培訓時間：

顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)

  培訓講師：張立新

  時間地點：
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  培訓費用：3200元

  贈送積分：3200

    服務電話：010-82593357

顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)詳細內(nèi)容

顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)
主    講：原施樂公司資深銷售經(jīng)理  張立新、

 課程費用：3200元/人
課程對象：本課程適合希望提升實戰(zhàn)銷售技能的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干、解決方案的銷售人員等

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，是銷售人士以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用綜合分析能力及說服能力滿足客戶的購買需求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。許多銷售人士在運用顧問式銷售技巧時常遇到如下問題——
 沒有掌握銷售技巧的基本要點
 不知如何把握客戶需求的根源
 沒有把握客戶購買決策的各階段
 不知如何明確客戶的需求
針對以上問題，我們特邀原施樂公司資深銷售經(jīng)理張立新先生，與我們一同分享《顧問式銷售——以客戶為中心的銷售技術(shù)》的精彩課程，從銷售技巧基本要點、客戶需求根源、客戶購買決策的各階段、明確客戶的需求等角度，系統(tǒng)講授顧問式銷售實戰(zhàn)技能，為您打造一支卓越的銷售團隊提供思路與方法！

課程收獲
 陳述銷售技巧的基本要點
 描述客戶需求的根源
 描述明確客戶需求的方法
 運用把握客戶購買決策各階段的方法

課程對象

本課程適合希望提升實戰(zhàn)銷售技能的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干、解決方案的銷售人員等

課程大綱

【第一天上午】
一、成功者的能力特點有哪些？
二、銷售技巧的基本要點
1、準備：調(diào)查研究
2、設(shè)立目標
3、提問：開放式/封閉式
4、介紹說服：FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE
5、應對反論：態(tài)度與三個基本技巧
6、達成交易：結(jié)束語技巧
【第一天下午】
三、客戶需求的根源
1、正面需求與反面問題
（1）需求與問題的三大定律
【第二天上午】
（2）購買決策者心中的天平稱
（3）同時利用“牛”與“狼”來說服
（4）關(guān)鍵是以客戶的問題為中心
2、客戶購買決策的六大步驟
四、用提問來明確客戶的需求
1、客戶的三類問題對應兩種需求
【第二天下午】
2、大生意與開發(fā)客戶的明確需求
3、用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
4、什么是價值百萬的 SPIN？
5、為什么要 SPIN？如何策劃SPIN？

 專家介紹

原施樂公司資深銷售經(jīng)理  張立新

實戰(zhàn)經(jīng)驗
近十年施樂工作經(jīng)歷，其中擔任銷售經(jīng)理六年，是施樂公司在華的第一代市場代表。工作期間他取得了令人矚目的業(yè)績，積累了豐富的銷售與管理經(jīng)驗。
最近十年來，他一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務人員，培訓天數(shù)超過1100天。他被寶馬指定為中國銷售培訓講師、被富士施樂指定為中國銷售培訓講師。
授課特點
他授課思路清晰，所講的知識要點和實例貼近工作實際，針對問題引導學員掌握解決方法，從而有效地達到培訓目標。
主要課程
有效管理銷售團隊、顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技巧、專業(yè)銷售技巧、雙贏的銷售談判、在項目銷售中取勝、重要客戶管理……
服務客戶
寶馬、富士施樂、松下、漢高、百安居、用友、中國移動、中國石化、美的……

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