?。?、如何提高信息發(fā)布的反饋率？
　　 （１）、注意對發(fā)布網(wǎng)站的選擇。
　　 （２）、注意對信息內(nèi)容的撰寫。

　　二、如何通過電子郵件來開展出口推廣？

　　１、為什么要開展郵件推廣？
　　 （１）、成本優(yōu)勢，這也是它最大的優(yōu)勢。
　　 （２）、交互特點(diǎn)，這是郵件廣告的第二大好處。
　　 （３）、傳播速度要比傳統(tǒng)郵件快速、方便。
　　 （４）、直接性。

　?。病⑷绾伍_展郵件推廣？
　　 （１）、千萬不要頻繁發(fā)布同樣的出口信息。
　　 （２）、應(yīng)有明確的發(fā)送對象。
　　 （３）、應(yīng)注意收集你自己的有效郵件地址庫。
　　 （４）、注意發(fā)送郵件的內(nèi)容。

　　三、如何通過搜索引擎來開展出口推廣？

　　 １、為何要選擇在國外網(wǎng)站做竟價(jià)排名？
　　 ２、為何要選擇Ｇｏｏｇｌｅ做竟價(jià)排名？
　　 （１）、Ｇｏｏｇｌｅ是目前全球領(lǐng)先的搜索引擎。
　　 （２）、Ｇｏｏｇｌｅ的流量最大。
　　 （３）、Ｇｏｏｇｌｅ的點(diǎn)擊率高。
　　 （４）、Ｇｏｏｇｌｅ的費(fèi)用低。
　　 （５）、針對性強(qiáng)。
　　 （６）、極具靈活性。
　　 （７）、提升企業(yè)形象。
　　 ３、如何在Ｇｏｏｇｌｅ做竟價(jià)排名？
　　 （１）、選擇服務(wù)商時(shí)要特別的小心。
　　 （２）、不要采取所謂按印象數(shù)計(jì)費(fèi)的服務(wù)模式。
　　 （３）、不要輕易采取所謂的包月模式。
　　 （４）、一定只能采取按實(shí)際點(diǎn)擊付費(fèi)的模式。

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