簡評：

登上大師的肩膀，讓您成為真正的銷售巨人！

內(nèi)容簡介：

講師介紹：魯百年
知名教授、博士，現(xiàn)任美國Business Objects公司中國區(qū)售前咨詢顧問總監(jiān)。曾任美國甲骨文公司高級咨詢顧問、高級經(jīng)理，創(chuàng)智科技股份有限公司事業(yè)部副總裁、美國SAS研究所北方區(qū)銷售總監(jiān)、高級咨詢顧問、美國Hyperion公司中國區(qū)高級銷售經(jīng)理。大中華客戶關(guān)系管理組織電子網(wǎng)站咨詢專家、清華大學(xué)MBA班咨詢顧問。調(diào)研過國內(nèi)外銀行、電信、交通、政府機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)和制藥等行業(yè)，組織、參與過證券、銀行、電信、交通、房地產(chǎn)、醫(yī)藥行業(yè)等決策支持項目、數(shù)據(jù)挖掘項目與客戶關(guān)系管理項目的培訓(xùn)、調(diào)研和實施。

本課程適宜學(xué)習(xí)對象：企業(yè)高級管理人員；營銷副總、經(jīng)理、主管；市場經(jīng)理、主管；客服部經(jīng)理、主管。

為什么學(xué)習(xí)本課程：“帕雷托法則”指出：20％的客戶創(chuàng)造80％的利潤！營銷人員最關(guān)注的話題，就是如何獲得客戶的大訂單。大客戶往往被視為企業(yè)的寶貴資產(chǎn)、衣食父母，如何才能有效地接觸、獲得并經(jīng)營好這20％的客戶呢？本課程詳細(xì)講解了如何整合企業(yè)客戶的信息資源，使市場、銷售、服務(wù)實現(xiàn)一體化，為客戶提供一對一的個性化服務(wù)，從而增強(qiáng)客戶的滿意度以及忠誠度，最終實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。

本課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會簽署大訂單的基本流程了解談判中客戶的心理狀態(tài)和決策流程掌握以銷售、市場、服務(wù)一體化的戰(zhàn)略銷售方法掌握獲得大訂單的方法和技巧

目錄：

第一講 營銷的重要性
1.企業(yè)營銷存在的問題
2.企業(yè)盈利價值鏈

第二講 獲得大訂單三部曲概述
1.三部曲的重要性　2.不同階段營銷的方法

第三講 獲得大訂單流程（上）
1.如何獲得大訂單
2.以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的跨部門流程（一）

第四講 獲得大訂單流程（下）
1.以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的跨部門流程（二）
2.客戶購買行為分析

第五講 客戶決策過程分析
1.客戶決策的過程　2.客戶決策心理學(xué)

第六講 大客戶訂單的六大步驟（上）
1.訪問前的研究　　2.制定項目計劃

第七講 大客戶訂單的六大步驟（下）
1.對客戶事先教育
2.探討項目執(zhí)行方法
3.投標(biāo)與商務(wù)談判

第八講 行業(yè)大客戶營銷策劃的方法
1.保齡球原則
2.大客戶訂單的策劃
3.大客戶銷售的策劃

第九講 事先了解客戶需求的技巧
1.引言
2.怎樣事先了解客戶需求
3.銷售的五分鐘理論

第十講 拜訪客戶的技巧
1.客戶訪問應(yīng)研究的信息
2.有效提問的技巧

第十一講 獲得大訂單的方法和技巧（上）
1.滿足客戶需求的技巧
2.真正實現(xiàn)雙贏
3.將小項目做成大項目

第十二講 獲得大訂單的方法和技巧（下）
1.獲得大訂單的服務(wù)方法和技巧
2.獲得大訂單的市場方法和技巧
3.獲得大訂單的實施方法和步驟

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