劉云老師的內訓課程
模塊：社會環(huán)境的變化和市場營銷變革1：市場營銷思維創(chuàng)新、市場的挑戰(zhàn)：產品同質化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮、2：紅海產業(yè)與藍海產業(yè)的特點、發(fā)展藍海產業(yè)的六個方法。案例：第二模塊：市場營銷的四種模式演變1：市場營銷的內涵、市場營銷與銷售的區(qū)別、市場營銷的十六大要素、2：市場營銷戰(zhàn)略的定義案例：第三模塊：市場機會調研決定營銷戰(zhàn)略一：市場機會調研、1.用什么方法？（1）定性研究：問卷調查、樣本抽樣、CATI、攔截訪問、在線調查、VCM等（2）定量研究：頭腦風暴、焦點座談會、神秘客戶、德爾斐、深訪、多媒體日記、ETest（3）咨詢方法：FIST、DPR、對應流程調研、ASE、Workout等（4）練習零點創(chuàng)
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部分、行業(yè)營銷環(huán)境現狀分析1、行業(yè)當前營銷環(huán)境現狀分析2、行業(yè)當前市場營銷存在的問題3、競爭手段的同質化4.營銷模式的同質化5、經銷商常見問題6、對經銷商的經營發(fā)展歷程的認知第二部分：市場分析與市場布局1.市場機會與渠道規(guī)劃2.分析市場機會的四個方面3.市場分析的五個內容4.有效的市場布局5.市場布局的六種策略6.市場占有率的黃金定律第三部分：：有效渠道規(guī)劃—選擇佳產品通道1：渠道規(guī)劃的三大原則2：市場經銷商選擇的八大因素3：優(yōu)良經銷商的特征認知4：業(yè)務人員存在八大誤區(qū)的認知5：如何指導經銷商渠道鋪貨的五個方法6：如何定期評估經銷商的八項工作7：如何進行渠道規(guī)劃第四部分：開發(fā)優(yōu)秀經銷商的策略1
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部分、營銷困局突破當前營銷環(huán)境分析一、行業(yè)當前營銷環(huán)境現狀分析二、行業(yè)當前市場營銷存在的問題三、競爭手段的同質化四、營銷模式的同質化五、新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈六、現在，我們遇到了更多的競爭對手，七、不斷威脅我們的市場八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解客戶營銷規(guī)律客戶的銷售特點一、知己知彼商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我們銷售的是什么2、我們的優(yōu)勢是什么3、我們的不足是什么4、誰是競爭對手5、客戶是誰6、客戶為何會選擇我們二、不戰(zhàn)而勝的營銷思維1、三種不同層次的競爭2、三種不同方式的競爭3、整合資源，確立優(yōu)勢4、鎖定目標，不戰(zhàn)而勝三、客戶銷售的特點1.行業(yè)客戶銷售的特點2：客戶的購買流程3：影
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模塊：商務談判1.商務談判定義2.業(yè)務談判要堅持的兩大原則3.現代的談判方式（互惠式談判方式）4.商務談判的七個成功步驟第二模塊：商務談判的分析與應對一：商務談判的分析與應對1、科學理論與實際變數的融合；2、認知商務談判中的定義和要素；談判是“欲望”與“條件”的相互轉化；3、談判技巧是一種應用的工具（人與工具的關系）4、廣義的談判——布局，造勢與用術5、談判發(fā)生的要件分析6、群策群力：聚焦談判涉及的能力二：談判準備廟算者勝，設計就是力量前期的準備狀態(tài)的準備——氣場態(tài)度的準備——雙贏知識的準備——專業(yè)技巧的準備——專長工具的準備——資源事前的設計：時間、地點、人物、事件開價、目標、底線、方案三：
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部分、行業(yè)營銷環(huán)境現狀分析1、行業(yè)當前營銷環(huán)境現狀分析2、行業(yè)當前市場營銷存在的問題3、競爭手段的同質化4.營銷模式的同質化5、經銷商常見問題6、對經銷商的經營發(fā)展歷程的認知第二部分：市場分析與市場布局1.市場機會與渠道規(guī)劃2.分析市場機會的四個方面3.市場分析的五個內容4.有效的市場布局5.市場布局的六種策略6.市場占有率的黃金定律第三部分：：有效渠道規(guī)劃—選擇佳產品通道1：渠道規(guī)劃的三大原則2：市場經銷商選擇的八大因素3：優(yōu)良經銷商的特征認知4：業(yè)務人員存在八大誤區(qū)的認知5：如何指導經銷商渠道鋪貨的五個方法6：如何定期評估經銷商的八項工作7：如何進行渠道規(guī)劃第四部分：開發(fā)優(yōu)秀經銷商的策略1
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模塊：營銷人員應該掌握的營銷知識1：系統(tǒng)經營模式和食用油行業(yè)營銷瓶頸突破2：市場營銷的內涵、市場營銷與銷售的區(qū)別、企業(yè)經營的十六大要素與營銷瓶頸突破分析和講解知名案例分析與講解3：系統(tǒng)經營解讀和營銷瓶頸突破4：世界500強品牌虛擬營銷經營案例講解案例：某集團案例講解學習行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)在工作過程中遇到了哪些瓶頸？小組討論時間：10分鐘第二模塊：營銷人員精準營銷能力提升1：精準經營能力食用油行業(yè)市場細分與食用油行業(yè)STP營銷把控能力提升案例：精準經營能力經典案例的市場細分案例解讀2：精準經營能力市場細分變量的運用方法3：食用油行業(yè)精準經營能力目標市場的選擇、市場定位：