王文良 教授
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- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷管理
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銷售技巧 一、對行業(yè)市場的了解二、對目標(biāo)細(xì)分市場的了解三、對本公司產(chǎn)品的了解四、找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求 五、找到該產(chǎn)品的賣點(diǎn)六、能夠吃苦、同時會思考（我的業(yè)務(wù)員經(jīng)歷）七、誠實(shí)得體的工作技巧八、良好的溝通能力傾聽（冶金部）、講（北工大） 九、成熟的心理素質(zhì)十、總結(jié)反思能力十一、規(guī)劃能力十二、設(shè)計(jì)目標(biāo)的能力十三、達(dá)成目標(biāo)的主觀能動性 十四、知識的學(xué)習(xí)（陳安之的董事長的案例）十五、原則性十六、策劃能力十七、自律能力十八、適應(yīng)環(huán)境的能力十九、公關(guān)能力二十、情緒調(diào)節(jié)能力二十一、執(zhí)行能力二十二、提出問題的能力二十三、分析問題的能力二十四、解決問題的能力二十五、心理承受能力二十六、推銷的技巧二十七、掌
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現(xiàn)代經(jīng)銷商的定位 區(qū)域總經(jīng)銷 區(qū)域終端的絕對控制者 區(qū)域市場的講師 區(qū)域市場的物流者 區(qū)域市場的廠家代言人 由區(qū)域市場的單純銷售向區(qū)域市場的營銷轉(zhuǎn)化 寶潔公司廠商合作三階段 階段: 1988年—1992年 銷售方式： 銷售 賬期 回款 傳統(tǒng)三段式 問題： 1、回款難 2、市場覆蓋率低 3、市場終端維護(hù)不利 第二階段： 1992年開始 銷售方式： 廠方派人鋪貨 促銷 理貨 輔銷方式 有利點(diǎn)： 1、有利于本品的下級分銷 2、有利于終端布點(diǎn) 3、有利于終端理貨 不利點(diǎn)： 1、寶潔公司與可樂等其它國際知名品牌一樣，往往成為各賣場（超市）的價(jià)格“風(fēng)向標(biāo)”。人們降價(jià)首先從“寶潔”、“可口”、“百事
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營銷團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn) 一、營銷團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)： 1、業(yè)務(wù)人員流動性大，難于管理 2、業(yè)務(wù)人員口頭能力強(qiáng)，文案功底差，報(bào)表管理難度大 3、業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差 4、由于銷售獎勵以金錢為主，形成業(yè)務(wù)人員一切向錢看，目光短淺 5、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大 6、市場部人員文案過虛，實(shí)戰(zhàn)能力差 7、市場部過于依賴廣告公司（外協(xié)單位），自己的策劃能力減退 8、人力資源部對營銷部的特點(diǎn)掌握不足。 怎樣組建現(xiàn)代營銷團(tuán)隊(duì) 1、招聘的誤區(qū) 行政外行招聘內(nèi)行的悲劇 英國總督親自招聘 上海光明乳業(yè) 2、招聘的科學(xué)方法 筆試：基礎(chǔ)知識 專業(yè)營銷知識 寫作能力 口試：表達(dá)能力 專業(yè)營銷的語言能力 五大溝通的能力 營
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老板如何管銷售——決定企業(yè)命運(yùn)的銷售管理 一、為什么說銷售決定企業(yè)命運(yùn) 1、產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重 家電行業(yè) 汽車行業(yè) 保險(xiǎn)行業(yè) 2、品牌宣傳難度越來越大 中央電視臺15個頻道 地方電視臺風(fēng)起云涌 報(bào)刊雜志鋪天蓋地 二、為什么說銷售決定企業(yè)命運(yùn)（續(xù)） 3、只有爭銷售通路、搶終端才能制勝 耐克搶占銷售通路，由中間商變國際大品牌 國美電器終端吃廠家 長虹銷售出問題成全國虧損大戶 37億 4、老板不懂銷售導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn) 普爾斯瑪特案牽連上千家企業(yè) 三、怎樣制定銷售政策 1、依據(jù)不同的品牌制定銷售政策 頂好清香油 火鳥色拉油 康師傅方便面 2、依據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者群制定銷售政策 目標(biāo)消費(fèi)者群的消費(fèi)習(xí)慣 四、
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一.、大客戶銷售人員的特質(zhì) 對行業(yè)市場的了解對目標(biāo)細(xì)分市場的了解對本公司產(chǎn)品的了解找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購買力找到該產(chǎn)品的賣點(diǎn)能夠吃苦同時會思考誠實(shí)得體的工作技巧5項(xiàng)溝通能力成熟的心理素質(zhì)總結(jié)與反思規(guī)劃能力策劃能力設(shè)計(jì)目標(biāo)的能力達(dá)成目標(biāo)的主觀能動性知識的學(xué)習(xí)原則性自律能力適應(yīng)環(huán)境的能力公關(guān)能力執(zhí)行能力提出問題的能力分析問題的能力解決問題的能力二、如何開發(fā)潛在客戶 緣故法陌拜法轉(zhuǎn)介紹法信函法電話法廣告法吸引法影響力法品牌法三、如何接觸大客戶 1分鐘開場白給潛在客戶留下美好的印象贏得潛在客戶的三大法寶：微笑、贊美、務(wù)實(shí)揣摩潛在客戶的心理正確處理好次面談的技巧吸引客戶注意的技巧四、如何用科學(xué)