單元：以客戶為中心的顧問式銷售專業(yè)思維1.顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別2.成功實現(xiàn)顧問式銷售的基本前提3.顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問4.討論：B2B產(chǎn)品銷售與生活用產(chǎn)品銷售的差別5.客戶購買行為邏輯6.企業(yè)銷售行為系統(tǒng)　7.銷售行為和購買行為的差異與關系8.正確的顧問式銷售行為過程9.顧問式銷售成功的要素第二單元：顧問式銷售的價值與要素10.客戶的需求產(chǎn)生的過程11.客戶痛苦與問題點12.客戶需求與機會點13.客戶期望與興奮點14.客戶需求的層次15.表面需求—合同條款16.實際需求—采購指標17.本質需求解決方案18.案例分析19.客戶采購循環(huán)和關注要素20.需求的優(yōu)先順序分析21

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單元：中國工業(yè)企業(yè)的市場營銷創(chuàng)新思維明道篇1.中國企業(yè)的“制造”與“智造”2.如何從“制造產(chǎn)品”到“制造需求3.中國制造業(yè)市場營銷的贏思維4.案例：一個微創(chuàng)新與“6個億”的市場5.工業(yè)企業(yè)競爭的三個階段六種形式6.工業(yè)企業(yè)的市場營銷的演變7.從新認識市場營銷的六大本質8.工業(yè)企業(yè)營銷體系的六大轉變9.如何把客戶的需求管理起來10.工業(yè)企業(yè)市場營銷的“致命的七個觀念轉型”11.工業(yè)企業(yè)如何做市場的“勢”12.工業(yè)企業(yè)如何提升銷售的職業(yè)化“能”13.工業(yè)企業(yè)如何將營銷團隊培養(yǎng)成“狼”14.如何聚焦于客戶個性化與“差異性”15.專注于為客戶創(chuàng)造價值第二單元：工業(yè)企業(yè)營銷競爭性分析與客戶分析取勢篇16

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單元：市場營銷思維與銷售行為學1.市場經(jīng)濟下的生存法則2.市場贏思維3.營銷成功的關鍵要素4.營銷的六個觀念轉型5.什么樣的營銷思想決定什么樣的銷售績效6.營銷思維能解決銷售的關鍵問題7.準客戶需求分析力8.穩(wěn)流程化銷售力9.快客戶滿意的成交力10.久客戶關系發(fā)展力11.掌握客戶需求就掌握銷售主動權12.客戶購買動機行為路徑圖13.客戶購買行為學AIDMAS14.以客戶為中心的銷售行為學15.專業(yè)銷售行為學的關鍵問題16.總結：營銷不是“賣”，而是“買”第二單元：專業(yè)銷售力決定成交力17.產(chǎn)品從企業(yè)到客戶的關鍵要素18.銷售精英的成功要素CASH模型19.銷售精英的3個必備功課20.專業(yè)銷售的

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單元：企業(yè)為什么需要團隊機制1.IBM的變革的核心是什么？2.GE的為什么推倒“部門墻”？3.步步高的“大辦公”機制4.企業(yè)運營與協(xié)作效能的挑戰(zhàn)5.您所不知道的團隊6.什么是團隊？7.團隊的重要性與緊迫性8.團隊與群體區(qū)別9.團隊與團伙區(qū)別10.團隊的構建本質是什么？11.團隊的構成要素的關鍵要素12.團隊與效率、效果、效能的關系13.案例：世界性比賽中卓越的團隊分享第二單元：團隊特性與團隊發(fā)展不同階段14.組織的階段論15.人的成長論16.團隊組織的發(fā)展論17.團隊發(fā)展的六個階段18.團隊初創(chuàng)期、特點、表現(xiàn)19.團隊初創(chuàng)期團隊建設重點20.團隊磨合期、特點、表現(xiàn)21.團隊磨合期團隊建設重點2

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模塊一：從戰(zhàn)略到目標的理解單元:理解公司戰(zhàn)略目標u管理者如何理解公司的戰(zhàn)略目標u如何把戰(zhàn)略目標與本部門目標結合u如何理解上司分派的目標任務的合理性u如何把自身的目標設計與公司的大局整合在一起u如何應對公司所給予的目標過高的壓力u戰(zhàn)略目標、目標管理在績效管理的關系u管理者與目標管理u管理者與績效管理第二單元:理解目標管理的價值u目標管理的核心與關鍵u有效目標管理的衡量特征u怎樣避免訂立目標時陷入誤區(qū)u如何目標管理達成績效u目標管理的步驟u如何與上級達成一致u確定目標與計劃u目標的過程監(jiān)控u如何輔導員工達成目標第三單元:如何與上司進行有效的目標溝通u如何避免對目標的誤解與不理解u如何與上級進行有效

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單元：500強營銷專業(yè)思維導入u什么是大客戶(TKC)u帕累托80/20法則與“長尾思維”u大客戶與企業(yè)發(fā)展的關系u如何贏在大客戶u基于大客戶制勝的營銷策略u了解你的客戶u客戶金字塔的啟示u客戶生命周期規(guī)律u客戶生命周期管理u不同發(fā)展階段的客戶策略u練習第二單元：大客戶購買行為研究與營銷戰(zhàn)略u大客戶特點u大客戶購買過程u大客戶決策特點u客戶購買類型u挖掘大客戶的立體需求u大客戶組織采購選擇要義u選擇標準的建立與方法u以客戶為中心的三類大客戶戰(zhàn)略u營銷策略與關鍵要素分析u如何破解“價格型”客戶難題u如何破解“價值型”客戶難題u如何破解“戰(zhàn)略型”客戶難題u案例討論：在客戶心中如何提升性價比的認知？

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