應(yīng)收款管理與催收策略

培訓(xùn)時間/地點(diǎn)：2025年6月20日（星期五）/上 海

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥2500/人

? 含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)

? 不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐

課程收益：

? 認(rèn)識客戶（債務(wù)人）欠款的行為和心理特征，以便有的放矢應(yīng)對客戶。

? 了解客戶的付款流程、付款的審批節(jié)點(diǎn)，以便催收能抓住時機(jī)。

? 掌握催收欠款的閉環(huán)溝通技能，提高催收貨款的成功率。

? 掌握應(yīng)收款分級管理策略、客戶信用管理的方法，完善事前、事中、事后管理。

參訓(xùn)對象：

? 銷售管理：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

? 銷售人員：大客戶經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員

? 其他人員：負(fù)責(zé)催收的信用部門人員、商務(wù)人員、客服人員等課程教學(xué)模式：

課程思路：

1.課程設(shè)計(jì)的理論依據(jù)：閉環(huán)銷售

閉環(huán)銷售的內(nèi)涵：以增長為使命、以成果為靶標(biāo)、系統(tǒng)閉合的銷售模式。

閉環(huán)銷售的理念：客戶導(dǎo)向、時機(jī)導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、成果導(dǎo)向。

閉環(huán)銷售的準(zhǔn)則：抓住正確的時機(jī)、以正確的方式做事、形成正確的節(jié)點(diǎn)成果。

2.課程設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)邏輯：催收貨款之閉環(huán)銷售模式（圖示） 

3.教學(xué)形式

（1）教學(xué)方法

（2）課程形式

課程大綱：

第一講  拖欠行為和心理

案例分析……

1，應(yīng)收款的五類成因

2，拖欠行為分析

    拖欠行為分類

    拖欠的幾種危險(xiǎn)信號

3，拖欠客戶的心理分析

    拖欠客戶內(nèi)部角色分類

實(shí)際控制人心理分析

被動執(zhí)行人的四種典型心理

新任執(zhí)行人的三種典型心理

拖欠的常規(guī)心理

案例分析……

第二講  催收策略

案例分析……

1，客戶付款流程分析

付款流程節(jié)點(diǎn)

付款的四個關(guān)鍵因素

2，催收貨款的四個行為導(dǎo)向

競爭導(dǎo)向

客戶導(dǎo)向

時間導(dǎo)向

成果導(dǎo)向

3，催收與后續(xù)合作

催收對后續(xù)合作的影響

催收的博弈誤區(qū)

案例分析……

第三講  催收貨款的閉環(huán)溝通

案例分析……

1，培養(yǎng)關(guān)系

明確各階段的關(guān)鍵人物

處理關(guān)系的七個要點(diǎn)

2，挖掘需求

催收貨款的四類需求信息

挖掘需求的三個要點(diǎn)

3，呈現(xiàn)服務(wù)

服務(wù)的四個準(zhǔn)則

履行合同的六個必達(dá)

4，商務(wù)談判

催收的談判策略

催收的“悲情”話術(shù)

客戶借口的應(yīng)對策略

5，合作促進(jìn)

催收的溝通成果

獲取催收成果三步法

案例分析……

第四講  應(yīng)收款管理

案例分析……

1，應(yīng)收款全流程管理模式

應(yīng)收款成本

應(yīng)收款全流程管理模式

2，應(yīng)收款分級管理

應(yīng)收款分類

應(yīng)收款分級管理辦法

應(yīng)收款管理創(chuàng)新

3，客戶信用管理

客戶信用評估與授信

客戶信用獎懲

4，回款激勵

回款激勵的原則

回款激勵的基本策略

案例分析……

講師介紹：王老師    閉環(huán)管理｜閉環(huán)銷售

實(shí)戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家

? 數(shù)據(jù)證明實(shí)力

實(shí)戰(zhàn)：20年企業(yè)實(shí)踐，帶過11支不同規(guī)模的團(tuán)隊(duì)

培訓(xùn)：900多場培訓(xùn)課程，學(xué)員30000多位

咨詢：50多個咨詢項(xiàng)目，均大幅度提升銷售KPI及團(tuán)隊(duì)業(yè)績

案例：3000多個案例研究，包括管理策略、營銷業(yè)務(wù)

? 研究及產(chǎn)品

出版專著：《驅(qū)動力》、《大客戶銷售路線圖》

理論研究：閉環(huán)管理、閉環(huán)銷售

培訓(xùn)產(chǎn)品：閉環(huán)管理系列課程、閉環(huán)銷售系列課程

咨詢產(chǎn)品：閉環(huán)管理系統(tǒng)、閉環(huán)銷售系統(tǒng)（銷售KPI和業(yè)績提升）

服務(wù)客戶：

工業(yè)品

海信集團(tuán)、長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、寶武集團(tuán)梅山鋼鐵、昆明鋼鐵集團(tuán)、龍騰特鋼、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利、青島瑞智精密、圣戈班管道系統(tǒng)、柳道熱流道系統(tǒng)有限公司、科惠工業(yè)材料

IT、

系統(tǒng)集成

用友股份、新大陸、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、中科遙數(shù)、中地?cái)?shù)碼、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時空數(shù)碼

高科技

深圳力合微電子、新大陸、無錫奧特維、中車集團(tuán)、北京交控、北京和利時、中國電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測控技術(shù)、中科英泰信息技術(shù)、深圳通業(yè)科技

環(huán)保、節(jié)能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、青島佳明測控、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽能、新奧燃?xì)?、合肥中盛綠色

電氣、電力

南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力、杭州光速集團(tuán)

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中通服咨詢設(shè)計(jì)研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司

互聯(lián)網(wǎng)

美團(tuán)、百度、百科互動、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)

非家用車、汽車配件

東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動機(jī)、徐工、三一重工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業(yè)

兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動機(jī)（已并入中國航空發(fā)動機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團(tuán)36所

設(shè)計(jì)院、

第三方機(jī)構(gòu)

中南設(shè)計(jì)院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國商業(yè)聯(lián)合會、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫(yī)療器械

中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗(yàn)、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械

學(xué)員評價：：

王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓(xùn)，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！

——鐘奮強(qiáng)（廣東科密集團(tuán)董事長  雙博士）

相見恨晚！如果早遇到王老師，我們會發(fā)展得更好！

——周豫（中航工業(yè)華燕科技總經(jīng)理）

王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動力》課程給了我很多啟發(fā)

——周生?。ń鸱蛉思瘓F(tuán)董事長）

我聽過的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。

——藍(lán)燁（前方正科技副總裁）

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