銷售業(yè)績倍增顧問式八步秘籍訓(xùn)練（深圳，10月17-18日）

【培訓(xùn)日期】深圳，2020年8月22-23日；深圳，2020年10月17-18日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【培訓(xùn)對象】銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)精英，大客戶銷售代表等相關(guān)人員

【課程背景】
每一支成功的銷售部隊(duì)背后，都有出手不凡的銷售高手！而所有的高手在與客戶溝通過程中運(yùn)用顧問式營銷的手法來獲取訂單。
銷售終極成交八步秘籍是真正站在專業(yè)角度和客戶需求角度，通過了解客戶問題和痛苦，找到客戶關(guān)注點(diǎn)，提供專業(yè)意見與解決方案以及增值服務(wù)?？蛻艚?jīng)理通過邏輯驅(qū)動(dòng)，情感驅(qū)動(dòng)與利益驅(qū)動(dòng)，使客戶對產(chǎn)品和服務(wù)做出愉快的合作選擇，雙向達(dá)成行動(dòng)路線圖。在顧問式營銷過程中，客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的提供者建立彼此的即時(shí)信任，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷，達(dá)到長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而形成獨(dú)具殺傷力的市場競爭力。
本課程通過講授，讓學(xué)員通過對客戶需求了解能力提升，解決客戶問題能力提升、即時(shí)客戶關(guān)系能力提升、臨門一腳鎖定訂單能力提升，從而培養(yǎng)成客戶可信賴的顧問式銷售能力，本課程亮點(diǎn)多多，值得學(xué)習(xí)與推薦。

【課程特色】
李健霖老師多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過理念的深入淺出的講授給學(xué)員聽，通過個(gè)人演繹做給學(xué)員看，通過情景模擬等讓學(xué)員嘗試去做，再通過老師的指導(dǎo)與點(diǎn)評使銷售技能快速提升！
課程中有老師從《幸福來敲門》、《華而街之狼》、《甜心先生》等電影中精心剪切并編輯的學(xué)習(xí)視頻，給課程增添更多的含金量。
課程中有許多經(jīng)典的案例，這些案例真實(shí)可靠，并且時(shí)時(shí)更新，讓學(xué)員感受如親臨其境，更有共鳴。

【課程大綱】
 前言：
成功銷售人員的特點(diǎn)
成功銷售人員的突出技能
第一步、建立信賴感-打開客戶心門
一、做好充分的準(zhǔn)備
1、對客戶的性格喜好充分的了解
2、對決策鏈上的客戶充分的了解
3、對溝通的方式和出現(xiàn)的狀況做好預(yù)演
4、對提升感知度的穿著與禮儀加強(qiáng)訓(xùn)練
5、建立信心和調(diào)整良好的心態(tài)
二、如何與客戶建立信賴感
1、首因效益-建立良好的第一印象
  1.1服飾-表達(dá)你的態(tài)度
  1.2表情-表達(dá)你的情緒
  1.3身姿-表達(dá)你的情感
2、非凡的開場白-客戶心門打開
  2.1初次見面先談什么？
  2.2適時(shí)表達(dá)對客戶了解程度
  2.3談話找到共通點(diǎn)的方法
  2.4借助第三方的分享與見證
3、信賴感建立注意避免的五個(gè)行為
4、過去-現(xiàn)在-未來的溝通模型
三、打開話題的技巧
1、近景寒暄
2、遠(yuǎn)景寒暄
第二步、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求
一、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
1、現(xiàn)狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅(qū)動(dòng)
2、客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧
3、客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧
4、客戶關(guān)注點(diǎn)溝通探討
5、了解影響決策的因素
二、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動(dòng)因素
1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問題-溝通二分法則
2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性
3、顯性問題的分析過度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧
   3.1客戶未察覺問題的引導(dǎo)方法
   3.2客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法
   3.3客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問題的引導(dǎo)方法
三、如何挖掘客戶的真實(shí)需求
1、客戶的需求到底是什么？
2、和客戶有哪些主要的互動(dòng)
3、掌握客戶對互動(dòng)中的期望
4、思考我如何給客戶創(chuàng)造的價(jià)值
5、思考我如何給客戶帶來更大的價(jià)值
四、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素
  1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
 1.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
 1.2識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
 1.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
 1.4風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
 1.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
 1.6機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
 1.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
 1.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
  2、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
 2.1把握客戶未來的惶恐的事情
 2.2站在對方角度思考
 2.3把客戶當(dāng)成真正的朋友
         2.4把客戶帶進(jìn)自己的世界
練習(xí)：找出與客戶接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
第三步、仔細(xì)聆聽-聽出客戶的需求與渴望
   一、阿代爾模型-談話與傾聽的要點(diǎn)
   二、探索客戶的問題三個(gè)重要指引點(diǎn)
1、為客戶著想
2、客戶期望
3、積極傾聽
   三、客戶期望的四種表現(xiàn)
1、顯而易見的期望
2、錯(cuò)誤的期望
3、隱含潛在需求的期望
4、表面沒有，實(shí)際可引導(dǎo)的期望
   四、什么是有效的傾聽
1、有效傾聽的十個(gè)障礙
2、當(dāng)好聽眾的七個(gè)好習(xí)慣
第四步、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望
    一、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文
1、使用段落區(qū)分主要與次要需求
2、講話分明、層次清楚
3、轉(zhuǎn)折自然、流暢
4、使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動(dòng)
5、總結(jié)最后，鎖定需求整體觀點(diǎn)
           案例：鎖定客戶需求的表達(dá)方法
    二、如何表達(dá)溝通中客戶需求
1、準(zhǔn)確有維度的表達(dá)
2、著重強(qiáng)調(diào)客戶痛苦需求
3、表達(dá)過程強(qiáng)調(diào)到吸引客戶注意
4、取得客戶認(rèn)同
    三、為什么去確認(rèn)對方需求是重要的
第五步、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價(jià)值呈現(xiàn)
一、針對客戶進(jìn)行符合需求的建議
      1、完整
      2、實(shí)際
      3、雙贏
二、提議的滿足條件和時(shí)機(jī)選擇
      1、完全了解客戶需求
      2、建立良好的信件
      3、對客戶的期望建行管理
      4、確保是個(gè)雙贏的提議
    三、如何分析與找到產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)
      1、客戶為什么購買我們產(chǎn)品分析
      2、為什么購買我們的而不是競爭對手的介紹方案的獨(dú)特賣點(diǎn)
      3、FABE法則
第六步、實(shí)施計(jì)劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計(jì)劃如何實(shí)施
一、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素
  1、為客戶著想
  2、防患于未然
  3、溝通
  4、協(xié)調(diào)
  5、完成
二、為什么要預(yù)演未來實(shí)施過程
  1、實(shí)施過程的“賣點(diǎn)”是否與客戶“需求”的買點(diǎn)相結(jié)合
  2、這顯示你對客戶需求的一種尊重
  3、客戶對實(shí)施行動(dòng)的認(rèn)可即是成交最重要的信號(hào)
  4、即使客戶對某些不認(rèn)可，我們還是有時(shí)間探討與改善
第七步、效果滿足-說明實(shí)施的結(jié)果與效果的滿足
一、從行動(dòng)過程提升到價(jià)值提升
      1、與顧客帶來的最終利益相結(jié)合
      2、舉出成功的案例來證明
二、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動(dòng)
1、邏輯驅(qū)動(dòng)
2、情感驅(qū)動(dòng)
3、利益驅(qū)動(dòng)
    三、銷售說服五步法案例與演練
    四、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望
1、客戶溝通關(guān)鍵時(shí)刻測評表
2、如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時(shí)刻
第八步、雙贏行動(dòng)-雙方展開行動(dòng)與異議處理
一、雙方展開相向行動(dòng)
   1、確認(rèn)好行動(dòng)路圖
   2、先從容易的事情開展行動(dòng)
   3、先從達(dá)成協(xié)議的第一步展開行動(dòng)
   4、要求對方締結(jié)合作協(xié)議
二、解除客戶反對意見的專業(yè)技巧
1、預(yù)先框式法
2、最主要的六個(gè)反對意見的處理
3、解除抗拒點(diǎn)的發(fā)問技巧
4、邏輯推理運(yùn)用-引導(dǎo)客戶思維
三、專業(yè)的異議處理技巧
   1、異議處理模型一：贊美——公理——價(jià)值呈現(xiàn)——選擇權(quán)
   2、異議處理模型二：扮演偵探——最佳亮點(diǎn)——鎖定關(guān)注點(diǎn)——展開溝通
總結(jié)：完善的理論，最佳的實(shí)踐

【講師介紹】
   李健霖老師，
工業(yè)品營銷中心創(chuàng)始人
大客戶營銷與客關(guān)系管理資深專家
大客戶八維營銷體系創(chuàng)始人
顧問式成交溝通八步流程創(chuàng)始人
2013年培訓(xùn)雜志評比為全國百強(qiáng)知名講師
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師
曾任中興通訊學(xué)院營銷講師
曾任森泰金屬技術(shù)、昶東鑫線路板營銷總經(jīng)理
 
服務(wù)過海能達(dá)集團(tuán)、晨光乳業(yè)、楊力集團(tuán)、漢威集團(tuán)、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團(tuán)、沈陽東軟等全國知名大企業(yè)
李健霖老師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
21年大客戶營銷高管經(jīng)驗(yàn)，13年潛心研究大客戶營銷的深厚功底，擁有三千多場營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，多家營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，對大客戶營銷戰(zhàn)略、銷售流程、組織設(shè)計(jì)、薪酬績效、顧問式溝通流程、人才復(fù)制建設(shè)、工業(yè)品銷售、解決方案銷售、項(xiàng)目型銷售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，在全國提出并深入研究出大客戶成交的八營銷實(shí)戰(zhàn)課程和顧問式銷售的八步流程課程，及大客戶營銷咨詢系統(tǒng)化模塊。
服務(wù)過的客戶遍及服務(wù)過海能達(dá)集團(tuán)、晨光乳業(yè)、楊力集團(tuán)、漢威集團(tuán)、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團(tuán)、沈陽東軟等全國知名大企業(yè)，所講之處都會(huì)帶來實(shí)戰(zhàn)落地和業(yè)績的提升。
李健霖老師在全國長期開班營銷的八大公開課，包含大客戶成交的八方維營銷實(shí)戰(zhàn)修煉，營銷總裁運(yùn)營統(tǒng)御之道，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，銷售業(yè)績倍增顧問式八步秘籍，雙贏商務(wù)談判技巧，狼性團(tuán)隊(duì)與銷售心態(tài)塑造，電話行銷與需求挖掘技巧，深度營銷與客戶關(guān)系管理。這樣解決了李老師不僅服務(wù)大型企業(yè)，還可以服務(wù)中小型民營企業(yè)的理念，為中小民營企業(yè)提供咨詢和幫輔導(dǎo)，助力中小民營企業(yè)的快速發(fā)展。
授課特點(diǎn)
注重情景模擬，案例分析，現(xiàn)場答疑，課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，與學(xué)員充分的互動(dòng)的交流，讓課程更加的生動(dòng)、實(shí)效及落地。
擅長咨詢版塊
一、人力資源體系搭建
二、大客戶價(jià)值提升系統(tǒng)
三、壓模式人才復(fù)制系統(tǒng)
四、項(xiàng)目型銷售流程規(guī)劃系統(tǒng)
五、項(xiàng)目型營銷管控系統(tǒng)
主講課程
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略與模式創(chuàng)新》
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略》
《大客戶成交的營銷八維實(shí)戰(zhàn)修煉》
《大客戶營銷公關(guān)與銷售技巧》
《大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)》
《大客戶深度營銷與發(fā)展教練》
《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷》
《工業(yè)品市場調(diào)研與情報(bào)收集》
《工業(yè)品市場營銷策劃與分析》
《項(xiàng)目營銷核心業(yè)務(wù)流程與組織搭建》
《狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《市場開發(fā)與解決方案式銷售》
《雙贏的商務(wù)談判技巧》
《業(yè)績倍增顧問式八步秘籍》
《商務(wù)溝通與需求挖掘分析技巧》
《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

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