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劉云老師
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劉云老師的內(nèi)訓(xùn)課程

《大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)心理》營(yíng)銷(xiāo)技能提升模塊：大客戶(hù)認(rèn)知1、什么是大客戶(hù)核心客戶(hù)2、客戶(hù)銷(xiāo)售分級(jí)的必要性與理論3、帕累托80/20法則4、關(guān)注大客戶(hù)采購(gòu)的要素5、大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟6、大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗管理7.銷(xiāo)售漏斗管理的原理8.容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)第二模塊：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備2、行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備3、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備4、客戶(hù)信息了解準(zhǔn)備5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備6、客戶(hù)項(xiàng)目資料準(zhǔn)備7、客戶(hù)方案準(zhǔn)備8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備9、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)1）B2B行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)2）大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程3）影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素4）采購(gòu)利益圖分析10、客戶(hù)的采購(gòu)流程1、發(fā)現(xiàn)需求：

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模塊：大客戶(hù)認(rèn)知1、什么是大客戶(hù)核心客戶(hù)2、客戶(hù)銷(xiāo)售分級(jí)的必要性與理論3、帕累托80/20法則4、關(guān)注大客戶(hù)采購(gòu)的要素5、大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟6、大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗管理7.銷(xiāo)售漏斗管理的原理8.容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)第二模塊：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備2、行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備3、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備4、客戶(hù)信息了解準(zhǔn)備5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備6、客戶(hù)項(xiàng)目資料準(zhǔn)備7、客戶(hù)方案準(zhǔn)備8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備9、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)1）B2B行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)2）大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程3）影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素4）采購(gòu)利益圖分析10、客戶(hù)的采購(gòu)流程1、發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)2、立項(xiàng)：投資回報(bào)3、設(shè)計(jì)：采購(gòu)

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部分、行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析1、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析2、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題3、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化4、營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化5、經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題6、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)發(fā)展歷程的認(rèn)知第二部分：市場(chǎng)分析與市場(chǎng)布局1：市場(chǎng)機(jī)會(huì)與渠道規(guī)劃2：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的四個(gè)方面3市場(chǎng)分析的五個(gè)內(nèi)容4有效的市場(chǎng)布局5市場(chǎng)布局的六種策略6市場(chǎng)占有率的黃金定律第三部分、經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠商合作1廠商聯(lián)盟是市場(chǎng)發(fā)展必然趨勢(shì)2新合作形式下的廠商角色3打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌4營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃5共同投入資源運(yùn)作市場(chǎng)6團(tuán)隊(duì)管理7構(gòu)建信息化系統(tǒng)第四部分：優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷(xiāo)把控能力提升案例：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能

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模塊:中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)狀與品牌營(yíng)銷(xiāo)突圍1.行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析2.行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題3.競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮、4.營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化5.品牌認(rèn)知誤讀常見(jiàn)問(wèn)題6.解讀品牌發(fā)展歷程與問(wèn)題7.老板為什么哭了紅海產(chǎn)業(yè)的困局8.品牌企業(yè)藍(lán)海突圍的六大策略案例：知名企業(yè)等三個(gè)案例分析講解第二模塊：系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式與品牌策略創(chuàng)新1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何贏的經(jīng)營(yíng)思維2.品牌系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的十六大工具掌控、3、微利時(shí)代，你憑什么虎口奪單◆重新思考：企業(yè)的利潤(rùn)是怎么來(lái)的？◆為什么說(shuō)僅僅盯住賺錢(qián)的個(gè)人和企業(yè)往往賺不到錢(qián)？◆贏在客戶(hù)價(jià)值◇互動(dòng)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，看誰(shuí)被淘汰4、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的三個(gè)發(fā)展階段◆銷(xiāo)售策

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模塊:行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析1、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析2、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮、營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化3.營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知誤讀常見(jiàn)問(wèn)題4.解讀菲利普?？铺乩諣I(yíng)銷(xiāo)和品牌發(fā)展歷程5.紅海產(chǎn)業(yè)的困局與突圍6.藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)與發(fā)展模式案例：知名企業(yè)等三個(gè)案例分析講解第二模塊：供求變化與系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新突破1：樹(shù)立菲利普?？铺乩帐袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)管理思維2：樹(shù)立菲利普。科特勒系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的十六大要素掌控、3.供求關(guān)系導(dǎo)致銷(xiāo)售的五次革命講解案例：知名公司案例講解與分析4.結(jié)合公司行業(yè)產(chǎn)品演練第三模塊：市場(chǎng)研究決定戰(zhàn)略創(chuàng)新1：如何進(jìn)行行業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)認(rèn)知分析、市場(chǎng)潛力與銷(xiāo)售潛力、影響銷(xiāo)售預(yù)

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模塊：經(jīng)營(yíng)之道“贏在電子商務(wù)”1.社會(huì)環(huán)境的變化和電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新、產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮、3.當(dāng)前宏觀環(huán)境對(duì)體彩營(yíng)銷(xiāo)管理的挑戰(zhàn)4.電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新模式案例講解與分析的方法。案例：新型經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)模式成功公司的案例講解學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程小組討論時(shí)間：10分鐘第二模塊：經(jīng)營(yíng)之道“贏在系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)”1：產(chǎn)品系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)瓶頸突破2：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別、公司經(jīng)營(yíng)的十六大要素與營(yíng)銷(xiāo)瓶頸突破分析和講解知名案例分析與講解3：營(yíng)銷(xiāo)管理的主要發(fā)展階段及特點(diǎn)；4：系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)解讀和營(yíng)銷(xiāo)瓶頸突破5

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