醫(yī)藥/藥械企業(yè)采購與供應鏈核心技能提升

培訓時間: 25年12月26-27日 天津

培訓費用: 4680元/人（含培訓費、教材費、午餐費、茶點費等）

培訓對象：采購部門各崗位人員、計劃與物流部門人員、質量部門人員，供應鏈管理部門人員

課程背景：作為高監(jiān)管、高環(huán)境和政策影響的領域、國家鼓勵發(fā)展的行業(yè)，我國的醫(yī)藥/藥械企業(yè)、特別是藥械企業(yè)正在快速闊步發(fā)展中。然而在最近幾年，醫(yī)藥/藥械企業(yè)面臨的形勢卻不容樂觀：2023年，我國醫(yī)藥/藥械工業(yè)在技術創(chuàng)新上取得了一定的突破，但營業(yè)收入、行業(yè)利潤指標出現了下滑，這有后疫情時代用藥下降、出口減少的因素，也有招標集采多點擴面的需求端改革、以及原材料價格上漲等政策和市場因素的供應端問題。與此同時，2025年的中美關稅之戰(zhàn)可謂是再填新患，但也讓國人從同質化競爭中驚醒。在這樣的形勢下，醫(yī)藥/藥械企業(yè)的采購與供應鏈人員正在面臨前所未有的壓力，他們正在摩拳擦掌，力爭在控制成本與供應鏈創(chuàng)新并舉方面、在優(yōu)化庫存和提升庫存/資金周轉方面、在實施戰(zhàn)略采購與供應商協(xié)同創(chuàng)造價值方面、降低采購風險和提升韌性方面，力爭為企業(yè)做出更多、更專業(yè)的貢獻。本培訓正是基于這一需求，將給予每位參訓者系統(tǒng)性、實戰(zhàn)型、工具性的幫助和支持。

對標國際上在供應鏈方面的一流企業(yè)，以近年來高德納全球供應鏈排名TOP25為例，不乏有強生、輝瑞、阿斯利康、西門子這些醫(yī)藥/藥械企業(yè)，在庫存周轉率、實物資產回報率、ESG等供應鏈評估指標方面名列前茅。相信在不久的將來，通過持之以恒的采購與供應鏈優(yōu)勢競爭優(yōu)勢創(chuàng)造，一定能夠出現我國醫(yī)藥/藥械企業(yè)的身影！

培訓收益：

培訓將聚焦醫(yī)藥和藥械企業(yè)采購與供應鏈人員的四大核心能力，為學員提供如下收益：

1. 熟練掌握“產品與市場/財務/商務/AI”分析工具，提升采購成本分析與控制技能

2. 主動了解以需求預測為首的計劃體系并融入S&OP，提升庫存優(yōu)化與保供技能

3. 從行政采購上升到戰(zhàn)略采購，創(chuàng)建與供應商的協(xié)同增值技能

4. 降低采購領域的風險，提升供應鏈韌性技能

課  程  大  綱

模塊一：采購成本分析與控制技能，需要熟練掌握“產品與市場/財務/商務/AI”分析工具 4小時

1 了解采購品項的供應市場行情，以及相關的疾病活動水平、政策發(fā)布等情況

1.1 化工原料、藥材、鋼材等大宗原料市場的信息獲取和供需行情分析方法

1.2 零件/部件等加工行業(yè)的供應市場行情分析方法

1.3 AI賦能如何推測供應商是否存在瓶頸物料、及時發(fā)現國內替代品企業(yè)及其發(fā)展進展

1.4 了解一些可能影響醫(yī)療需求和供應市場的因素，判斷對供應商的議價影響：

2 國家疾控中心（CDC）周報/月報、疾病活動水平預測、氣溫、寒潮等

2 本企業(yè)藥品或藥械所針對的（流行性）疾病、季節(jié)性需求波動情況

2 醫(yī)?？刭M、突發(fā)公共衛(wèi)生事件等異常事件，并監(jiān)測集采與競品供應情報

1.5 宏觀環(huán)境分析PESTEELD（地緣政治、經濟、技術等）模版及案例

1.6 AI賦能藥品/藥械采購品項的宏觀環(huán)境分析、中觀行業(yè)分析，案例及提示詞模版

1.7 利用HHI(赫芬達爾-赫希曼指數)和卡拉杰克矩陣，界定需要進行宏觀環(huán)境、中觀市場分析的具體采購品項

1.8 學習產品知識，爭取成為采購品類專家

2 在不斷學習中進行采購品項的“應該成本”、“應該價格”分析，了解必要的財務基礎

2.1 哪些品項需要分析“應該成本”、“應該價格”？哪些品項需要制定標準價格？

2.2 關注顯性成本，還要關注供應鏈中的隱形成本（如庫存、質量、失銷等）

2.3 深入到本企業(yè)的生產車間，了解工業(yè)生產的流程、生產統(tǒng)計和成本核算方法，再擴展到供應商的生產現場、探究其成本核算方法

2.4 了解財務中的成本科目和細項，能按照這一線索發(fā)現規(guī)則和降本機會！為與供應商溝通確認、制定談判策略而籌備素材

2.5 有關供應商的原料成本、制造成本、各種費用和利稅的構成，并逐項跟蹤尋找降本機會

2.6 啟動“供應商診所”來捕捉規(guī)格降本的機會（針對藥械企業(yè)的部分直采、醫(yī)藥企業(yè)的間采）

2.7 分析供應商的變動成本和固定成本，以及直接成本和間接成本，尋找降本機會

2.8 啟動相關性分析和生產工藝分析，尋找降本機會

2.9 醫(yī)藥/藥械生產企業(yè)降低采購成本的典型方法

2.10 AI賦能采購品項的應該成本、應該價格分析建模

3 商務技能提升--在與供應商的談判中實現降本及共贏

談判情景演練：推測供應商的銷售戰(zhàn)術及心理，針對強勢供應商的雙贏談判（藥械企業(yè)背景）

模塊二：庫存優(yōu)化與保供技能，需要主動了解以需求預測為首的計劃體系，并融入S&OP 3小時

1 了解醫(yī)藥/藥械生產企業(yè)的需求預測過程

1.1 醫(yī)藥和藥械生產企業(yè)的需求預測起點數據獲取方法，相關網站和數據分析機構

1.2 我國藥品銷售數據可以歸納為3大終端6大市場渠道

1.3 了解企業(yè)主要經銷商的訂貨頻率和數量，與終端/道訂貨頻率和數量相融合

1.4 醫(yī)療數據融合訂貨模型建議，將HIS消耗數據、凈銷售訂貨、疾控預警等相結合

1.5 將模塊一的市場與環(huán)境分析因素一并考慮

2 了解生產計劃制定過程（框架介紹），并融入S&OP

2.1 需求管理與需求計劃，采購需要結合BP、在不斷溝通中完成減少或刪除、或合并等過程

2.2 綜合生產計劃與資源需求計劃，平衡/追隨為例，識別瓶頸并解決

2.3 綜合生產計劃由S&OP輸出，采購需要融入并關注長交期物料

2.4 主生產計劃與粗能力計劃，

2.5 物料需求計劃與能力需求計劃

2.6 生產排程與采購計劃，以及可能的訂單變更應對

3 不同采購訂貨模式，將導致庫存總成本的巨大差異

3.1 關于庫存持有成本與訂貨成本，兩者失衡是導致較嚴重的庫存問題

3.2 庫存管理策略和控制，根據ABC和XYZ兩維度安排OTD

3.3 庫存計劃模型—訂貨時機的確定

2 連續(xù)補貨模型

2 定期補貨模型

2 最小最大補貨模型

2 離散隨機需求下的庫存訂貨模型（針對MRO）

3.4 訂貨批量的確定—每次訂購數量的設計，做到低庫存下的供應保障

2 簡單批量訂貨法--六種，及每種的總庫存水平模擬

2 啟發(fā)式批量訂貨法--四種，及每種的總庫存水平模擬

2 公認的庫存總成本最低的批量訂貨法

3.5 安全庫存SS的計算方法及庫存優(yōu)化方向（簡介）

3.6 庫存總體水平的上下限控制，以及突破后的合理解釋或問責制

3.7 特別關注：醫(yī)藥/藥械領域的原料或零部件入庫檢驗時間問題，以及庫齡報告及問題處理

4 跨職能之“庫存優(yōu)化專項”，與過去對比、與國內/國際先進同行對標（簡介）

模塊三：創(chuàng)建以供應商關系管理為基礎的協(xié)同增值技能，需要從行政采購上升到戰(zhàn)略采購，3小時

1 采購的行政職能與價值創(chuàng)造職能，而后者在我國醫(yī)藥/藥械領域與其他行業(yè)相比尚有提升空間

2 根據卡拉杰克矩陣制定分品類管理策略，并持續(xù)地發(fā)展供應商基礎（包含跨地域與跨界）

3 AI賦能供應商調研表設計及回填后的核對、供應商瓶頸分析、不同供應商多維度比較分析

4 日常尋源與供應商跟蹤、績效管理，供應商的激勵與PDCA

5 針對高風險、專利、高定制、高杠桿機會品項的戰(zhàn)略尋源與供應商關系管理，需要識別和發(fā)展供應商的合作態(tài)度（供應商偏好模型及良好關系發(fā)展）

6 關于供應商發(fā)展（即幫扶供應商）（簡介）

7 與供應商共同創(chuàng)造價值的最佳實踐

7.1 加入IPD，關注供應市場和供應商的“三新”資訊、更少的唯一源和杠桿機會塑造

7.2 醫(yī)藥/藥械企業(yè)可以與供應商VMI嗎？用案例給出答案（庫存周轉率提升）

7.3 藥械企業(yè)采購人員也需要加入VOC（了解終端和渠道的需求），從源頭啟動貢獻

7.4 與經銷商的聯合庫存管理JMI策略的局限，以及銷售壓貨的后患

7.5 藥械企業(yè)采購人員的物料技術路線分析，與研發(fā)人員一起對產品進行瘦身與增值

7.6 與戰(zhàn)略供應商啟動增值活動（流程再造、降本幫扶、聯合研發(fā)、物流整合等）

7.7 其他最佳實踐簡介，如DFP  DFM  ESI  EPI  VA/VE 標準化 簡化等，醫(yī)藥/藥械企業(yè)可以改良應用

8 采購組織與各項專業(yè)崗位設計、關鍵績效指標KPI簡介

模塊四：塑造供應鏈韌性技能，需要管理好采購領域的風險3小時

1 實案引導：理解風險的定義、風險管理流程（醫(yī)藥/藥械領域屬于風險厭惡型行業(yè)）

案例1：用風險管理的方法，爭取國際供應鏈主動權

案例2：有關突發(fā)災難的應急管理及日常籌備

2 理解風險的關鍵術語：風險事件、危害、偏好、暴露、緩解等

3 采購風險的四種類別

3.1 財務風險

3.2 戰(zhàn)略風險

3.3 運營風險（重點分析產生的原因與征兆）

2 合同失靈風險

2 財務風險

2 質量缺陷風險

2 供應安全風險

2 技術風險

2 物流復雜性風險

2 外包和離岸外包風險（醫(yī)藥企業(yè)不涉及）

3.4 危害風險（出口歐美的企業(yè)需要特別關注）

4 采購風險管理“框架圖”與流程“七步曲”、風險登記薄的模版與“一表到底”

5 AI賦能供應商風險分析、供應商風險與價值分析圖譜

6 風險管理策略

6.1 風險識別，從風險征兆到風險庫、再到風險登記表

6.2 量化及風險管理4T策略：接受策略、轉移策略、規(guī)避策略、謹慎策略

6.3 風險責任分配及閉環(huán)管理計劃

6.4 風險緩解措施及實施

7 梳理采購流程，識別采購經常面對的高風險領域：單一源/唯一源、長交期、供應商地理集中、供應商專利、工藝復雜、質量過剩、需求劇烈波動、需求預測極不準確、變更與插單、短效期、稀缺物資、進口物料…

8 合同救濟措施條款的使用，包括衍生知識產權、允許現場建議問題等

9 有關風險審計關注的領域與災難恢復的三方服務價值，包括企業(yè)信用評級、驗廠及各種認證等

10 關于防范供應鏈風險的金融工具：保險、套期保值

11 應急計劃中采購責任

授課專家：武文紅 老師
中國物流與采購聯合會供應鏈管理專家委員會專家組成員
實戰(zhàn)派供應鏈、采購、倉儲及庫存管理專家
天津市智能科技領域專家咨詢委員會軍民融合領域專家
CPSM美國供應鏈認證、ITC采購與供應鏈管理高級培訓師和咨詢師，IPMP項目管理C級認證
SCPM供應鏈管理專家授權講師
曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產品批發(fā)、中醫(yī)藥教學、中醫(yī)門診為一體的經營實體CMC Tasly Group BV(荷蘭阿姆斯特丹)總經理;先后擔任過某集團進出口部經理、國際供應鏈總監(jiān)(負責國際供應鏈、市場開發(fā)及策劃、外派人員的教育培訓)、某銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。
授課風格：武老師語句干練，注重理論與實際的融合，授課形式采取互動體驗式， 善于結合經驗分享、模擬演 練、 情景案例、實用工具等方式。
專長領域：采購與供應鏈管理系列課程:運營管理、需求預測與管理、供應商管理、聯盟采購、倉儲與庫存管 理、采購談判、采購成本降低技術、供應市場分析、供應戰(zhàn)略制定、采購領導力、采購項目管理
服務企業(yè)：機械交通:中航集團、三一集團、中鐵集團、金麒麟剎車系統(tǒng)集團、中鐵中建、沈陽鐵路 電子通訊:成都移動、四川移動、北京移動、國家電網、南方電網、中國電子科技集團 能源材料:中海油、河南能源化工集團、中核集團、山東久泰能源 快消行業(yè):伊利集團、蒙牛集團、三元食品、汾酒集團 化工醫(yī)藥:三九制藥(深圳)、國藥集團、杭州麗珠醫(yī)療器械 金融行業(yè):招商銀行、民生銀行、湖南建行
其他行業(yè):清華大學、北京大學、浙江大學、上海交大、中山大學、國家行政學院

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2025年12月26-27日 天津

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