單元基本演講技巧1.控制緊張情緒＊控制緊張情緒的5種方法2.動(dòng)作語(yǔ)言＊身體姿態(tài)/外觀/手勢(shì)/眼神3.口頭語(yǔ)言＊發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語(yǔ)◇練習(xí)：繞口令4．提升感染力＊能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)◇朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞第二單元方案銷售的特點(diǎn)與組織客戶購(gòu)買心理分析1．銷售的兩個(gè)本質(zhì)2．方案銷售的6個(gè)特點(diǎn)3．組織間客戶購(gòu)買的4個(gè)原因與購(gòu)買8個(gè)流程4．大客戶銷售的8個(gè)流程5．售前工程師承擔(dān)的4個(gè)銷售責(zé)任第三單元設(shè)計(jì)有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案1．演講的6個(gè)基本流程2．設(shè)定演講目標(biāo)①確認(rèn)銷售階段②分析聽(tīng)眾需求◇小組討論：請(qǐng)根據(jù)本公司的客戶特點(diǎn)，討論決策者、技術(shù)決定者、輔助決定者和使用者的特點(diǎn)，以及它們?cè)谫?gòu)買中的作用。③確定演講

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　　目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營(yíng)銷技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。　　由于工程項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶通常將購(gòu)買作為一種投資行為。銷售過(guò)程往往時(shí)間較長(zhǎng)，需要對(duì)客戶進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷提供技術(shù)支持，并開(kāi)展適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目公關(guān)活動(dòng)。　　項(xiàng)目型企業(yè)由于其產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)、運(yùn)作方式的不同，其市場(chǎng)營(yíng)銷策略也不同，不能照搬一般消費(fèi)品企業(yè)的做法。營(yíng)銷工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來(lái)源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時(shí)，建立起與之配套的靈活、有效

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單元： 營(yíng)銷管控中的問(wèn)題及分析 1. 營(yíng)銷組織中的主要問(wèn)題表現(xiàn) ① 市場(chǎng)反應(yīng)能力弱 ② 系統(tǒng)執(zhí)行能力差 ③ 管理關(guān)系復(fù)雜，運(yùn)作效率低下 ④ 團(tuán)隊(duì)松散，士氣低落，人員成長(zhǎng)緩慢 2. 營(yíng)銷組織的外部環(huán)境與內(nèi)部條件 3. 對(duì)營(yíng)銷組織管理的要求 第二單元： 構(gòu)建有機(jī)性營(yíng)銷組織 1. 什么是有機(jī)性營(yíng)銷組織？ ① 績(jī)效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化 ② 營(yíng)銷組織的有效性 2. 營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)的邏輯 ① 組織架構(gòu) ② 人力資源 ③ 運(yùn)營(yíng)體系 ＊競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)終落實(shí)于運(yùn)營(yíng)體系和核心流程 3. 高效營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè) ① 明確營(yíng)銷管理導(dǎo)向 ＊效率型營(yíng)銷模式的管理導(dǎo)向 ＊效能型營(yíng)銷模式的管理導(dǎo)向 ② 營(yíng)銷組織的控制體系 4.

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　　單元 項(xiàng)目型銷售概述　　1.項(xiàng)目型銷售的五大特征　　2.項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別　　3.項(xiàng)目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別　　PS：農(nóng)夫模式 獵手模式是項(xiàng)目性銷售的佳銷售模式！　　第二單元 客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng)　　1.項(xiàng)目前期的電話交流　?、?信息記錄要詳細(xì)　?、?樹(shù)立有親和力、專業(yè)務(wù)實(shí)的形象　?、?前期電話交流的細(xì)節(jié)注意　　2.客戶項(xiàng)目拜訪三原則　　◇小組討論：究竟什么時(shí)候才合適出差？　?。?多人拜訪時(shí)的角色扮演及分工　　3.初次拜訪的禮儀　　◇視頻觀摩：秦素素坐相站相禮儀　?、?穿著儀表　?、?各種商務(wù)細(xì)節(jié)　　③ 態(tài)度及情緒　　4.對(duì)于客戶組織中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目

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單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營(yíng)銷的三點(diǎn)思考2.銷售人員需要的9個(gè)行為特征3.優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別PS：工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷的“咨詢顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷之路！第二單元注意大客戶的關(guān)注點(diǎn)1.大客戶對(duì)工業(yè)用品采購(gòu)流程不同2.大客戶對(duì)工業(yè)用品的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同3.大客戶購(gòu)買工業(yè)用品一般有預(yù)算4.大客戶認(rèn)為銷售工業(yè)用品需要長(zhǎng)期的關(guān)系5．大客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商6.大客戶需要備忘錄等來(lái)強(qiáng)化雙方的信任感7.大客戶對(duì)工業(yè)用品

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　　一、 大客戶銷售概述　　☆ 破冰游戲：串名字游戲 （30分鐘）　　☆ 什么是大客戶？　　☆ 大客戶攻堅(jiān)三板斧：情報(bào)信息、SPIN提問(wèn)式銷售、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)　　分組討論：哪一項(xiàng)為重要？為什么？　　☆ 客戶采購(gòu)流程分析　　☆ 客戶的購(gòu)買決策　　＊ 參與購(gòu)買的角色 ＊ 參與者的角色分析 ＊ 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 ＊參與者的態(tài)度 ＊ 不同購(gòu)買階段的參與者　　二、 銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展診斷分析 （60分鐘）　　☆ 項(xiàng)目真實(shí)性判斷—— 一看 二問(wèn) 三聽(tīng)　　☆ 如何判斷某一時(shí)刻自己在客戶心目中是第幾位候選人？　?、?銷售初期—— 4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？　　真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息　?、?銷

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