一、新時(shí)代的銷(xiāo)售環(huán)境與客戶銷(xiāo)售1、快速變化的銷(xiāo)售市場(chǎng)2、新時(shí)代的客戶銷(xiāo)售特點(diǎn)3、新時(shí)代客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵?發(fā)展關(guān)系?建立信任?引導(dǎo)需求?解決問(wèn)題二、溝通影響力的源動(dòng)核心1、坦誠(chéng) –首當(dāng)其沖的重要溝通心態(tài)2、主動(dòng) –獲得溝通效果的不二法門(mén)3、守時(shí)守約的約定俗成4、360度回應(yīng)原則5、無(wú)效的態(tài)度 –忍讓、推卸、回避6、同理心的審時(shí)度勢(shì)7、EQ處理情緒的模式8、平常心帶來(lái)的驚喜三、客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)－購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析1、銷(xiāo)售心理與行為分析?客戶購(gòu)買(mǎi)的原因？?買(mǎi)賣(mài)的核心要素2、銷(xiāo)售人員如何了解客戶心理？?動(dòng)機(jī)理論?榜樣的力量?關(guān)鍵按鈕?高成交率模式解析3、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張?消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系?不

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一、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售心態(tài)的養(yǎng)成 1、銷(xiāo)售人員的定位與價(jià)值?專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售心態(tài)的重要性?銷(xiāo)售人員自我測(cè)試?銷(xiāo)售人員角色特征?銷(xiāo)售人員價(jià)值體現(xiàn)?成功銷(xiāo)售員的核心要素2、樹(shù)立正確的“客戶觀”?對(duì)客戶的精準(zhǔn)定義?影響客戶對(duì)銷(xiāo)售喜好的要素?從賣(mài)方思維向買(mǎi)方思維轉(zhuǎn)換的契機(jī)?創(chuàng)新思維對(duì)客戶的深遠(yuǎn)意義小組討論：公司核心客戶面面觀3、銷(xiāo)售心態(tài)的專(zhuān)業(yè)修煉?堅(jiān)定信念的養(yǎng)成?時(shí)刻保持危機(jī)意識(shí)?專(zhuān)注于執(zhí)行的力量?擁抱變化，快樂(lè)工作?永不言敗，決不放棄二、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的核心理念 1、成功銷(xiāo)售基本流程?有計(jì)劃、有目標(biāo)、有時(shí)間觀念的接觸潛在客戶?甄選有實(shí)力、有潛質(zhì)、發(fā)展性高的目標(biāo)客戶?充分挖掘客戶的合作需求，并加以強(qiáng)化?結(jié)合公司既定目標(biāo)，

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一、卓越服務(wù)創(chuàng)造核心價(jià)值1、客服人員在職場(chǎng)的現(xiàn)況與挑戰(zhàn)2、服務(wù)分級(jí)金字塔3、服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻4、服務(wù)中客戶所在意的關(guān)鍵點(diǎn)5、卓越服務(wù)的核心 三多一少原則（個(gè)性化服務(wù)）6、打造核心客戶的專(zhuān)屬服務(wù) 服務(wù)創(chuàng)新7、關(guān)鍵時(shí)刻的情感服務(wù) –細(xì)微之處見(jiàn)真情研討練習(xí)：受訓(xùn)公司客服障礙案例分析：客戶在宜家家居的情感體驗(yàn)二、顧問(wèn)式卓越客服的復(fù)合效益 1、顧問(wèn)式卓越客服的復(fù)合效益程式2、體悟服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)之道3、客戶服務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng) –新客戶 VS 老客戶4、顧問(wèn)式客服 VS 顧問(wèn)式銷(xiāo)售　5、創(chuàng)造服務(wù)利潤(rùn)?創(chuàng)造話題?創(chuàng)造吸力?創(chuàng)造黏性6、客戶服務(wù)等于重復(fù)銷(xiāo)售?了解新的需求?了解附加需求7、顧問(wèn)式服務(wù)銷(xiāo)售ASK理論?客服A

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一、邁入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銀行業(yè) 1、新服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)銀行業(yè)的挑戰(zhàn)?金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)博弈?銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展途徑2提升客戶價(jià)值2改善客戶服務(wù)2優(yōu)化組織與人才2有效管理資本運(yùn)營(yíng)2、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)3、零售金融背景的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)核心盈利轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)核心客戶轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)轉(zhuǎn)型4、服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銀行變革?銷(xiāo)售技能提升優(yōu)化?網(wǎng)點(diǎn)客戶深度開(kāi)發(fā)?網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)整合創(chuàng)新案例分享：花旗銀行智能網(wǎng)點(diǎn)、RHB easy bank二、商業(yè)銀行整合營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)、實(shí)施、注意事項(xiàng) 1、定義商業(yè)銀行整合營(yíng)銷(xiāo)2、整合營(yíng)銷(xiāo)的核心： 營(yíng)銷(xiāo)4P 向 4C的進(jìn)化3、商業(yè)銀行整合營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)與必要性?特點(diǎn) : 客戶忠誠(chéng)度、雙向溝通

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課程收益：1. 洞悉銀行業(yè)改革發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型案例精華，開(kāi)闊視野，提升認(rèn)知，增強(qiáng)發(fā)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的源動(dòng)力。2. 了解和掌握用以擴(kuò)大分支行客戶規(guī)模、提升客戶黏性、提高客戶活躍度的營(yíng)銷(xiāo)方法和工具。3. 利用O2O的互聯(lián)網(wǎng)行為模式，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)推廣工具，開(kāi)拓行外營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，智能手機(jī)、移動(dòng)媒體工具，讓營(yíng)銷(xiāo)工作可以在碎片化時(shí)間進(jìn)行。4. 線上線下整合營(yíng)銷(xiāo)，滿足客戶線上與線下動(dòng)作交互的需求，覆蓋每一個(gè)與客戶可能的接觸點(diǎn)，增加營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。5. 研究客戶群體的喜好并定制精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案，遍布線下的精彩服務(wù)或活動(dòng)吸引網(wǎng)點(diǎn)客戶成為線上客戶，使銀行產(chǎn)品高效且低成本地直達(dá)目標(biāo)客戶。授課方式

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課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理課程收益：1. 掌握以滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向的品牌定位技巧，2. 學(xué)會(huì)制定創(chuàng)新性、征對(duì)性的促銷(xiāo)策略，3. 學(xué)習(xí)如何協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，從而使企業(yè)的促銷(xiāo)宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化，與高強(qiáng)沖擊力的要求，形成促銷(xiāo)高潮。授課方式 ：講師講授、視頻演繹、案例討論、講師點(diǎn)評(píng)課程大綱/要點(diǎn)：一、整合營(yíng)銷(xiāo)新思維– 消費(fèi)者為導(dǎo)向二、整合營(yíng)銷(xiāo)策劃的構(gòu)成三、整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施四、新媒體應(yīng)用– 網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)互聯(lián)五、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)才的素質(zhì)培養(yǎng)...

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