金石 老師
- 所在地區(qū)： 上海
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以前在一家公司做營(yíng)銷副總的時(shí)候，有兩件事令人頭痛：一是看到辦公桌上的簽呈，因?yàn)?0以上都是為一級(jí)商爭(zhēng)取促銷、降價(jià)等各種政策的簽呈；二是拜訪一級(jí)商，因?yàn)榇蟛糠值囊患?jí)商不是與你探討市場(chǎng)如何做大的問(wèn)題，而是抱怨公司這樣不行,那樣不足,向公司談條件,要政策。我并非不愿意對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行政策支持，而是想將政策...
孫斌 142查看全文
系列專題：淡季營(yíng)銷 我曾受一家集團(tuán)委派，前往其一家子公司擔(dān)任營(yíng)銷副總。當(dāng)我來(lái)到這家公司，走訪和巡視市場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多銷售人員要么住在賓館里不出門，要么坐在一級(jí)商店內(nèi)與一級(jí)商拉家常。我就覺(jué)得這些事情奇怪，于是問(wèn)了很多銷售人員同樣一個(gè)問(wèn)題：為什么不去開(kāi)發(fā)和拜訪二級(jí)商和終端零售點(diǎn)？最終得到的回答是那么...
孫斌 122查看全文
有這樣一則寓言故事：從前，有兩個(gè)獵人，一起去野外去打獵。這時(shí)，一只大雁向他們飛過(guò)來(lái)?！拔野阉湎聛?lái)煮著吃?！币粋€(gè)獵人拉開(kāi)弓瞄準(zhǔn)大雁說(shuō)?！谤Z是煮著吃，大雁還是烤著吃更香?！绷硪粋€(gè)獵人說(shuō)?！爸笾浴薄！翱局??！眱扇藸?zhēng)論不休，最后來(lái)了一個(gè)農(nóng)夫，于是他們要農(nóng)夫?yàn)樗麄冊(cè)u(píng)理。農(nóng)夫給他們出了一個(gè)主意：把大雁...
孫斌 250查看全文
三菱與戴姆勒克萊斯勒的捆綁戰(zhàn)略在5月末出現(xiàn)了越來(lái)越明顯的松動(dòng)，自上月末戴－克監(jiān)事會(huì)單方面宣布停止對(duì)三菱的進(jìn)一步財(cái)政支持后，戴－克的股票兩天內(nèi)即上漲了6％。僅過(guò)了三周，三菱也于本月21日不動(dòng)聲色地推出了4500億日元的自我救贖計(jì)劃，三菱汽車稱它的目標(biāo)是在下一個(gè)財(cái)政年即2005年3月－2006年3月...
孫斌 159查看全文
我曾在一家知名飼料集團(tuán)某子公司做營(yíng)銷副總,主持該公司全面營(yíng)銷管理工作。剛到這家公司的時(shí)候，總是感到很困惑：每月精心研討和制定的銷售目標(biāo)為什么月底總是要或多或少的打折扣？經(jīng)過(guò)3個(gè)月的市場(chǎng)走訪、客戶訪問(wèn)、與銷售人員交流，發(fā)現(xiàn)并總結(jié)了6點(diǎn)影響銷售業(yè)績(jī)的原因： 1. 銷售人員負(fù)責(zé)區(qū)域過(guò)大，一般1個(gè)銷售...
孫斌 406查看全文
營(yíng)銷工作者大部分應(yīng)該知道營(yíng)銷4P理論:產(chǎn)品（product）、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。作為市場(chǎng)一線的優(yōu)秀銷售人員，往往他們60以上的時(shí)間和精力用于建立、維護(hù)和管理銷售網(wǎng)絡(luò)，其余40的精力主要用于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷商、用戶、公司產(chǎn)品等信息的收集與反饋、公司產(chǎn)...
孫斌 163查看全文
有這樣一個(gè)寓言故事：黑熊和棕熊都喜歡吃蜂蜜，他們都養(yǎng)了一箱蜜蜂，數(shù)量也差不多。有一天，他們倆決定比賽，看誰(shuí)產(chǎn)的蜂蜜多。黑熊認(rèn)為產(chǎn)蜜的多少取決于蜜蜂的“訪問(wèn)量”（接觸花的數(shù)量）。于是他花了很多錢買來(lái)了一個(gè)能準(zhǔn)確測(cè)量每只蜜蜂每天的工作量的績(jī)效考核系統(tǒng)，每季度將其結(jié)果公布，并給予訪問(wèn)量最多的蜜蜂重獎(jiǎng)。...
孫斌 176查看全文
世上，沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，更沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。近年來(lái)，乳品行業(yè)受到如此“垂青”…… 乳品事件回放 時(shí)光倒流到上個(gè)世紀(jì)末，那時(shí)，我國(guó)乳業(yè)發(fā)展可謂風(fēng)頭強(qiáng)勁，勢(shì)不可擋。到了2002年，紅火平靜的乳業(yè)市場(chǎng)卻出現(xiàn)了不和諧的音符，乳品安全事件一個(gè)接一接，一直持續(xù)到現(xiàn)在?！ ?002年初，乳業(yè)市場(chǎng)爆發(fā)了“...
高超 176查看全文
系列專題：三鹿奶粉事件 2004年1月16日，阜陽(yáng)呂寨鎮(zhèn)勇莊村村民張廣奎投訴所購(gòu)三鹿嬰兒奶粉有質(zhì)量問(wèn)題，后經(jīng)阜陽(yáng)市疾病預(yù)防控制中心和三鹿集團(tuán)共同確認(rèn)為假冒產(chǎn)品，并予以結(jié)案?！ ?3月29日，阜陽(yáng)劣質(zhì)奶粉坑害兒童事件經(jīng)媒體曝光后，全國(guó)上下開(kāi)始全面圍剿“空殼奶粉”。在阜陽(yáng)市的圍剿中，該市疾病預(yù)防控制...
葉秉喜 588查看全文
“咣咣咣咣咣”山響的敲門聲，抑或是“叮咚叮咚”急促的門鈴，總是突然的打破我的某中靜逸或中斷我的某種思緒。雖然本人也“沒(méi)做虧心事”，這種在影視鏡頭中要么是警察抓人要么是出意外的叫門方式，但也還是難免惴惴，心跳也變成了那種急促的節(jié)律，懷著忐忑不安的心情問(wèn)聲：“是哪位？”答曰：“送貨的。”“唉……” 現(xiàn)...
王繼勇 162查看全文
夏日來(lái)臨，到了真菌容易發(fā)作的季節(jié)，各種治療腳氣的產(chǎn)品為迎接旺季紛紛活躍起來(lái)，打開(kāi)電視隨處可見(jiàn)這類產(chǎn)品的廣告：達(dá)克寧強(qiáng)調(diào)治療“腳癢、水泡、脫皮”三個(gè)腳氣癥狀，并用一只手來(lái)連根拔起似的動(dòng)作，來(lái)暗示治療腳氣的“斬草除根”；蘭美抒還是再展現(xiàn)它們的“大腳丫子”，試圖讓人們建立蘭美抒和腳氣的真接聯(lián)系；孚琪強(qiáng)...
王繼勇 186查看全文
企業(yè)對(duì)終端的認(rèn)識(shí)程度及態(tài)度決定了企業(yè)最終能否真正的取勝終端?！ 『芏鄷r(shí)候，我們深深地陷入終端的痛苦之中：越來(lái)越高的進(jìn)店費(fèi)、促銷及無(wú)限的禮品進(jìn)貢、層層加碼的客情關(guān)系、促而不銷、不促等死等等。關(guān)于終端，其實(shí)我們已經(jīng)關(guān)注的太多。各種營(yíng)銷及酒類營(yíng)銷的期刊等媒體上都有數(shù)不勝數(shù)的探討，但是，我們看到的更多的...
朱玉增 173查看全文
2001年底，擁有安徽省會(huì)合肥市最大銷售網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷公司——合肥zc營(yíng)銷公司，鑒于自身的渠道優(yōu)勢(shì)及合肥市場(chǎng)無(wú)本地產(chǎn)白酒的市場(chǎng)空間，決定自己做一個(gè)品牌。經(jīng)過(guò)一番的精心市場(chǎng)調(diào)研、策劃準(zhǔn)備，濃香型的“源谷酒”誕生了?！ ≡摼埔院戏史饰靼茝S為OEM背景，品質(zhì)以五糧液為參考標(biāo)準(zhǔn)，目的是打造“合肥人自己的...
朱玉增 144查看全文
白酒的營(yíng)銷渠道早已是酒類營(yíng)銷中一個(gè)永恒的話題。鑒于白酒產(chǎn)業(yè)的巨大，競(jìng)爭(zhēng)的異常激烈，渠道，成為了白酒從廠家到消費(fèi)者的致命瓶頸?！ ≡跔I(yíng)銷中，我們把渠道比喻為過(guò)河的橋，為了尋找到一個(gè)有利于銷售的渠道，可謂是四處奔波。難怪有人說(shuō)，如果研究通了白酒的渠道，其它任何產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道都不是問(wèn)題。 隨...
朱玉增 238查看全文
渠道發(fā)生了什么發(fā)生的是什么將會(huì)怎樣？ 近幾年，經(jīng)銷商遇到了前所未有的壓力?！ ∫皇菑S商或品牌運(yùn)營(yíng)商越來(lái)越善于評(píng)估經(jīng)銷商的價(jià)值。他們?cè)诮o出較高利潤(rùn)率時(shí)，就會(huì)要求經(jīng)銷商承擔(dān)部分“渠道經(jīng)營(yíng)”責(zé)任；否則,就只給“搬運(yùn)工”的錢?！ ≈T葛亮演義酒，以及不少品牌，不給經(jīng)銷商壓力：廠家自己支付進(jìn)場(chǎng)等費(fèi)用，自...
曾祥文 349查看全文
做營(yíng)銷顧問(wèn)5年，主要工作就是做“渠道”，幫助客戶： 評(píng)估自身資源與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的相關(guān)性，分析要達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，還需哪些資源、及哪些渠道成員，用怎樣的渠道合模式可以獲得這些資源”，制訂“資源戰(zhàn)略”與“招商計(jì)劃”； 導(dǎo)入科特勒的“價(jià)值工具”，幫助客戶評(píng)估渠道成員價(jià)值；確定“渠道價(jià)值組合”，建立...
曾祥文 270查看全文
高校企業(yè)是一個(gè)很有中國(guó)特色的企業(yè)形式，很多知名高校都有自己的企業(yè)，比如北大方正、北大同方、清華同方、清華紫光、南開(kāi)戈德、天大天財(cái)，這些公司都是知名的上市公司，普遍都是高科技公司，并且均有一個(gè)突出的特點(diǎn)，那就是高層管理人員均來(lái)自校方，甚至包括大量的中基層技術(shù)和管理人員?！ 「咝Ｆ髽I(yè)的優(yōu)勢(shì)就在于人才...
韋華偉 146查看全文
時(shí)下由于臺(tái)灣連宋對(duì)大陸的訪問(wèn)，兩岸的關(guān)系有所緩和，經(jīng)貿(mào)關(guān)系進(jìn)一步升溫，越來(lái)越多的臺(tái)商來(lái)大陸投資，北京、上海的臺(tái)商很多，北京很多餐館、糕餅點(diǎn)都是臺(tái)灣人開(kāi)的。但是我們也發(fā)現(xiàn)，雖然臺(tái)資企業(yè)在早些年就進(jìn)入大陸，而且擁有管理、技術(shù)、人才等優(yōu)勢(shì)，尤其是食品行業(yè)，十年前就有很多的臺(tái)商來(lái)大陸投資，但除了康師傅、...
韋華偉 142查看全文
核心競(jìng)爭(zhēng)力是個(gè)比較熱的概念，大家都在談企業(yè)如何營(yíng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力，但是卻沒(méi)有幾個(gè)人能把他說(shuō)清楚。究竟什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)家、學(xué)者、教授、咨詢公司，大家各執(zhí)一詞，不同的人對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力都有自己的理解，柳傳志認(rèn)為聯(lián)想的核心競(jìng)爭(zhēng)力是學(xué)習(xí)能力，TCL的李東生認(rèn)為是創(chuàng)新能力，海爾的張瑞敏也認(rèn)為創(chuàng)新是海爾的核心...
韋華偉 180查看全文
一個(gè)明星企業(yè)和一個(gè)明星企業(yè)家的故事?！ ∫粋€(gè)明星企業(yè)和一個(gè)明星企業(yè)家，這樣形容中航油（新加坡）股份有限公司和其總裁陳久霖可謂恰當(dāng)?！ ∑吣昵?，當(dāng)陳久霖從中國(guó)來(lái)到新加坡時(shí)，他肩負(fù)著一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)：盤活中國(guó)航空油料集團(tuán)公司旗下一家萎靡不振的子公司。經(jīng)過(guò)七年艱苦的工作，中航油（新加坡）從1997...
韋華偉 167查看全文
《易經(jīng)》是儒家的六經(jīng)之首，可見(jiàn)在中國(guó)傳統(tǒng)文化中的重要地位。這幾年《易經(jīng)》大為流行，不僅市場(chǎng)上到處都有《易經(jīng)》的各種版本，而且還有《易經(jīng)》與管理的各種書籍，一時(shí)間大有談“易”生輝的時(shí)尚感?！ 〉痪们皸钫駥幭壬ㄖZ貝爾獎(jiǎng)獲得者、現(xiàn)清華大學(xué)教授）提出《易經(jīng)》影響了中國(guó)人的思維，是導(dǎo)致近代科學(xué)沒(méi)有誕生...
韋華偉 388查看全文
如果單從理念表述、文化傳播這個(gè)角度來(lái)衡量，國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)在企業(yè)文化方面都有問(wèn)題，尤其是越來(lái)越多改制完成或者正在改制的國(guó)營(yíng)企業(yè)，迫切需要塑造富有時(shí)代特征的企業(yè)文化，提升員工凝聚力和企業(yè)管理水平。由于企業(yè)文化本身是個(gè)比較新的管理理念和方法，沒(méi)有成熟的操作辦法，因此越來(lái)越多的企業(yè)希望借助外腦來(lái)進(jìn)行建設(shè)...
韋華偉 141查看全文
最近一個(gè)階段，一些知名企業(yè)、跨國(guó)公司和那些經(jīng)營(yíng)大師受到了來(lái)自媒體和強(qiáng)烈質(zhì)疑。先是聯(lián)想的大裁員引來(lái)一片噓聲，讓外界質(zhì)疑其親情文化的真實(shí)性；再是韋爾奇來(lái)華布道，不但張瑞敏、柳傳志未到，反而讓國(guó)內(nèi)的企業(yè)家們廣泛質(zhì)疑這位大師，認(rèn)為多元化、注重金融的發(fā)展模式根本不適合中國(guó)企業(yè)；后又傳來(lái)德隆老總唐萬(wàn)里痛心疾...
韋華偉 178查看全文
出其不意，以快致勝曾經(jīng)是不少民營(yíng)企業(yè)取得成功的法寶，金正也不例外，但今天的金正，正承受著速度帶來(lái)的劇痛?！ ≌缳愜嚤荣愐粯?，速度可以擺脫對(duì)手，但同時(shí)速度也讓賽車處于危險(xiǎn)邊緣，任何一次微小的操作失誤，外界環(huán)境的逐漸變化，賽車某一部件的失靈，都會(huì)讓這部高速奔馳的賽車步入顛覆境地。金正正如這部高速行...
韋華偉 162查看全文
前一陣子在新疆進(jìn)行了一次企業(yè)文化的培訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)雖然現(xiàn)在大家很關(guān)注企業(yè)文化，但是究竟什么是企業(yè)文化，為什么建設(shè)企業(yè)文化，企業(yè)文化有什么作用，還是沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)?！ ‰m然企業(yè)文化現(xiàn)在越來(lái)越得到企業(yè)界的關(guān)注，但是有誰(shuí)能說(shuō)得清企業(yè)文化究竟是什么呢？很多企業(yè)一方面標(biāo)榜自己的企業(yè)文化，一方面又由于業(yè)績(jī)虧損、...
韋華偉 151查看全文
系列專題：企業(yè)文化建設(shè) “禪”是中國(guó)文化的精髓，以佛家感悟人世為核心，但又融合了儒家和道家的思想精華，其實(shí)質(zhì)就是一種對(duì)人生的哲學(xué)感悟。應(yīng)該說(shuō)，東方哲學(xué)的成就不亞于西方哲學(xué)，中國(guó)的禪文化在日本、韓國(guó)等國(guó)家的企業(yè)得到了非常高超的應(yīng)用，比如日本許多企業(yè)高層管理者要定期到寺院進(jìn)行打禪修行，“經(jīng)營(yíng)之神”松下...
韋華偉 152查看全文
海爾是讓我們很多人羨慕的企業(yè)，他的“激活休克魚”成為哈佛商學(xué)院的經(jīng)典案例。這種觀念其實(shí)就是企業(yè)文化，張瑞敏堅(jiān)信“觀念一變天地寬”，因此，海爾對(duì)其他公司的兼并就是將其強(qiáng)有力的文化注入進(jìn)去，進(jìn)行徹底的培訓(xùn)和“洗腦”，取得了巨大的成功。企業(yè)文化是以價(jià)值觀塑造為核心，提升企業(yè)績(jī)效和管理水平為目的，優(yōu)秀的...
韋華偉 314查看全文
創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)在剛剛創(chuàng)建時(shí)，往往是因?yàn)橐粋€(gè)好的想法和一種創(chuàng)業(yè)激情，對(duì)于什么價(jià)值觀、戰(zhàn)略和文化都沒(méi)有考慮太多。希望集團(tuán)的劉永好當(dāng)初是一個(gè)小學(xué)老師，下海創(chuàng)業(yè)只是想讓老婆孩子過(guò)得好一些，想法非常單純，對(duì)于什么價(jià)值觀、戰(zhàn)略和文化都沒(méi)有考慮太多?？墒瞧髽I(yè)經(jīng)歷了最初艱難的創(chuàng)業(yè)階段，進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期，很多問(wèn)題...
韋華偉 360查看全文
提高“學(xué)習(xí)型組織”，大家馬上就會(huì)想到“第五項(xiàng)修煉”。不少企業(yè)在建設(shè)學(xué)習(xí)型組織時(shí)，都是圍繞“五項(xiàng)修煉”展開(kāi)，包括進(jìn)行培訓(xùn)、研討和學(xué)習(xí)，但始終找不到學(xué)習(xí)型組織的感覺(jué)，嘗不到學(xué)習(xí)型組織的“味道”，為什么呢？這包括兩個(gè)方面，一個(gè)是對(duì)“五項(xiàng)修煉”沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)，另一個(gè)就是對(duì)“學(xué)習(xí)型組織”建設(shè)抓不住重點(diǎn)?！ ?..
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價(jià)值觀是企業(yè)對(duì)于客觀事物的基本信仰，是關(guān)于好壞、善惡、美丑的判斷，是企業(yè)生存與發(fā)展的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則。愿景、使命、價(jià)值觀是企業(yè)理念很重要的三個(gè)要素，而價(jià)值觀塑造則是企業(yè)文化建設(shè)的核心。一個(gè)企業(yè)的價(jià)值觀會(huì)反映在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷、研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人力資源等各個(gè)方面；價(jià)值觀也可能隨著外界環(huán)境的變化隨...