大客戶溝通與談判技巧
大客戶溝通與談判技巧詳細內(nèi)容
企業(yè)的競爭就是市場的競爭,而市場的競爭歸根結(jié)底是人的競爭,提升銷售人員的銷售能力已成為提升企業(yè)業(yè)績的重要途徑。
本課程,從轉(zhuǎn)變銷售人員營銷思維模式的角度切人,通過全面深度剖析客戶的購買行為、價值和收益,做到對客戶的知己知彼。運用大量的實戰(zhàn)營銷案例,探討客戶溝通、客戶面談的戰(zhàn)術(shù)技巧,從而達到提升企業(yè)銷售人員銷售能力的培訓目標。
○ 學習到適合中國市場情況的全新營銷思維方式
○ 掌握關(guān)鍵客戶識別方式、管理方法和銷售的基本進程
○ 掌握客戶的決策機制、決策心理以及有效的控制
○ 掌握銷售終端的“一對一”營銷方法
○ 掌握客戶面談的技巧
○ 掌握大客戶營銷的基本步驟及應對、談判技巧
莊志敏 老師
實戰(zhàn)營銷與品牌專家
中歐商學院、清華大學、山東大學、浙江大學等總裁班特聘講師
曾任海爾集團營銷策劃總監(jiān)
參與和實踐了大量的海爾營銷案例,并長期匍匐在市場第一線,對中國的營銷市場、購買心理和銷售人員有著獨到的見解。
曾培訓、服務過的企業(yè)
上海通用汽車、樂百氏、TCL、中國人壽、美的、宇通客車、陜西重型汽車、福田雷沃、渤海石油裝備、大慶油田、濟南鋼鐵、青島啤酒、海科化工、徐工機械、魯泰紡織、新華制藥、信發(fā)集團
培訓內(nèi)容
第一講 競爭市場中的新營銷思維
(一)將先進理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵱玫臓I銷戰(zhàn)法
1.1產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越
1.2 全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)
案例:營銷、推銷與銷售
(二)營銷實戰(zhàn)能力來自積累與借鑒
2.1 把復雜事情簡單化的技巧
2.2中國市場營銷二十年的啟示
2.3 愈演愈烈的市場競爭與解決之道
案例:產(chǎn)品競爭到品牌競爭
第二講 銷售心理學——洞悉你的客戶
(一)客戶需要什么
1.1 關(guān)注產(chǎn)品的價值
—價格便宜未必好賣?
—質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣?
1.2 客戶價值的細分
—產(chǎn)品價值
—服務價值
—感性價值
1.3 如何提升產(chǎn)品附加值?
案例:OMP的概念戰(zhàn)
(二)客戶需要產(chǎn)生的客戶行為路徑
2.1 客戶購買行為的四個步驟
—客戶資源
—產(chǎn)品忠誠度
—品牌美譽度
—意想不到
2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買(回頭客)
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務做不做?
2.5 銷售業(yè)績下滑(增長)的原因深度剖析
案例:面對拒絕你的客戶
第三講 銷售終端的一對一溝通技巧
(一)客戶購買心理
1.1 客戶類型與收入的關(guān)系
1.2 兩種典型的購買行為模式
—感性模式
—理性模式
1.3 客戶購買行為的滿足模型——AIDS
—注意A
—興趣I
—欲望D
—滿足S
案例:產(chǎn)品“9A”銷售平臺
(二)讓客戶在興趣中產(chǎn)生購買興趣
2.1 讓每個銷售員成為營銷高手(直銷10問)
2.2 讓產(chǎn)品成為明星
—人氣
—感覺便宜
—空間
2.3 產(chǎn)品價格制定與敏感指數(shù)
2.4 銷售員的語言技巧
案例:“135”經(jīng)典銷售法
第四講 大客戶營銷流程與客戶控制技巧
(一)大客戶營銷體系
1.1 大客戶營銷的主體分析
—企業(yè)銷售人員
—相關(guān)部門的支持系統(tǒng)
—競爭對手
—影響客戶決策的相關(guān)機構(gòu)(人)
1.2 大客戶采購的決策分析與控制
1.3 說服客戶的技巧(5分鐘打造親和力)
—六度分離法則
—客戶立場
—與眾不同
—順序漸進
—投其所好
—意想不到
案例:成功的大客戶銷售
(二)超越價格競爭
2.1 價格競爭的形成內(nèi)因
2.2 產(chǎn)品的不同市場定位
—創(chuàng)利
—創(chuàng)量
—創(chuàng)勢
2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營銷的大差別
2.4 大客戶營銷的六大法則
—推銷自己(企業(yè))
—好奇心
—客戶利益
—超值享受
—堅持
—企業(yè)形象大使
案例:產(chǎn)品推廣會
第五講 客戶面談技巧與談判藝術(shù)
(一)愉快的面談是銷售成功的一半
1.1 成功營銷的定律——90%自己+10%產(chǎn)品
1.2 客戶面談過程
1.3 信息掌控與策略制定
1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍
案例:談判桌與酒桌
(二)控制你的對手
2.1 談判的核心價值——以我為主
2.2 談判的三要素:時間、力量、信息
2.3 沒有不行,只有如果
2.4 沒有讓步,只有交換
案例:與不同對手的談判
第六講 業(yè)績提升與銷售管理工具的運用
(一)銷售工具的運用
1.1 終端與“9A平臺”
1.2 銷售話術(shù)與“直銷10問”
1.3 產(chǎn)品演示與“135銷售法”
1.4 大客戶銷售中的“漏斗管理”
案例:三種情況三種打法
(二)銷售工具的提煉與推廣
2.1 每日最佳、最差
2.2 銷售明星的產(chǎn)生
2.3 銷售明星成功經(jīng)驗的總結(jié)與推廣
案例:季度表彰與演示會
第七講 優(yōu)質(zhì)服務體系的建立
(一)服務質(zhì)量不確定性中的文化提升
1.1 服務與品牌的口碑
1.2 優(yōu)質(zhì)服務的基本要求
1.3 難纏的客戶
案例:工資是誰給的?
(二)優(yōu)質(zhì)服務的特性
2.1 差異化
2.2 情感化
2.3 規(guī)范化
案例:海爾優(yōu)質(zhì)服務體系
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