《項目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧》》2天

項目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧
項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。
由于工程項目產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進(jìn)行較長時間的跟蹤，同時不斷提供技術(shù)支持，并開展適當(dāng)?shù)捻椖抗P(guān)活動。
項目型企業(yè)由于其產(chǎn)品或服務(wù)特點、運(yùn)作方式的不同，其市場營銷策略也不同，不能照搬一般消費品企業(yè)的做法。營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來、合同談得成、項目做得好”。
課程收益：
1. 了解項目型銷售的特點、購買流程和客戶采購流程；
2. 了解項目型銷售8個流程之間關(guān)系和工作內(nèi)容，讓你清楚每個流程具體任務(wù)清單；
3. 掌握項目型銷售8個流程實施過程中所必需的技巧與策略，讓你步步為營，步步推進(jìn)；
4. 了解項目型銷售8個流程實施的成功標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵節(jié)點，讓你有參考依據(jù)，知道干到什么程度才有效，干什么才是重點；
5. 設(shè)計自己行業(yè)客戶組織痛苦鏈，只有痛苦在客戶組織里得到蔓延，銷售的希望才會大增；
6. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會面技巧和方法，快速建立彼此間的信任關(guān)系；
7. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應(yīng)對要點，從容不變，將反對者變?yōu)橹辛⒄撸辛⒄咦兂晌曳街С终撸?br /> 8. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關(guān)要點，真正找到關(guān)系突破的核心要訣；
9. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向?qū)Оl(fā)展的意義與實施要點，第一時間掌控項目信息準(zhǔn)確性、真實性和及時性；
10. 熟練運(yùn)用SPIN銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動；
11. 熟練運(yùn)用FABE和BAF銷售法則，使產(chǎn)品優(yōu)點與客戶利益需求實現(xiàn)完美對接，真正實現(xiàn)一句話就能說的客戶心坎上；
12. 掌握雙贏談判策略與技巧，減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失；
13. 幫你取得更好的交易價格；
14. 掌握推動項目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧；
15. 所有案例和經(jīng)驗都是講師實戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；
課程特色：課程有深度：本課程是國內(nèi)研究項目型銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)： 案例研討—問題分析—解決方案—實際運(yùn)用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學(xué)員銷售案例相結(jié)合，現(xiàn)場解決企業(yè)問題。訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學(xué)員真正掌握項目型銷售八大核心武器。講師更實戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和10年營銷管理經(jīng)驗， 10年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊的整體客戶攻關(guān)能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項目跟單成功率”進(jìn)行先后對比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。
授課講師： 諸強(qiáng)華 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家
培訓(xùn)對象：
EPC工程總承包（建筑安裝、設(shè)備安裝、機(jī)電設(shè)備總包、光伏及風(fēng)電工程、環(huán)保工程、自動化生產(chǎn)線）、輸配電設(shè)備（電纜、變壓器、開關(guān)柜、智能電站）、自動化設(shè)備（高低壓變頻器、自動化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調(diào)暖通及給排水（工程機(jī)、中央空調(diào)、空調(diào)末端、水處理設(shè)備）、大型市政設(shè)備（路面施工機(jī)械、管道施工設(shè)備、其他工程機(jī)械）、教育設(shè)施（試驗設(shè)備、教學(xué)設(shè)備）、政府采購（特種車輛、電腦、服務(wù)器、計算機(jī)）、醫(yī)療設(shè)備（CT\核磁）、重型設(shè)備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設(shè)備（4G基站、服務(wù)器、云計算機(jī)房、電源模塊）等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。
授課形式：
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。
培訓(xùn)時長：2天（課程6小時，學(xué)員案例分享點評1小時）
課程大綱
第一單元 項目型銷售概述 第一天上午
1. 項目型銷售定義
2. 三種工業(yè)品銷售模式的對比：大客戶銷售、渠道銷售、項目銷售
3. 項目銷售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無法推動進(jìn)程、無法掌控局面
4. 反思項目失敗的兩種借口：我方價格太高、客戶需求我方無法滿足
◇思考：項目銷售最重要的成功條件：蒼蠅精神
解決問題痛點：分析通常丟單的原因以及項目銷售所具備的最重要的成功條件。
第二單元 業(yè)務(wù)流程管控八步體系
1. 業(yè)務(wù)流程管控八步體系建立目的及理念
2. 客戶內(nèi)部八步采購流程描述
3. 客戶內(nèi)部采購流程標(biāo)準(zhǔn)成功路徑
4. 衡量階段成功的標(biāo)志：銷售進(jìn)展八大里程碑
◇案例分享：利用里程碑分析項目跟進(jìn)情況
◇小組討論：設(shè)計自己行業(yè)大客戶銷售每個階段成功標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵節(jié)點和任務(wù)清單。（大客戶銷售過程管控）
解決問題痛點：使項目型銷售過程更加明確化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化。
第三單元 項目立項 （10%）
1. 客戶內(nèi)部采購流程第一步“發(fā)現(xiàn)問題，提出需求”
2. 如何判斷項目可能的利潤空間
3. 項目立項目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項
4. 獲得項目線索的十種典型渠道
5. 遴選項目的MAN原則
◇案例分享：陳關(guān)是如何指導(dǎo)小崔進(jìn)行項目立項的?
◇落地工具：《項目信息登記表》
◇落地工具：《項目立項申請評估表》
◇落地工具：《客戶信息登記表》
◇落地工具：《**公司項目立項標(biāo)準(zhǔn)》
解決問題痛點：評估該項目是可做的，確保資源的合理配置和公司對風(fēng)險的有效控制。
第四單元 初步接觸 （20%） 第一天下午
1. 客戶內(nèi)部采購流程第二步“分析研討，確定預(yù)算”
2. 初步接觸目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項
3. 電話邀約4步驟
4. 初次拜訪客戶
= 1 \* GB3 ① 商務(wù)禮儀
= 2 \* GB3 ② 初次拜訪需要把握3個原則
= 3 \* GB3 ③ 初次拜訪需要把握3個原則
= 4 \* GB3 ④ 客戶內(nèi)部不同人員會面技巧
5. 發(fā)展線人與教練
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
① 信息調(diào)查的重要性
② 發(fā)展初級線人要點
③ 發(fā)展二級線人要點
④ 發(fā)展教練/向?qū)бc
= 5 \* GB3 ⑤ 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
◇案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。
6. 分析客戶組織架構(gòu)
◇視頻觀摩：拜訪技術(shù)科長
① 客戶角色分析—決策人、技術(shù)負(fù)責(zé)人、采購人、使用人
② DISC客戶性格分析—老虎、貓頭鷹、樹袋熊、孔雀
◇案例分享：他失敗在哪里？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
7. 初步需求調(diào)研（客戶深度溝通會談）
① 挖掘客戶需求的3種提問技巧
② 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
◇課堂練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問設(shè)計和產(chǎn)品FABE介紹
◇落地工具：《客戶拜訪總結(jié)報告》
◇落地工具：《客戶內(nèi)部采購流程表》
◇落地工具：《項目跟蹤進(jìn)展分析表》
◇落地工具：《電話記錄表》
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問+BAF銷售情景演練
兩組一單位，一組扮演客戶甲方，分別扮演甲方老總、技術(shù)負(fù)責(zé)人、采購和生產(chǎn)等部門人員，提出各類自己曾經(jīng)遇到的問題來“玩虐”乙方銷售人員，也就是說以前客戶是怎么“刁難”我的，我就怎么“刁難”銷售人員。而扮演乙方銷售的一組可以組團(tuán)過去拜訪，選定2-3位銷售為骨干，其余為后援，發(fā)揮團(tuán)隊協(xié)作精神，知難而上，越挫越勇。
解決問題痛點：通過拜訪初步建立客戶關(guān)系，確認(rèn)雙方都有建設(shè)性的意向；同時，客戶希望你能提交初步方案。
第五單元 方案設(shè)計 （25%） 第二天上午
1. 客戶內(nèi)部采購流程第三步“項目立項，組建小組”
2. 方案設(shè)計目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項
3. 方案設(shè)計三步公關(guān)策略
4. 方案設(shè)計階段的關(guān)鍵技巧
5. 設(shè)計院業(yè)務(wù)發(fā)展兩要點
6. 如何做好設(shè)計院的工作？
① 如何找到和設(shè)計院的切入點？
② 如何維持和設(shè)計院的關(guān)系？
③ 如何使設(shè)計院的關(guān)系達(dá)到最佳點？
◇思考：設(shè)計院六類問題：拜訪/需求/傾向性/僵局/招標(biāo)/渠道
◇案例分享：威海C木門企業(yè)是如何提升門窗企業(yè)方案設(shè)計中的優(yōu)勢的?
◇小組討論：請結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？
◇落地工具：《初期調(diào)研報告》
◇落地工具：《客戶意見反饋表》
解決問題痛點：客戶化的設(shè)計方案讓對接人滿意，并獲得上級認(rèn)可，承諾進(jìn)行后續(xù)交流。
第六單元 方案演示與技術(shù)交流 （30%）
1. 客戶內(nèi)部采購流程第四步“建立標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定目標(biāo)”
2. 技術(shù)交流目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項
3. 技術(shù)交流階段的關(guān)鍵技巧
= 1 \* GB3 ① 方案演示與技術(shù)交流的5個目的
= 2 \* GB3 ② 進(jìn)行方案演示與技術(shù)交流的11個步驟與原則
= 3 \* GB3 ③ 如何介紹產(chǎn)品/方案：USP(競爭優(yōu)勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
= 4 \* GB3 ④ 技術(shù)交流會三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
4. 技術(shù)營銷六種方式：產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、產(chǎn)品演示/測試、樣板客戶考察、總部考察
◇案例分享：技術(shù)交流階段，陳總犯了不該犯的錯
◇落地工具：《技術(shù)交流計劃表》
◇落地工具：《技術(shù)交流總結(jié)表》
解決問題痛點：爭取讓客戶內(nèi)部更多人員，特別是關(guān)鍵人員對我們的方案予以認(rèn)同。
第七單元 方案確認(rèn) （50%）
1. 客戶內(nèi)部采購流程第五步“確定招標(biāo)，初步篩選”
2. 方案確認(rèn)目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項
3. 供應(yīng)商3點應(yīng)對措施
4. 方案確認(rèn)階段的關(guān)鍵技巧
= 1 \* GB3 ① 有效了解技術(shù)人員的十大特征
= 2 \* GB3 ② 慎重妥善地處理技術(shù)人員的問題
= 3 \* GB3 ③ 與該階段客戶溝通的流程方式
= 4 \* GB3 ④ 調(diào)整心態(tài)，盡人事而聽天命
= 5 \* GB3 ⑤ 最后出擊的方法
◇案例分享：劉總是如何搞定“黑寡婦”的？
◇落地工具：《關(guān)鍵決策人員基本信息表》
◇落地工具：《方案說明書》
解決問題痛點：通過跨部門的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時其內(nèi)容符合項目評估的標(biāo)準(zhǔn)。
第八單元 項目評估/高層公關(guān) （75%） 第二天下午
1. 客戶內(nèi)部采購流程第六步“認(rèn)準(zhǔn)首選，篩供應(yīng)商”
2. 項目評估目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項
3. 標(biāo)書評審的主要內(nèi)容
4. 搞定評估小組的兩大核心：商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)
5. 如何消滅反對者，拉攏中立者，擴(kuò)大支持者
6. 一般項目中客戶方采購評估的標(biāo)準(zhǔn)
7. 客戶高層打交道的六大原則
8. 突破關(guān)鍵人物的四個要點 ??9. 了解關(guān)鍵人物的核心需求 ? = 1 \* GB3 ① 發(fā)掘關(guān)鍵人物的高層次需求 ? = 2 \* GB3 ② 營銷流派對關(guān)鍵人物核心需求判斷的影響
◇落地工具：第一次面談流程與客戶高層心理對應(yīng)表
◇落地工具：客戶感興趣問題準(zhǔn)備表?10. 如何利用高層營銷來推動項目升級
11. 大項目銷售中的高層拜訪
◇案例分享：項目評估經(jīng)典案例—標(biāo)桿的誘導(dǎo)◇落地工具：《競爭對手分析表》
◇落地工具：《影響因素分析表》
◇落地工具：《強(qiáng)化客戶關(guān)系計劃表》
◇小組討論：設(shè)計自己行業(yè)客戶組織“痛苦鏈”路線圖
?解決問題痛點：通過項目評估，我方優(yōu)勢更明顯，而且符合項目評估小組的標(biāo)準(zhǔn)，同時明確項目評估小組對我方的傾向性態(tài)度。
第九單元 合同談判 （90%）
1. 客戶內(nèi)部采購流程第七步“合同審核，合作談判”
2. 合同談判目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項
3. 談判概述與談判步驟
4. 四種談判風(fēng)格分析比較
5. 分析競爭地位，制定競爭策略
6. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
◇案例分享：合同談判經(jīng)典案例—長城公司蒲總的困惑
◇落地工具：《關(guān)鍵采購標(biāo)準(zhǔn)清單》
◇落地工具：《商務(wù)談判計劃書》
◇落地工具：《談判記錄表》
◇落地工具：《商務(wù)條款偏離表》
◇落地工具：《合同評審記錄表》
?解決問題痛點：以利益而不是以立場為重點，增加協(xié)商的議題數(shù)目，避免攤牌。
第十單元 簽約成交 （100%）
1. 客戶內(nèi)部采購流程第八步“雙方商定，簽約成交”
2. 簽約成交目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項
3. 銷售訂單交期與采購訂單交期
4. 訂單處理時間/生產(chǎn)計劃時間/原材料采購時間
◇案例分享： 交貨時間靈活應(yīng)變，將計就計
◇落地工具：《售前與工程實施交接單》
◇落地工具：《異?？蛻粜畔⒈怼?br /> ?解決問題痛點：明確成交的條件與付款方式，雙方高層進(jìn)行互動。
第十一單元 銷售成交管控系統(tǒng)
1. 銷售成交管控系統(tǒng)的特點
2. 對單個項目進(jìn)度的把握
3. 對企業(yè)整體銷售的把握
4. 對企業(yè)銷售異常的把握
5. 企業(yè)銷售預(yù)測
?解決問題痛點：把握單個項目的銷售進(jìn)度以及企業(yè)整體銷售的情況，發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售中存在的問題，針對這些問題找出相應(yīng)的解決辦法。
◇落地工具：項目型銷售業(yè)務(wù)流程管控表
銷售案例撰寫及點評
1.提前一周布置作業(yè)，每人撰寫不少于600字業(yè)務(wù)銷售案例，要求參考課程內(nèi)容并結(jié)合公司實際和所轄區(qū)域成功或失敗案例。案例格式：案例背景 過程經(jīng)過 分析原因 結(jié)論 建議。
2. 篩選5份優(yōu)秀案例上臺分享匯報，公司領(lǐng)導(dǎo)和講師做點評。學(xué)員真實案例加上培訓(xùn)課件形成銷售指導(dǎo)手冊，可以指導(dǎo)后續(xù)新人快速融入新崗位。
案例題目方向：
1. 客戶銷售心理/微表情
2. 大客戶信息情報收集
3. 線人發(fā)展與培養(yǎng)
4. 銷售項目業(yè)務(wù)公關(guān)/設(shè)計院業(yè)務(wù)公關(guān)
5. 銷售談判
6. 客戶溝通/關(guān)系維護(hù)
7. 售后服務(wù)
8. 項目招投標(biāo)
隨課程免費贈送項目：
1. 贈送48集工業(yè)品銷售微課視頻：
31集《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》
10集《高層銷售：與決策者有效打交道》
7集《高層營銷：突破大客戶的決策層》
2. 贈送《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊》
價值：讓業(yè)務(wù)人員擁有一套具體的業(yè)務(wù)開發(fā)管理手冊，有助于標(biāo)準(zhǔn)化管理。

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