優(yōu)勢銷售談判與回款技巧

  培訓(xùn)講師：岳家軍

講師背景：
岳家軍老師實戰(zhàn)派管理學(xué)家高級咨詢師前麥肯錫咨詢顧問前美國宏偉基金中國區(qū)總裁/世界商務(wù)策劃師聯(lián)合會委員英國牛津大學(xué)亞洲經(jīng)濟(jì)研究會委員中國人力資源協(xié)會理事中聯(lián)首席管理學(xué)家聚成高級咨詢師培訓(xùn)前沿名師團(tuán)高級合作講師培訓(xùn)課程《企業(yè)密碼》、《咨詢解碼商 詳細(xì)>>

岳家軍
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優(yōu)勢銷售談判與回款技巧詳細(xì)內(nèi)容

優(yōu)勢銷售談判與回款技巧

 

運用戰(zhàn)術(shù) （25人以內(nèi)，可執(zhí)行）

錄像練習(xí)（片段2） 

小組練習(xí)：實戰(zhàn)催款戰(zhàn)術(shù)模擬 

**章:銷售，回款才是硬道理

1、回款――企業(yè)的“血液”

2、銷售重要，回款更重要

3、不要做“多賣多虧”的銷售員、

4、賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售

5、沒有回款的生意不叫生意

6、管好回款，不要授客戶以“柄”


第二章:回款為什么就這么難

1、內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患

2、銷售員自身不足，回款過程飽受折磨

3、賒欠隨意，造成回款缺陷

4、拖欠成癮，客戶故意作祟

5、缺乏品牌感召力，回款難上加難


第三章：未雨綢繆，“鋪平”催收前的路

1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路

2、提升自我，才能成為“收款強(qiáng)人”

3、加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的日常管理

4、做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)

5、良好的售后服務(wù)是回款的無形利器


第四章：催款前你該了解什么1、給債定性2、何為債權(quán)和債務(wù)3、什么是討債代理4、討債時效是什么意思5、破產(chǎn)不再是逃債者的“免費午餐”6、討債也可有捷徑――申請支付令7、訴前保全，你會用嗎8、調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系


第五章：常規(guī)手段也可以輕松收款1、打電話催款要這樣說才管用2、誰說催款函不能收回欠款3、召開會議，集中解決問題4、上門催討必須講究策略5、因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)6、不宜采用的幾種催款方法7、場合不同，催款手段也不一樣


第六章：改變思路，一樣的款不一樣的收1、律師協(xié)助，輕松合法收款2、“行政施壓”也可達(dá)到收款目的3、銀行劃賬，更加高效直接4、巧借“東風(fēng)”，使“死賬”變“活賬”5、無錢有力，以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)


第七章：在實戰(zhàn)中掌握催款技巧1、將欲取之，必先予之2、巧妙贊美，笑里藏刀3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”4、建立信任，溫情感人5、頑固陣線，內(nèi)部攻破6、射人先射馬，擒賊先擒王7、巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng)


第八章：個人談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù) 

課前問卷評分 

以有效的談判風(fēng)格進(jìn)行銷售演練 

一、談判模型 ：合作式戰(zhàn)略談判模型 

1、開局——“談判引導(dǎo) 

2、聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益 

3、信息識別 

4、規(guī)劃說明 


二、談判核心：找出立場背后的利益點

1、差異化訓(xùn)練 

2、小組練習(xí)：關(guān)注利益點 

3、練習(xí)：不同客戶的常見利益點 

4、角色扮演：提問的策略 


三、疑義點處理：澄清談判的議題和價值 

四、個人應(yīng)用 

1、談判策略的準(zhǔn)備 

2、銷售談判角色扮演 

3、制定改進(jìn)計劃 

4、團(tuán)隊談判

 

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講、銷售隊伍管理的常見問題1、企業(yè)銷售管理的困境2、銷售隊伍常見的七個問題3、銷售隊伍現(xiàn)狀的分析第二講、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位1、銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別2、領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)3、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)4、營銷經(jīng)理角色定位5、優(yōu)秀的營銷經(jīng)理的特質(zhì)第三講、銷售團(tuán)隊目標(biāo)管理1、銷售管理的核心2、如何制定銷售目標(biāo)3、建立高效團(tuán)隊第四講、銷售人員的甄選1、銷售

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天上午：部分樹正心（60分鐘）銷售人員6大黃金心態(tài)1、自信2、自發(fā)3、自省4、自律5、自強(qiáng)6、自始至終故事與討論：態(tài)度決定一切（15分鐘）啟示及收獲講師點評第二部分找對人（60分鐘）一、開發(fā)客戶前的要思考的8個問題1、我到底在賣什么？2、我的客戶必須具備哪些條件？3、客戶為什么會向我購買？4、客戶為什么不向我購買？5、誰是我的客戶？6、我的客戶會在哪里出現(xiàn)？

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單元工業(yè)品銷售營銷特征1、工業(yè)品市場現(xiàn)狀與特點2、工業(yè)品營銷特點3、工業(yè)品客戶特點第二單元工業(yè)品銷售8步關(guān)鍵技巧1、實戰(zhàn)技巧（一）：做好準(zhǔn)備，瞄準(zhǔn)目標(biāo)2、實戰(zhàn)技巧（二）：主動接觸，建立好感3、實戰(zhàn)技巧（三）：切入難題，激發(fā)興趣4、實戰(zhàn)技巧（四）：魔法呈現(xiàn)，凸顯優(yōu)勢5、實戰(zhàn)技巧（五）：設(shè)身處地，排憂解難6、實戰(zhàn)技巧（六）：牽線搭橋，傳遞利益7、實戰(zhàn)技巧（七）：

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講中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)1、利益是紐帶，信任是保證——中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任2、組織利益與個人利益——客戶采購首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情3、對供應(yīng)商組織的信任——供應(yīng)商的品牌、管理認(rèn)證、工廠和生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)績等為客戶提供信任的依據(jù)4、對供應(yīng)商個人的信任——熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能

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一、銷售理念1、銷售工作成功的關(guān)鍵要素是什么？2、什么可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績？二、銷售心態(tài)1、什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力？2、銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？3、銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？4、如何找到銷售的成長動力？5、銷售人員如何自我成長？三、了解客戶1、誰是我們的大客戶？2、大客戶有什么不一樣？3、如何辨別出我們的大客戶？4、大

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部分：狼性精神五項解密及鍛造1.狼性6種特征深度解密2.狼性處世6種大智慧3.狼性不足的5項要因4.狼性鍛造的6項指引5.狼性鍛造的5大真言案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第二部分：大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知1.顧問式銷售的2大定義2.顧問式銷售中“銷”的是什么3.顧問式銷售中“售”的是什么4.顧問式銷售中“買”的是什么5.顧問式銷售中“賣”的是什么

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講關(guān)于項目性銷售1、項目性銷售的定義2、項目性銷售的普遍困惑第二講項目性銷售是有規(guī)律可循的【案例】一個失敗的項目性案例1、項目性銷售失敗的常見原因2、項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系3、項目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系4、由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程5、建立項目銷售里程碑6、進(jìn)行里程碑管理的工具第三講項目立項1、收集項目信息的方法2、項目立項的標(biāo)準(zhǔn)3、幾種特殊情況

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講、銷售人員溝通的內(nèi)涵1、銷售溝通的實質(zhì)問題2、銷售溝通的“細(xì)節(jié)質(zhì)量”3、大客戶銷售中的溝通對象第二講、銷售溝通幫助我們“簽單”1、銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”2、怎樣提問讓客戶更容易回答3、銷售人員的“三顆心”4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”5、溝通中的反饋技巧“門當(dāng)戶對”6、如何克服溝通中的“問題”障礙7、讓溝通建立你的親和力8、溝通中如何管理你的情緒

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講：營銷隊伍管理的常見問題中國企業(yè)銷售管理的困境中外企業(yè)銷售管理的差異中國市場的環(huán)境的五大特征銷售隊伍常見的七個問題銷售隊伍現(xiàn)狀的分析第二講：營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)良好團(tuán)隊的七個特征團(tuán)隊管理的原則有效控制的核心目標(biāo)營銷經(jīng)理的管理職能營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？營銷經(jīng)理角色定位優(yōu)秀的管理者特質(zhì)第三講

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講：銷售流程策略①“收集信息，客戶評估”②“策劃拜訪，建立關(guān)系”③“理清角色，確定目標(biāo)”④“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”⑤“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”⑥“防范異議，促進(jìn)成交”⑦“商務(wù)談判，簽訂合同”第二講：客戶篩選策略①展開銷售前必須弄清的4個問題②評估客戶風(fēng)險的7個因素③制定客戶風(fēng)險評估表④將客戶進(jìn)行分類排序第三講：尋找關(guān)鍵人策略①銷售對象的價值角色②關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)

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