培訓(xùn)時(shí)間：

年度營銷計(jì)劃的制定和實(shí)施

  培訓(xùn)講師：崔偉

  時(shí)間地點(diǎn)：
本課程時(shí)間已過期,點(diǎn)擊搜索其它開課時(shí)間

  培訓(xùn)費(fèi)用：2400元

  贈送積分：2400

    服務(wù)電話：010-82593357

年度營銷計(jì)劃的制定和實(shí)施詳細(xì)內(nèi)容

所有策略都是基于不肯定和不充足的智慧。開展年度營銷計(jì)劃面臨有效性的挑戰(zhàn)，是一項(xiàng)復(fù)雜的任務(wù)。有人甚至懷疑：“是否真的需要計(jì)劃?”調(diào)查顯示：大部分中小企業(yè)沒有完整的營銷計(jì)劃。計(jì)劃是任何事情成敗的關(guān)鍵因素之一，失敗的原因無論是資本不足、定位偏差、管理技巧缺乏等都是事先缺乏計(jì)劃。 營銷計(jì)劃的作用決定企業(yè)本質(zhì)特點(diǎn)（決定成功和失敗的因素），指導(dǎo)企業(yè)怎樣滿足顧客需求，這不是學(xué)術(shù)概念，而是一種冷酷的現(xiàn)實(shí)經(jīng)歷。計(jì)劃將公司愿景目標(biāo)變成行動，準(zhǔn)確確定個(gè)人職責(zé)，具方向感和實(shí)現(xiàn)性，而且是公司的決策流程，員工就主要事項(xiàng)達(dá)成一致，才能有效適應(yīng)變化的環(huán)境。 很多實(shí)踐都證實(shí)有效的計(jì)劃可以節(jié)省時(shí)間，金錢和資源，因此不是要不要的問題，而是怎樣計(jì)劃和怎樣執(zhí)行計(jì)劃? 課程形式：講授：60% 案例分析：30% 反饋指導(dǎo)：10% 參加對象: 企業(yè)總裁、總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理

精彩授教: 崔偉
被客戶譽(yù)為:“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營銷專家”。他是“經(jīng)驗(yàn)到流程”○注理論創(chuàng)始人；目前國內(nèi)銷售類出版物第一高產(chǎn)作家；佳能（中國）有限公司 銷售顧問。
歷任：美國施樂（Xerox）中國有限公司 銷售總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)、銷售運(yùn)作經(jīng)理、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司 銷售總監(jiān)、美國戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國公司北方區(qū)總經(jīng)理、美國Keystone國際集團(tuán)公司 市場營銷經(jīng)理。
崔偉先生曾身處頂尖跨國公司管理高層，親身參與了中國營銷戰(zhàn)略的策劃和執(zhí)行，是當(dāng)時(shí)中國人所能擔(dān)任的銷售與市場部門最高職位。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，進(jìn)行過3000個(gè)以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了至少20項(xiàng)全國性市場營銷活動；領(lǐng)導(dǎo)過數(shù)十個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)了12位部門經(jīng)理。期間，他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修MBA課程，使他豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)獲得了理論的完善。近年他與國內(nèi)外管理顧問機(jī)構(gòu)合作，應(yīng)用“經(jīng)驗(yàn)到流程”理論基礎(chǔ)，為國內(nèi)外許多著名企業(yè)提供了培訓(xùn)和顧問咨詢服務(wù)，成功地在他服務(wù)的企業(yè)中應(yīng)用并取得了顯著的效果。
課程內(nèi)容:

一、從戰(zhàn)略到營銷計(jì)劃
1、Porter的價(jià)值鏈 (Values Chain) 、增值的基礎(chǔ)
2、從4P 到 4C的思維轉(zhuǎn)變
3、案例分析：如何關(guān)注電腦顧客—Dell的起家和成功
4、戰(zhàn)略的組成和戰(zhàn)略性計(jì)劃過程
5、制定計(jì)劃的的條件要求
6、計(jì)劃的層次管理系統(tǒng)各計(jì)劃人員責(zé)任
7、大公司和小公司計(jì)劃方法的差別


二、年度營銷計(jì)劃制定
1、制定營銷計(jì)劃10步驟
2、案例分析：某公司10步的應(yīng)用
3、達(dá)成業(yè)績增長的因素分析
4、市場信息資料收集和評定市場價(jià)值的因素分析
5、目標(biāo)市場細(xì)分的價(jià)值和方法

6、案例分析：某工業(yè)品代理商的行業(yè)覆蓋
7、產(chǎn)品定位和不同區(qū)域戰(zhàn)略
8、直銷與渠道銷售接觸的選擇
9、渠道類型和6種職能
8、市場生命周期與渠道選擇
9、電子商務(wù)新趨勢：網(wǎng)上銷售
案例分析1：處理同時(shí)直銷與分銷
案例分析2：某高科技工業(yè)品公司渠道營銷計(jì)劃


三、計(jì)劃執(zhí)行工具和流程
1、建立高績效銷售團(tuán)隊(duì)10 步：
1、價(jià)值定位
2、細(xì)分市場
3、購買流程
4、銷售流程
5、銷售目標(biāo)
6、管道管理
7、客戶計(jì)劃
8、配備經(jīng)理
9、配備銷售
10、招聘報(bào)酬
2、如何檢測銷售力改進(jìn)銷售組織
3、如何保障結(jié)果達(dá)成—績效管理
4、績效管理中營銷和銷售經(jīng)理的角色
5、如何確立KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，Key Performance Indication）的要點(diǎn)

6、案例分析：某公司的關(guān)鍵指標(biāo)
7、如何利用平衡計(jì)分卡 (BSC)
8、案例分析：美孚石油北美營銷和精煉公司案例


四、銷售管理與計(jì)劃管理
1、銷售管理過程
銷售計(jì)劃擬定的程序
銷售目標(biāo)決定方法
銷售目標(biāo)分配的原則和流程
產(chǎn)品和區(qū)域分配流程
銷售管理流程的主要工作
教育激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的行動內(nèi)容
拜訪計(jì)劃的定制流程
銷售活動時(shí)間和日常管理
銷售漏斗中項(xiàng)目進(jìn)展和管道管理

2、計(jì)劃的管理和控制
計(jì)劃執(zhí)行中的定期回顧
報(bào)告系統(tǒng)管理流程
診斷差距,問題和原因分析
計(jì)劃評估和調(diào)整方法和流程

費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn): 2400元/人（培訓(xùn)費(fèi)、教材、午餐）

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