顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

如何根據(jù)業(yè)務(wù)不同選擇不同的銷(xiāo)售方式？如何才能挖掘出有價(jià)值的客戶需求信息？如何尋找客戶？如何制訂銷(xiāo)售計(jì)劃如何察言觀色、判斷形勢(shì)？ 如何分析客戶的性格并采取相應(yīng)的對(duì)策？如何做好產(chǎn)品的演示？如何處理客戶反對(duì)意見(jiàn)？如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？如何臨們一腳、促成交易？如何將單個(gè)客戶的交易價(jià)值大化？如何維護(hù)好核心客戶，防范客戶流失？如何培養(yǎng)銷(xiāo)售員積極主動(dòng)的工作態(tài)度？...

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談判的藝術(shù)

　　談判的藝術(shù)　　認(rèn)識(shí)談判　　案例：與上帝談判　　弱勢(shì)地位談判技巧　　談判的心理模式　　談判者的心態(tài)　　“公司心態(tài)” vs “個(gè)人心態(tài)”　　時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響　　案例：墨西哥鄉(xiāng)村小店　　談判的開(kāi)局策略　　談判的目標(biāo)　　BATNA、ZOPA　　報(bào)價(jià)策略　　錄像：布魯瓦爾式開(kāi)局　　詢價(jià)策略　　預(yù)算的陷井　　還價(jià)策略　　價(jià)格的尊嚴(yán)　　哈巴德媽媽技巧　　談判的中間技巧　　假需求　　壓榨 vs 反壓榨　　競(jìng)標(biāo)式砍價(jià)　　讓步曲線　　Bluffing、Puff　　案例：試驗(yàn)氣球(Trial Balloon)　　談判的收官階段　　打破僵局的方法　　拴牢對(duì)方的技巧　　高層是否出面？　　臨門(mén)一腳　　墨西哥式收

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顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)

　　1、銷(xiāo)售能力測(cè)試題　　2、拜訪前的準(zhǔn)備　　3、尋找并過(guò)濾潛在客戶　　細(xì)分市場(chǎng)——理想客戶特征ICP　　機(jī)會(huì)評(píng)定的方法　　迫切事件　　準(zhǔn)客戶資料收集與分析　　陌生電話約訪技巧　　4、建立好感與信任　　銷(xiāo)售禮儀　　察言觀色　　NLP　　姿態(tài)語(yǔ)言　　分析客戶的性格　　同步　　5、發(fā)現(xiàn)客戶需求　　開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)　　提問(wèn)的技巧:SPIN　　傾聽(tīng)的技巧　　SPIN　　明顯性需求/隱藏性需求　　客戶購(gòu)買(mǎi)行為模式　　開(kāi)放型/封閉型問(wèn)題　　6、產(chǎn)品介紹演示技巧　　FAB法　　7、處理反對(duì)意見(jiàn)　　EASY法　　虛假異議　　如何約束和引導(dǎo)客戶需求？　　8、臨門(mén)一腳　　什么是進(jìn)展？　　識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)　　態(tài)度、身體、語(yǔ)

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渠道戰(zhàn)略管理

　　渠道戰(zhàn)略　　銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素　　銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度　　銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的寬度　　渠道的模式設(shè)計(jì)　　案例: 家電行業(yè)各種渠道模式比較　　案例分析: 格力與國(guó)美　　直銷(xiāo)——分銷(xiāo)　　渠道招募　　如何招募到好的經(jīng)銷(xiāo)商？　　如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？　??？多家？　　案例分析: 兄弟分瓜　　銷(xiāo)量提升　　鋪貨率　　產(chǎn)品生動(dòng)化　　佳位置賣(mài)場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)佳位置　　三種POP：爭(zhēng)奪人流、眼球的方法　　價(jià)格秩序　　各級(jí)通路價(jià)格體系　　市場(chǎng)價(jià)格混亂的原因　　渠道激勵(lì)　　銷(xiāo)售競(jìng)賽要點(diǎn)　　直接激勵(lì)與間接激勵(lì)　　銷(xiāo)量返利與過(guò)程返利　　案例：啤酒經(jīng)銷(xiāo)商的故事　　渠道權(quán)力　　超級(jí)大戶現(xiàn)象　　不把村長(zhǎng)當(dāng)干部　　斬殺超級(jí)大戶的條件　　案例

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MBTI性格類(lèi)型測(cè)試及其在溝通中的應(yīng)用

　　一、MBTI施測(cè)　　1.施測(cè)前指導(dǎo)　　2.填寫(xiě)問(wèn)卷（M）　　二、MBTI基本內(nèi)容介紹　　1.榮格的性格類(lèi)型理論　　2.MBTI的四個(gè)維度描述　　2.1 精力態(tài)度的傾向性：　　外向型(E) 和內(nèi)向型(I)：“你是用嘴巴還是用眼睛找東西？”　　你傾向于把注意力集中在哪方面？你從哪里獲得動(dòng)力？　　2.2 認(rèn)知方式的傾向性：　　感覺(jué)型(S) 和直覺(jué)型(N)：“你是看見(jiàn)樹(shù)木還是森林？”　　你傾向于如何收集信息？哪些是你容易關(guān)注的信息和容易忽略的信息？　　2.3 判斷方式的傾向性：　　思考型(T)和情感型(F)：“你希望維持公平還是創(chuàng)造和諧？”　　你如何做決定？是基于邏輯分析的判斷方式？還是基于個(gè)人價(jià)

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大數(shù)據(jù)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)創(chuàng)新

Oslash;大數(shù)據(jù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)o案例引入：中外數(shù)據(jù)化管理的差距o企業(yè)應(yīng)用大數(shù)據(jù)案例分析o案例：Dell電腦促銷(xiāo)信o數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)o案例：Dell筆記本電池、Amazon購(gòu)書(shū)o用精確營(yíng)銷(xiāo)降低成本、提升營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)效比ROIo數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)成功要素o4—3—3鐵律Oslash;大數(shù)據(jù)的來(lái)源o大數(shù)據(jù)來(lái)源o內(nèi)部數(shù)據(jù)：經(jīng)、銷(xiāo)、存，促銷(xiāo)員、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶注冊(cè)、維修部門(mén)、客戶調(diào)研問(wèn)卷、活動(dòng)、客戶服務(wù)等o外部來(lái)源：社會(huì)化媒體、行業(yè)報(bào)告、政府統(tǒng)計(jì)、外購(gòu)相關(guān)企業(yè)數(shù)據(jù)、第三方數(shù)據(jù)o案例:某DM公司數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)來(lái)源o數(shù)據(jù)的有效期和保鮮o數(shù)據(jù)挖掘o相關(guān)分析o相關(guān)系數(shù)o啤酒和尿布的故事o購(gòu)物籃分析o案例：歌手關(guān)聯(lián)模型Oslash;市

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