工業(yè)品公關(guān)策略與銷售技巧

**單元  工業(yè)品銷售概述 

1. 工業(yè)品營銷的三點思考 

2. 銷售人員需要的9個行為特征

3. 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件

◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別

PS：

工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！

第二單元  注意大客戶的關(guān)注點

1. 大客戶對工業(yè)用品采購流程不同

2. 大客戶對工業(yè)用品的購買動機不同

3. 大客戶購買工業(yè)用品一般有預(yù)算

4. 大客戶認為銷售工業(yè)用品需要長期的關(guān)系

5．大客戶比較強化談判協(xié)商

6. 大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感

7. 大客戶對工業(yè)用品更需要售后服務(wù)

8. 大客戶對工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注

9. 工業(yè)用品對大客戶銷售要抓住時機成交

PS：

同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。

第三單元   關(guān)系營銷策略

1. 什么是關(guān)系營銷？

2. 建立客戶相互信任關(guān)系的8要點

3. 客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？

4. 客戶關(guān)系的四種類型和二個層次

5. 如何使你的利益與眾不同？

6. 關(guān)系營銷要考慮成本

◇案例：如何使你的利益與眾不同？

PS：

⑴利益是紐帶，信任是保證。

⑵客戶要選擇性價比優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。

⑶一級關(guān)系靠價格；二級關(guān)系靠服務(wù)的個性化和人性化；三級關(guān)系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。

第四單元  客戶組織采購角色分類與應(yīng)對

◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷

1. 名義決策者與實際決策者的應(yīng)對策略

2. 7類影響者的區(qū)分及應(yīng)對策略

3. 采購者、支付者和操作者應(yīng)對策略

4. 銷售員眼中的4種客戶分類

◇小組討論：為什么在技術(shù)負責(zé)人那里要做的工作比在總負責(zé)人那里做的工作還要多？ 

PS：技術(shù)影響者經(jīng)常會無意中給銷售人員制造一個陷井，就是他們經(jīng)常會自以為自己是拍板人并把這種信息傳遞給銷售員。

第五單元  如何建立你的內(nèi)線？

1. 武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）

2. 客戶關(guān)系8個生命周期

3. 線人——從認識到發(fā)展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級線人要點

③發(fā)展二級線人要點

④發(fā)展教練/向?qū)бc

◇小組討論：選擇內(nèi)線有什么標準？

PS：在客戶影響者中發(fā)展支持者，增強支持者并將其中的一個人發(fā)展成為教練，進而把中立者發(fā)展為支持，消弱反對者的反對力量，至此我們進入了人際關(guān)系處理的核心問題。

第六單元  認清企業(yè)優(yōu)勢與目標市場

1. 工業(yè)品市場產(chǎn)品分類與競爭策略

①高端產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

②中高端產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

③中端產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

④低端產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

2. 工業(yè)品市場客戶分類與競爭策略

①高端客戶采購特點

②中高端客戶采購特點

③中端客戶采購特點

④低端客戶采購特點

3. 產(chǎn)品與客戶需求精確匹配

◇案例：選錯客戶之痛

4. 高端客戶選擇供應(yīng)商的玄機

◇小組研討：我們產(chǎn)品與客戶分類以及客戶采購特點。

PS：我們要把自己80%的精力都放在與自己相匹配的那一檔客戶身上，把20%的精力放在上一端和下一端的客戶，至于與自己隔了一端的客戶，了解一下即可，千萬不能做，這是銷售的大忌。

第七單元  尋找潛在客戶及信息收集

1. 尋找潛在客戶的3種方式

2. 客戶轉(zhuǎn)介紹的4種方法

3. 客戶信息收集的6要點

4. 不同客戶信息搜集的側(cè)重點

◇小組討論：項目型銷售注重情報信息收集嗎？為什么？

◇案例分享：日本企業(yè)情報能力堪比美國中央情報局

PS：在拜訪客戶前，我們要盡可能的獲取更多的客戶相關(guān)信息；特別是與自己的產(chǎn)品相匹配的那20%的客戶，更是應(yīng)該增加信息搜集的力度與強度，不要怕浪費時間。

第八單元  專業(yè)客戶約見

◇視頻觀摩：電話約訪技巧

1. 專業(yè)電話約訪五步驟

2. 約見客戶3要點

3. **印象的重要性

◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
4. 拜訪前的準備

PS：我們要在各方面與客戶越接近越好，相近才有親切感，才容易溝通。

第九單元 初次拜訪

◇視頻觀摩：投其所好

1. 被客戶直接拒絕的4個原因

2. 初次拜訪需要把握3個原則

①保持四六法則

②初次拜訪主要三項任務(wù)

③會面8分鐘原則

3. 客戶內(nèi)部不同人員會面技巧

第十單元   成功的銷售會談

1. 獲取客戶信任的8要點

2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

PS：全部真人銷售會談視頻。

第十一單元  項目銷售陳述技巧

◇視頻觀摩：《如何解說方案有效？》

1. 產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點

2. 使銷售陳述變得妙趣橫生

＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則

3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

4. 證明性銷售陳述更有力量

5. 你還應(yīng)該做一些紀錄

6. 針對團體客戶銷售陳述6要點

PS：

⑴針對客戶中的不同角色的關(guān)注點（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對銷售陳述的重點進行調(diào)整。

⑵使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。  

⑶成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來運用，才能取得良好的效果。

第十二單元  項目銷售中的收場白（承諾與成交技巧）

1. 傳統(tǒng)營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認識

◇視頻觀摩與討論： 促成簽單

2. 項目銷售的成功收場白

①推動項目進展的4個技巧

＊項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。

②獲得承諾——四個成功的行動

PS：大客戶銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。目標的關(guān)鍵是以進展，而不是暫時中斷為目標。

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