銷售渠道建設(shè)與管理--建立真正的伙伴關(guān)系

主講：莊老師

培訓(xùn)時(shí)間：2025年09月18-19上海

培 訓(xùn) 費(fèi)：4800元/人/2天（包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)、結(jié)業(yè)證書等）；代辦住宿，費(fèi)用自理。

課程提綱

作為渠道銷售模式的執(zhí)行者，你是否感覺：

尋找新的渠道客戶很難，難以建設(shè)新的渠道？

不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？

潛在目標(biāo)渠道對我的態(tài)度很消極，愛答不理？

潛在目標(biāo)渠道的想法不得而知，很困惑？

銷售渠道的布局重疊，導(dǎo)致市場發(fā)展不均衡？

競爭對手的強(qiáng)大壓力，時(shí)刻沖擊著我們代理商的忠誠度？

代理商總是抱怨價(jià)格太高，利潤太少？

代理商總是互相投訴惡意價(jià)格競爭，抱怨連天？

經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對于廠家迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是發(fā)現(xiàn)，發(fā)展，布局，維護(hù)，督促經(jīng)銷渠道是一門學(xué)問，經(jīng)銷商隊(duì)伍應(yīng)該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷售結(jié)果，經(jīng)銷商的強(qiáng)大在于有計(jì)劃，有系統(tǒng)的培養(yǎng)和管理，不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽(yù)等多方面的能力，變成王牌軍，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。

課程收益

渠道模式銷售的自我準(zhǔn)備和思維模式的改變提升

目標(biāo)渠道快速發(fā)現(xiàn)，發(fā)展的手段

與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘

建立銷售渠道的程序和各種必要的政策的制定

推動(dòng)，引導(dǎo)，督促銷售渠道發(fā)展的行之有效的方法

銷售渠道的良好布局方法及應(yīng)對消除競爭對手的威脅

經(jīng)銷商隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰

渠道銷售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應(yīng)該有的效果，因此學(xué)習(xí)銷售渠道的建設(shè)管理方式是極其重要的

課程模式

課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動(dòng)，模擬演練

適合人員

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程大綱

第一章 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準(zhǔn)備的重要性

小組討論1：我們?yōu)楹螘蝗缒承┪覀兊母偁帉κ郑?/p>

打鐵先需自身硬

渠道銷售模式的成功基礎(chǔ)是運(yùn)作者需要是有足夠能力

渠道銷售增長的三原則

思路的轉(zhuǎn)變才是銷售轉(zhuǎn)變的開始

自身的提升才是提升業(yè)績的根本

案例1：盲目要求全國每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了

案例2：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷商

第二章 發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維

小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？

全局化思維工具一——APNC原則

全局化思維工具二——帕累托法則

全局化思維工具三——5W2H

全局化思維工具四——SWOT

全局化思維工具五——思維導(dǎo)圖

上述工具在尋找新渠道實(shí)際工作的逐一對應(yīng)落地和靈活應(yīng)用

案例3：謀定而后動(dòng)，開拓新行業(yè)獲得巨大回報(bào)的路線圖回顧

案例4：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個(gè)典型方式

第三章 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問式銷售

小組討論3：如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠交流，知無不言言無不盡？

何為顧問式銷售？

銷售渠道采購的因素及我們的角色

接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作

我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對面

顧問式銷售的三個(gè)角色

顧問式銷售的六大轉(zhuǎn)變

掌握顧問式銷售的八大技巧溝通用戶無往而不利

案例5：如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?/p>

案例6：川中王誕生記

第四章 迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘

小組討論4：銷售渠道如何對你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？

銷售渠道是否知道自己的需要，大多數(shù)人是不知道的

如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求

如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性

客戶購買的動(dòng)機(jī)分析

搞定所有的干系人的方法

讓其自己做決定，迅速的做決定，馬上做決定

案例7：銷售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求

案例8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來的火爆銷售

第五章 頂級銷售溝通技巧——SPIN及FAB法

先問后聽再推介

頂級銷售的溝通能力在于問及聽

聆聽的十大技巧

SPIN銷售方法的精髓

FAB產(chǎn)品推薦的套路

最終使將你這個(gè)人銷售出去，頂級銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售

案例9：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍

案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例

第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手段

布局首先是對市場的充分了解，良性的競爭使布局的基礎(chǔ)

有目的性的引導(dǎo)是手段，有黑暗前景的暗示是威懾

評估銷售渠道建立的時(shí)機(jī)，銷售渠道布局的根本原則

代理商協(xié)議，約定，責(zé)權(quán)利劃分，銷售政策的制定，業(yè)績評估與追蹤

各種靈活的銷售策略手段協(xié)助，推動(dòng)代理商成長

案例11：沒有競爭的市場導(dǎo)致客大欺店的結(jié)果

案例12：看到特定的市場趨勢，引導(dǎo)經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果

第七章 渠道的忠誠度管理——如何應(yīng)對競爭對手的沖擊

競爭對手的切入點(diǎn)分析

競爭是常態(tài)，心態(tài)要平和

消除競爭的有效手段

必要時(shí)允許競爭對手的共存

解決競爭對手的最佳方法

案例13：欲擒故縱，先放競爭對手的弱勢產(chǎn)品進(jìn)來導(dǎo)致不良體驗(yàn)

案例14：對市場及應(yīng)用的充分了解，迅速說服代理商放棄競爭對手

第八章 經(jīng)銷渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合

小組討論6：銷售渠道系統(tǒng)會有哪些潛在的問題而影響業(yè)績持續(xù)成長？

沒有規(guī)矩不成方圓

有競爭才有發(fā)展

優(yōu)勝劣汰會使整個(gè)體系更加強(qiáng)大

圈子的重要性——餓虎也怕群狼

必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰

不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率

優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法

案例分享15：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績增長50% 的深層原因

案例分享16：敢于起訴最大經(jīng)銷商的背后因素

第九章 渠道銷售人員管理之道——防止公司客戶成為個(gè)人客戶

小組討論6：為何會有銷售渠道只認(rèn)人不認(rèn)公司？

出現(xiàn)銷售渠道只認(rèn)銷售不認(rèn)公司的問題根源在于公司管理層

管理架構(gòu)的漏洞導(dǎo)致銷售渠道與銷售人員結(jié)成了利益關(guān)系或者過于緊密的個(gè)人關(guān)系

需要對銷售人員負(fù)責(zé)的代理商進(jìn)行不定期或定期的調(diào)整

公司銷售流程設(shè)計(jì)使基層銷售的決定權(quán)分散

公司管理層必須下沉接觸銷售渠道，而且要保持一定的頻率

制度制定上堵住漏洞

案例分享17：八大軍區(qū)司令員對調(diào)的背后邏輯

案例分享18：某大型上市公司采購定期輪崗制的設(shè)計(jì)

案例分享19：銷售流程設(shè)計(jì)堵住渠道銷售流失風(fēng)險(xiǎn)

講師介紹：莊老師

渠道營銷全盤管理金牌講師

工業(yè)品渠道銷售實(shí)戰(zhàn)專家

經(jīng)銷商全盤管理實(shí)戰(zhàn)專家

國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師

93年歷史美資集團(tuán)&20多年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)

多家美資上市集團(tuán)中國區(qū)銷售總監(jiān)

北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造本科畢業(yè)

北京對外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)

可中英文雙語授課

二十多年美資上市集團(tuán)渠道管理經(jīng)驗(yàn)；全國企業(yè)銷售&經(jīng)銷商管理分享80000+學(xué)員；

工業(yè)品渠道銷售專家，20多年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)，國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師

北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造專業(yè)，北京對外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)，可英文授課

曾于世界五百強(qiáng)首都鋼鐵集團(tuán)——技術(shù)員，工程師，車間副主任

曾于北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理

曾于英資賓克斯集團(tuán)北京代表處——銷售部經(jīng)理

曾于美資固瑞克集團(tuán)——區(qū)域銷售經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售總監(jiān)

現(xiàn)于某美資集團(tuán)——中國區(qū)域銷售總監(jiān)

莊老師，2006年加入美國固瑞克集團(tuán)，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起，目前是大中國區(qū)最高銷售領(lǐng)導(dǎo)人，對美國固瑞克集團(tuán)公司的整個(gè)渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實(shí)戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷售的框架設(shè)計(jì)，市場定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設(shè)計(jì)，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào)，針對的是公司管理層對公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設(shè)計(jì)與管理層面；渠道基層實(shí)戰(zhàn)包括區(qū)域市場的進(jìn)入與熟悉，區(qū)域市場的整體調(diào)研及目標(biāo)設(shè)定，區(qū)域市場的同業(yè)競爭應(yīng)對，區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的競爭管理，區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實(shí)戰(zhàn)手冊等。

主講課程

渠道銷售：《渠道建設(shè)與大客戶管理》《銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)》《渠道建設(shè)與大客戶管理》《高效銷售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護(hù)》《銷售渠道建設(shè)與管理》《市場銷售及銷售渠道快速建設(shè)》

經(jīng)銷商管理：《廠商共贏持續(xù)發(fā)展》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財(cái)富之路》《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)七種武器》《經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》《連鎖經(jīng)營管理》《加盟商經(jīng)營管理》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制》

營銷&領(lǐng)導(dǎo)力管理：《全面客戶關(guān)系管理》《大客戶開發(fā)與管理》《大客戶營銷能力提升》《如何成為銷售高手—自我銷售理論》《顧問式銷售》《新市場開發(fā)及銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略落地》《談判技巧的提升》《管理者領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)》《營銷能力的提升》《內(nèi)卷時(shí)代的市場營銷》《售后服務(wù)能力提升》《如何打造銷售之虎狼團(tuán)隊(duì)》

授課風(fēng)格

莊老師授課風(fēng)格冷靜嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓(xùn)，提倡理性教學(xué)，啟發(fā)深入思考。同時(shí)推崇互動(dòng)式交流學(xué)習(xí)，喜歡學(xué)員現(xiàn)場提問，問題越直接越具體越好，現(xiàn)場解決疑問。

莊老師吸收了美資集團(tuán)93年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合過去中國改革開放20余年中國市場發(fā)展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過去20余年的市場經(jīng)驗(yàn)積累了大量實(shí)戰(zhàn)手段，經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)。

美國固瑞克集團(tuán)產(chǎn)品參與350多個(gè)行業(yè)，因此除本行業(yè)外對很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認(rèn)識，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對很多行業(yè)的認(rèn)識程度比從業(yè)者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓(xùn)。

莊老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實(shí)際建議。口齒清晰，沒有口音，風(fēng)格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開放風(fēng)趣，具有北京人特有的幽默。

服務(wù)客戶

國外客戶：佐敦、國際涂料、北外在線、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學(xué)、亨斯邁、空氣化工、霍尼韋爾、立邦涂料、法國派麗集團(tuán)、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅?；ぁ⒚绹鳪RACE、美國SWD等。

國內(nèi)客戶：東方雨虹、南玻集團(tuán)、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲運(yùn)局、河南特種防腐、國電聯(lián)合動(dòng)力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運(yùn)行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學(xué)、山東東大化工、煙臺順達(dá)聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學(xué)研究院、湖南湘江涂料等。

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主題

上課時(shí)間

2025年09月18-19日 上海

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