應收款管理與催收策略

培訓時間/地點：2025年6月20日（星期五）/上 海

收費標準：￥2500/人

? 含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費

? 不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐

課程收益：

? 認識客戶（債務人）欠款的行為和心理特征，以便有的放矢應對客戶。

? 了解客戶的付款流程、付款的審批節(jié)點，以便催收能抓住時機。

? 掌握催收欠款的閉環(huán)溝通技能，提高催收貨款的成功率。

? 掌握應收款分級管理策略、客戶信用管理的方法，完善事前、事中、事后管理。

參訓對象：

? 銷售管理：銷售總經理、銷售總監(jiān)、銷售經理、大區(qū)經理、區(qū)域經理

? 銷售人員：大客戶經理、銷售工程師、銷售人員

? 其他人員：負責催收的信用部門人員、商務人員、客服人員等課程教學模式：

課程思路：

1.課程設計的理論依據：閉環(huán)銷售

閉環(huán)銷售的內涵：以增長為使命、以成果為靶標、系統(tǒng)閉合的銷售模式。

閉環(huán)銷售的理念：客戶導向、時機導向、競爭導向、成果導向。

閉環(huán)銷售的準則：抓住正確的時機、以正確的方式做事、形成正確的節(jié)點成果。

2.課程設計的結構邏輯：催收貨款之閉環(huán)銷售模式（圖示） 

3.教學形式

（1）教學方法

（2）課程形式

課程大綱：

第一講  拖欠行為和心理

案例分析……

1，應收款的五類成因

2，拖欠行為分析

    拖欠行為分類

    拖欠的幾種危險信號

3，拖欠客戶的心理分析

    拖欠客戶內部角色分類

實際控制人心理分析

被動執(zhí)行人的四種典型心理

新任執(zhí)行人的三種典型心理

拖欠的常規(guī)心理

案例分析……

第二講  催收策略

案例分析……

1，客戶付款流程分析

付款流程節(jié)點

付款的四個關鍵因素

2，催收貨款的四個行為導向

競爭導向

客戶導向

時間導向

成果導向

3，催收與后續(xù)合作

催收對后續(xù)合作的影響

催收的博弈誤區(qū)

案例分析……

第三講  催收貨款的閉環(huán)溝通

案例分析……

1，培養(yǎng)關系

明確各階段的關鍵人物

處理關系的七個要點

2，挖掘需求

催收貨款的四類需求信息

挖掘需求的三個要點

3，呈現服務

服務的四個準則

履行合同的六個必達

4，商務談判

催收的談判策略

催收的“悲情”話術

客戶借口的應對策略

5，合作促進

催收的溝通成果

獲取催收成果三步法

案例分析……

第四講  應收款管理

案例分析……

1，應收款全流程管理模式

應收款成本

應收款全流程管理模式

2，應收款分級管理

應收款分類

應收款分級管理辦法

應收款管理創(chuàng)新

3，客戶信用管理

客戶信用評估與授信

客戶信用獎懲

4，回款激勵

回款激勵的原則

回款激勵的基本策略

案例分析……

講師介紹：王老師    閉環(huán)管理｜閉環(huán)銷售

實戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林事業(yè)部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職

專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓技術指導中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學的特聘專家

? 數據證明實力

實戰(zhàn)：20年企業(yè)實踐，帶過11支不同規(guī)模的團隊

培訓：900多場培訓課程，學員30000多位

咨詢：50多個咨詢項目，均大幅度提升銷售KPI及團隊業(yè)績

案例：3000多個案例研究，包括管理策略、營銷業(yè)務

? 研究及產品

出版專著：《驅動力》、《大客戶銷售路線圖》

理論研究：閉環(huán)管理、閉環(huán)銷售

培訓產品：閉環(huán)管理系列課程、閉環(huán)銷售系列課程

咨詢產品：閉環(huán)管理系統(tǒng)、閉環(huán)銷售系統(tǒng)（銷售KPI和業(yè)績提升）

服務客戶：

工業(yè)品

海信集團、長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、寶武集團梅山鋼鐵、昆明鋼鐵集團、龍騰特鋼、豹馳集團、河北海賀勝利、青島瑞智精密、圣戈班管道系統(tǒng)、柳道熱流道系統(tǒng)有限公司、科惠工業(yè)材料

IT、

系統(tǒng)集成

用友股份、新大陸、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、中科遙數、中地數碼、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼

高科技

深圳力合微電子、新大陸、無錫奧特維、中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業(yè)集團、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術、中科英泰信息技術、深圳通業(yè)科技

環(huán)保、節(jié)能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團、菲達環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內蒙古環(huán)保投資集團、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現代環(huán)境、青島佳明測控、碩人科技、中科實業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣、合肥中盛綠色

電氣、電力

南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力、杭州光速集團

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規(guī)劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司

互聯網

美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯網）、京東商城、車友網

非家用車、汽車配件

東風汽車設備、東安發(fā)動機、徐工、三一重工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業(yè)

兵器集團43所、總參56所、南方航空發(fā)動機（已并入中國航空發(fā)動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所

設計院、

第三方機構

中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設計院、中國商業(yè)聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設計院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫(yī)療器械

中國科學器材公司（中國醫(yī)藥集團）、中源協和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械

學員評價：：

王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！

——鐘奮強（廣東科密集團董事長  雙博士）

相見恨晚！如果早遇到王老師，我們會發(fā)展得更好！

——周豫（中航工業(yè)華燕科技總經理）

王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅動力》課程給了我很多啟發(fā)

——周生俊（金夫人集團董事長）

我聽過的課培訓相當多，包括在聯想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。

——藍燁（前方正科技副總裁）

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主題

上課時間

2025年06月20-20日 上海

參加人數

費用

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