渠道銷售管理

　　培訓(xùn)講師：余大洪老師　　授課形式: 分組討論式　　課程內(nèi)容:　　 渠道規(guī)劃　　o 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素　　o 渠道設(shè)計(jì)的四種模式　　o 市場(chǎng)覆蓋與渠道利潤(rùn)之爭(zhēng)　　 ——多家？　　o 權(quán)利與義務(wù)　　 案例：三招應(yīng)對(duì)大渠道客戶抱怨？　　o 兩種渠道的平衡　　 VA分類　　 如何規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的渠道數(shù)量？　　 平衡——完成銷量的保證　　o 組織營(yíng)銷——個(gè)人營(yíng)銷　　 渠道拓展　　o 什么樣的渠道應(yīng)該重點(diǎn)爭(zhēng)取、扶持？　　 渠道伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)　　 操練: “選美”工具M(jìn)CAC　　o 渠道伙伴如何選擇廠商？　　o 獵犬計(jì)劃　　 渠道激勵(lì)　　o 直接激勵(lì)與間接激勵(lì)　　o 銷量返利與過程返利　　o 培訓(xùn)的內(nèi)容與形

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商務(wù)談判培訓(xùn)

　　培訓(xùn)目的：了解　　1. 如何控制談判的進(jìn)程？　　2. 談判的開局、中間、結(jié)束階段的要點(diǎn)分別是什么？　　3. 如何應(yīng)對(duì)談判過程中的心理較量？　　4. 價(jià)格談判如何謀求大價(jià)值？　　5. “寸土必爭(zhēng)”的同時(shí)如何栓牢對(duì)方？　　6. 談判陷入僵局怎么辦？　　7. 如何增加己方在談判中的權(quán)力？　　8. 如何臨門一腳，及時(shí)成交？　　9. 如何既達(dá)到雙贏又控制風(fēng)險(xiǎn)？...

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大客戶銷售培訓(xùn)

　　銷售理念　　o 大客戶銷售的特點(diǎn)　　o 大客戶項(xiàng)目的里程碑　　o 產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征　　 挖掘需求　　o 項(xiàng)目信息的5個(gè)方面　　 CMANC　　o 迫切事件　　o 機(jī)會(huì)評(píng)定　　o 案例:逐漸浮現(xiàn)的大單　　 三個(gè)關(guān)鍵　　o 關(guān)鍵人 ——關(guān)心點(diǎn)——關(guān)聯(lián)概念　　o 蝶形圖　　o 小型案例：把隊(duì)站錯(cuò)了？　　 處理異議　　o 虛假異議　　o 處理技巧　　 EASY法　　o 操練：語言太極　　 價(jià)格談判　　o 降價(jià)節(jié)奏　　o 應(yīng)對(duì)4種砍價(jià)的技巧　　 收官階段　　o 討論：成交信號(hào)　　o 臨門一腳...

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營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理

　　目標(biāo)管理　　 案例：任務(wù)分配法　　 銷售目標(biāo)的預(yù)測(cè)的十大因素　　 只看結(jié)果的放羊式管理的后果　　 平衡記分法　　 績(jī)效考核　　 不同銷售模式對(duì)管理的要求　　 案例：可口可樂事件背后的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)　　 銷售模式與薪酬設(shè)計(jì)　　 案例：陳經(jīng)理的春天與冬天　　 不同銷售模式的人員招聘　　 成本控制　　 客戶關(guān)系費(fèi)用控制　　 問題：你為什么不支持我？　　 銷售節(jié)奏　　 四種費(fèi)用　　 比例管理　　 看板管理　　 日常費(fèi)用　　 報(bào)表——費(fèi)用　　 曲線　　 團(tuán)隊(duì)建設(shè)　　 銷售員的招聘　　 不適合做銷售的4種人　　 銷售培訓(xùn)的體系　　 留人“四寶”　　 持續(xù)激勵(lì)　　 激勵(lì)的種類　　 金錢以外的21種激勵(lì)方法　　

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情境領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)

　　1、如何提高領(lǐng)導(dǎo)力？　　領(lǐng)導(dǎo)和員工素質(zhì)要求有何不同？　　領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別　　什么樣的領(lǐng)導(dǎo)是好領(lǐng)導(dǎo)？　　職權(quán)力和影響力的區(qū)別　　領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利的來源　　2、成熟度與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格　　員工成熟度的四個(gè)階段　　判斷員工成熟度的工具　　四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格　　指導(dǎo)型行為 vs 關(guān)系型行為　　民主 vs 獨(dú)裁　　3、性格與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格　　人性風(fēng)格的四種分類　　性格之間的沖突　　如何調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格　　4、如何進(jìn)行績(jī)效考核　　SMART目標(biāo)原則　　只看結(jié)果的放羊式管理的后果　　KPA平衡記分法　　如何對(duì)待業(yè)績(jī)不佳者　　3種人的區(qū)別對(duì)待　　5、授權(quán)的“三力平衡”　　經(jīng)理如何介入？　　操練: 兩分鐘挑戰(zhàn)　　案例：授權(quán) vs

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市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)

　　1、破冰活動(dòng) （15分鐘）　　愛好調(diào)查：Bingo　　游戲：小記者(如果組員之間不太熟悉)　　2、市場(chǎng)調(diào)研為什么這樣難？（4分鐘）　　想說愛你不容易　　案例故事：成也蕭何，敗也蕭何　　產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品調(diào)研作業(yè)流程圖　　3、方法大比拼（6分鐘）　　工業(yè)品與消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)查差異　　各種調(diào)研方法比較　　文案調(diào)查、焦點(diǎn)小組、深度拜訪　　4、實(shí)際操練：焦點(diǎn)小組（6分鐘）　　5、深度拜訪的溝通技巧（9分鐘）　　提問技巧：開放式問題/封閉式問題　　聽、說的技巧、溝通的同步問題　　非語言下的真實(shí)心態(tài)　　姿態(tài)語言　　察言觀色、NLP　　6、深度拜訪的政治問題（6分鐘）　　為什么大客戶故意說慌　　蝶形圖　　親疏圖　　

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