培訓時間：

大客戶銷售策略-付遙

  培訓講師：付遙

  時間地點：
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  培訓費用：3800元

  贈送積分：3800

    服務電話：010-82593357

大客戶銷售策略-付遙詳細內(nèi)容

主 講： 原戴爾銷售培訓經(jīng)理、《輸贏》作者 付遙
課程費用：3800元/人

課程概要

企業(yè)銷售業(yè)績波動，80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)。然而，向復雜的大型機構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案與普通銷售大相徑庭。在進行大客戶銷售時，相關人士常遇到以下問題——
 如何推進客戶關系發(fā)展內(nèi)部向?qū)В?br />  如何挖掘和引導客戶需求？
 如何打消客戶疑慮并管理風險？
 如何有效把控管理和拓展客戶的流程？
針對以上問題，我們特邀原戴爾銷售培訓經(jīng)理、《輸贏》作者付遙先生，與您一起分享《大客戶銷售策略》的精彩課程，以客戶采購流程、行為和心理為核心，從建立信任、發(fā)掘需求、促成立項、屏蔽對手、呈現(xiàn)價值、緩解風險、贏取承諾和回收賬款八個步驟，系統(tǒng)講述銷售漏斗管理方法，助您全方位地掌握大客戶銷售策略與技巧！
課程收獲

 陳述客戶采購的關鍵要素
 描述拓展與管理客戶的流程
 運用針對大客戶的“摧龍八式”
 運用銷售漏斗管理與實施的方法
課程對象

本課程適合希望提升大客戶銷售能力的專業(yè)人士，如營銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
課程大綱

【第一天上午】
一、客戶的采購流程
1、發(fā)現(xiàn)需求：痛點
2、立項：投資回報
3、設計：采購指標
4、評估比較：方案的優(yōu)劣勢
5、購買承諾：潛在風險
6、實施和使用：期望值
二、摧龍八式
1、6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍八式
2、以客戶為導向的銷售流程的益處
三、建立信任
1、兩種關系緯度：個人利益和機構(gòu)利益
2、四種關系類型：局外人、朋友、供應商、合作伙伴
3、關系推進模型
4、案例討論和工具應用：推進關系計劃表
【第一天下午】
四、發(fā)掘需求
1、兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
2、需求模型
3、客戶的戰(zhàn)略目標分析（案例討論和工具應用）
4、痛點分析（案例討論和工具應用）
5、痛點影響分析（案例討論和工具應用）
6、SPIN
五、促成立項
1、決策層客戶的行為特點
2、決策層銷售技巧
3、價值建議書
4、案例分析和工具應用
【第二天上午】
六、屏蔽對手
1、采購指標
2、采購指標的重要性和競爭性
3、競爭矩陣
4、競爭策略和計劃
5、案例分析和工具應用
七、呈現(xiàn)價值
1、擴大價值交集
2、競爭分析和競爭策略
（1）優(yōu)勢和劣勢分析
（2）鞏固同盟者
（3）消除威脅者
（4）建立優(yōu)勢采購指標體系
3、FAB方法
4、制作建議書和呈現(xiàn)方案
【第二天下午】
八、贏取承諾
1、四種類型的客戶風險和顧慮
2、兩種緩解風險的策略
3、案例分析和工具應用
九、實施和服務
1、管理客戶期望
2、蜜月期管理
3、磨合期管理
4、成功期管理
十、回收賬款
1、造成應收賬款的原因
2、監(jiān)控到貨和服務
3、壞帳的財務管理
4、應收帳款的管理流程
十一、銷售漏斗管理
1、銷售漏斗管理的原理
2、容量性指標和流動性指標
專家介紹

原戴爾銷售培訓經(jīng)理、《輸贏》作者
付遙
學習管理機構(gòu)高級講師、商戰(zhàn)名家主推專家

實戰(zhàn)經(jīng)驗
擁有十二年以上在戴爾、IBM等公司的銷售管理、培訓、顧問咨詢方面的經(jīng)驗。2000年8月起，作為資深主管負責戴爾中國及香港地區(qū)約一千八百名員工的學習和發(fā)展。
1998年7月至2000年8月，分別擔任戴爾北方區(qū)電信及能源行業(yè)銷售經(jīng)理、北方區(qū)銷售經(jīng)理等職務，其間負責的銷售部門季度銷售收入超過一千萬美元，獲得亞太區(qū)Direct To Top和中國香港區(qū)優(yōu)秀銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，負責IBM（中國）電信行業(yè)產(chǎn)品和方案銷售，獲得IBM（中國）Hundred Percent Club獎勵。
專業(yè)背景
著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《輸贏》等著作，獲得廣泛流傳和認可。
授課特點
運用大量鮮活案例，以充滿張力的剖析，引導學員進行縱深思考，增強學習效果。
主要課程
大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧、銷售團隊管理、MTP管理才能提升訓練……
服務客戶
IBM、用友、新浪、中國電信……

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主題
上課時間
參加人數(shù)
費用
聯(lián)系人
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傳真
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