講關于項目性銷售1、項目性銷售的定義2、項目性銷售的普遍困惑第二講項目性銷售是有規(guī)律可循的【案例】一個失敗的項目性案例1、項目性銷售失敗的常見原因2、項目性銷售中技巧與策略的關系3、項目性銷售中過程與結果的關系4、由客戶采購流程導出項目銷售流程5、建立項目銷售里程碑6、進行里程碑管理的工具第三講項目立項1、收集項目信息的方法2、項目立項的標準3、幾種特殊情況的立項原則【案例】絕地反擊第四講初步接觸1、初步接觸階段的四個工作任務及標準2、客戶采購組織分析3、其他關鍵信息（KI）的收集4、確定關鍵決策人5、教練策略第五講技術突破1、技術突破階段的工作任務及標準2、了解客戶關鍵性需求3、引導客戶與屏

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講、銷售人員溝通的內涵1、銷售溝通的實質問題2、銷售溝通的“細節(jié)質量”3、大客戶銷售中的溝通對象第二講、銷售溝通幫助我們“簽單”1、銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”2、怎樣提問讓客戶更容易回答3、銷售人員的“三顆心”4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”5、溝通中的反饋技巧“門當戶對”6、如何克服溝通中的“問題”障礙7、讓溝通建立你的親和力8、溝通中如何管理你的情緒9、面對“魔鬼客戶”如何溝通首先學會向“魔鬼客戶”介紹如何了解你的“魔鬼客戶”與“魔鬼客戶”的相處之道情景模擬——第三講、銷售員對談判的認識和把握1、談判的新概念2、如何描述談判的要素3、談判過程中的基本問題4、談判是一種信息處理過程5、不

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講：營銷隊伍管理的常見問題中國企業(yè)銷售管理的困境中外企業(yè)銷售管理的差異中國市場的環(huán)境的五大特征銷售隊伍常見的七個問題銷售隊伍現(xiàn)狀的分析第二講：營銷經理的角色認知與職責營銷經理與銷售代表的工作差別領導者常見的觀念誤區(qū)營銷經理常見管理誤區(qū)良好團隊的七個特征團隊管理的原則有效控制的核心目標營銷經理的管理職能營銷經理的工作職責？營銷經理角色定位優(yōu)秀的管理者特質第三講：銷售團隊管理要求銷售管理的核心如何制定銷售目標銷售團隊的推銷原則銷售團隊的建設、管理與運作管理分析與決策方法建立高效團隊第四講：銷售人員的薪酬設計“銷售模式”與薪酬設計“市場策略”與薪酬設計“設計與適用”與薪酬設計第五講：銷售人員的甄選銷

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講：銷售流程策略①“收集信息，客戶評估”②“策劃拜訪，建立關系”③“理清角色，確定目標”④“有效交流，影響標準”⑤“準備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”⑥“防范異議，促進成交”⑦“商務談判，簽訂合同”第二講：客戶篩選策略①展開銷售前必須弄清的4個問題②評估客戶風險的7個因素③制定客戶風險評估表④將客戶進行分類排序第三講：尋找關鍵人策略①銷售對象的價值角色②關鍵人與關鍵意見領袖③如何判斷一個人的影響力④哪些人有資格成為關鍵意見領袖⑤尋找關鍵人和關鍵意見領袖的方法第四講：準確關聯(lián)策略①溝通意愿②決定溝通意愿的因素③銷售人員的角色④合適溝通者⑤關聯(lián)資源第五講：有效競爭策略①競爭的概念②競爭的地位③競爭的策略④競爭的

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運用戰(zhàn)術（25人以內，可執(zhí)行）錄像練習（片段2）小組練習：實戰(zhàn)催款戰(zhàn)術模擬章:銷售，回款才是硬道理1、回款――企業(yè)的“血液”2、銷售重要，回款更重要3、不要做“多賣多虧”的銷售員、4、賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售5、沒有回款的生意不叫生意6、管好回款，不要授客戶以“柄”第二章:回款為什么就這么難1、內控乏力，為回款埋下隱患2、銷售員自身不足，回款過程飽受折磨3、賒欠隨意，造成回款缺陷4、拖欠成癮，客戶故意作祟5、缺乏品牌感召力，回款難上加難第三章：未雨綢繆，“鋪平”催收前的路1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路2、提升自我，才能成為“收款強人”3、加強對應收賬款的日常管理4、做好內部

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篇：客戶決策層TOP營銷解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。高層客戶天天在想什么？干什么？如何同高層客戶建立關系？建立什么樣的關系？l如何交往高層核心領導？如何成為長期的朋友？創(chuàng)造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關系。單元、政府背景的國企大客戶公關1、國企客戶的官場文化與公關技巧2、如何看待與處理政商關系是中國企業(yè)大、復雜的挑戰(zhàn)之一3、政府背景客戶的核心利益和風險；4、官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌；5、政府客戶的顯形需求和隱性需求；6、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；7、企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系；第二單元

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