《C139大項目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢》2天

C139營銷模型：大項目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢
“你有多大把握拿下這個單子？”
“現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？”
“這個項目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”
“哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？”
首席銷售官在審查公司銷售項目進展時，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。但是，當首席銷售官向銷售經(jīng)理發(fā)出上述疑問時，卻發(fā)現(xiàn)后者的回答帶有強烈的個人色彩，有的客觀務(wù)實，有的夸大其詞，有的過分消極，還有的模棱兩可。自然，這讓首席銷售官難以有效預(yù)判公司的銷售目標達成情況，也就無法科學(xué)的調(diào)配銷售資源和安排工作重點。
迄今為止，全球的首席銷售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砺涞毓ぞ邅砼袛囗椖康目貑纬潭群凸沮A單的可能性。當今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營銷管理領(lǐng)域。20世紀末，尼爾﹒雷克漢姆（Neil Rackham）推出 SPIN 銷售方法，革命性地突破和完善了大訂單領(lǐng)域的 銷售技巧。遺憾的是，雖然越來越多的銷售人員開始掌握和運用這些技巧 ，但他們?nèi)匀粺o從得知公司對具體項目的控制力度——也就是某個具體項目的成功率。顯然，過去那些經(jīng)典的理論并不能幫助銷售人員和銷售主管對項目走向做出可靠的預(yù)測和判斷。
為了解決這個難題，我們對金融、電信、能源、交通、醫(yī)療、政府、企業(yè)等18個行業(yè)866個大型銷售項目的項目進度和結(jié)果進行了歷時6年的跟蹤和統(tǒng)計分析。分析結(jié)果表明，大型銷售項目的進度走向有明顯的規(guī)律可循。
課程收益：
1. 了解C139模型背景歷史及原理；
2. 了解掌握9C、3F、1W特征及運用要點；
3. 了解掌握C內(nèi)情教練在不同階段指導(dǎo)實戰(zhàn)的意義與要點；
4. 熟練掌控贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質(zhì)及分析要點，提高控單的判斷力；
5. 熟練掌控銷售團隊控單定量技術(shù)，合理調(diào)配各方資源，實現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化；
6. 學(xué)會利用C139模型指導(dǎo)實戰(zhàn)，大幅度提升項目攻堅和扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局能力；
7. 通過C139模型指導(dǎo)代理商科學(xué)利用各種資源，快速辨別項目真實性，迅速提升項目贏單率。
8. 了解掌握初級線人和二級線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實施要點；
課程特色：課程有深度：本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)： 案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供落地工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學(xué)員銷售案例相結(jié)合，現(xiàn)場解決企業(yè)問題。訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以落地工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。講師更實戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和10年營銷管理經(jīng)驗， 10年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
落地工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關(guān)能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。
授課講師： 諸強華 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家
培訓(xùn)對象：
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、銷售人員及新進銷售人員。
授課形式：
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+落地工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。
培訓(xùn)時長：2天（12小時）
全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！
課程大綱：
第一單元 C139模型詳解 第一天上午
1. 什么是C139模型
2. 9個必清事項
◇落地工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計圖
3. 3個趨贏力標桿
◇落地工具：3First輸贏單統(tǒng)計圖
4. 1個決定力指標
◇落地工具：1W 輸贏單統(tǒng)計圖
5. C——來自教練的評分
◇銷售案例：搞定客戶的具體思路
第二單元 用C139值判斷大項目控單力
1. 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質(zhì)
◇落地工具：C139值對應(yīng)的贏單率統(tǒng)計
◇落地工具：訂單結(jié)果與C139值對應(yīng)堆積圖
◇案例：扭轉(zhuǎn)乾坤
成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷售成單率——90％失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷售成單率——20％抖動區(qū)——0W2F7C～1W1F5C 協(xié)助銷售成單率——10％
◇落地工具練習(xí)：利用項目控單力地圖測評現(xiàn)有項目進展情況
第三單元 用C139模型指導(dǎo)代理商管理
1. 代理商合作的3個原則
2. 代理商項目支持的2個標準
3. 代理商項目干預(yù)的3個目的
第四單元 如何建立你的內(nèi)線？ （C教練）
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關(guān)系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向?qū)бc
4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
◇銷售案例：依靠線人，繞道取勝。
◇案例分享： 內(nèi)線反水，反敗為勝。
第五單元 工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山” （1W高層支持） 第一天下午
1. 借用資源，借力打力
2. 細節(jié)決定成敗
3. 風格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動
6. 參觀考察7. 商務(wù)活動
◇小組討論：設(shè)計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
PS: 如何搞定客戶“一哥”？
◇落地落地工具：《客戶參觀工廠接待必備知識》
◇銷售案例：以智取勝，小鬼也能搞定
第六單元 如何與客戶高層建立并保持關(guān)系 （1W高層支持）1. 與客戶高層打交道的六大原則
2. 通過熟人推薦與客戶高層接洽
◇落地落地工具：影響力因素分析表
◇落地落地工具：熟人推薦提示卡
◇落地落地工具：向熟人反饋信息
3. 通過下屬與客戶高層接洽
◇思考：下屬不愿意引薦，也沒有熟人推薦時怎么辦？
4. 建立關(guān)系的3個方法及三要點
5. 保持關(guān)系5要點
◇落地落地工具：與客戶高層保持關(guān)系的框架性指引
第七單元 大項目銷售中的高層拜訪 （1W高層支持）
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷誰是關(guān)鍵決策人？
◇案例分享：誰是領(lǐng)導(dǎo)/購買決策者？
3. 高層接近6要點
4. 拜見高層4項準備
◇落地落地工具：《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項內(nèi)容及7點注意事項
第八單元 找對人——燒香不能拜錯佛 （1F決策層支持） 第二天上午
◇視頻觀摩：拜訪技術(shù)科長
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內(nèi)部采購7個流程
② 銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的
◇小組討論：設(shè)計汽車電子行業(yè)大客戶銷售每個階段成功標準、關(guān)鍵節(jié)點和任務(wù)清單。（大客戶銷售過程管控）
（1） 項目立項 （10%）
（2） 深度接觸 （20%）
（3） 方案設(shè)計 （25%）
（4） 技術(shù)交流 （30%）
（5） 方案確認 （50%）
（6） 項目評估 （75%）
（7） 商務(wù)談判 （90%）
（8） 合同執(zhí)行 （100%）
2. 分析客戶組織架構(gòu)
◇案例分享：他失敗在哪里？
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策
◇案例分享：誰是關(guān)鍵人？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
◇落地落地工具：《客戶內(nèi)部采購流程表》
◇落地落地工具：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第九單元 初次拜訪客戶 （9C獲?。?br /> 1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀
2. 訪前準備--電話約見客戶
3. 被客戶直接拒絕的4個原因
4. 初次拜訪需要把握3個原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項任務(wù)
③會面8分鐘原則
5. 客戶內(nèi)部不同人員會面技巧
◇落地落地工具：《電話記錄表》
◇落地落地工具：《客戶拜訪總結(jié)報告》
◇落地落地工具：《項目跟蹤進展分析表》
第十單元 成功的銷售會談 （9C獲取）
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
◇銷售游戲：猜名人
◇落地落地工具：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇落地落地工具：《初期需求調(diào)研報告》
◇情景演練：結(jié)合產(chǎn)品進行SPIN提問+BAF銷售情景演練
兩組一單位，一組扮演客戶，分別扮演汽車主機廠老總、技術(shù)負責人、采購和生產(chǎn)等部門人員，提出各類自己曾經(jīng)遇到的問題來“玩虐”銷售人員，也就是說以前客戶是怎么“刁難”我的，我就怎么“刁難”銷售人員。而扮演銷售的一組可以組團過去拜訪，選定2-3位銷售為骨干，其余為后援，發(fā)揮團隊協(xié)作精神，知難而上，越挫越勇。
第十一單元 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧 （9C獲?。? 第二天下午
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點
2. USP(競爭優(yōu)勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
＊FAB與BAF區(qū)別
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 技術(shù)交流會三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主導(dǎo)客戶的決策標準？
6. 針對團體客戶銷售陳述6要點
◇落地落地工具：《技術(shù)交流計劃表》
◇落地落地工具：《技術(shù)交流總結(jié)表》
第十二單元 雙贏談判策略與技巧 （9C獲?。?
1. 談判概述與談判步驟
2. 四種談判風格分析比較
3. 分析競爭地位，制定競爭策略
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
5. 與客戶高層“談判”的六要點
◇落地落地工具：付出得到表
◇案例分享：客戶高層要求降價時
◇落地落地工具：商務(wù)談判計劃書
◇落地落地工具：談判記錄表
◇情景演練：產(chǎn)品報廢索賠談判/競爭對手競價談判
第十三單元 市場信息收集內(nèi)容與方法 （9C獲取）
1. 客戶背景資料7要點
2. 采購業(yè)務(wù)資料5要點
3. 競爭對手資料4要點
◇小組討論：請結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？如何做好服務(wù)差異化？
4. 客戶個人資料10要點
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報信息來源的4個途徑
6. 如何收集大客戶市場情報信息？
① 大客戶及競爭對手信息收集
② 如何收集二手信息
第十四單元 超越競爭對手的法寶——客戶關(guān)系管理 （9C獲取）
1. 對客戶管理的基礎(chǔ)認知
2. 系統(tǒng)認識客戶關(guān)系管理
3. 提高轉(zhuǎn)移成本——工作核心
隨課程免費贈送項目：
1. 贈送48集工業(yè)品銷售微課視頻：
31集《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》
10集《高層銷售：與決策者有效打交道》
7集《高層營銷：突破大客戶的決策層》
2. 贈送《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊》
價值：讓業(yè)務(wù)人員擁有一套具體的業(yè)務(wù)開發(fā)管理手冊，有助于標準化管理。

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