銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售技巧

一、對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解

二、對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解

三、對(duì)本公司產(chǎn)品的了解

四、找到使用該產(chǎn)品的

消費(fèi)者的需求

五、找到該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

六、能夠吃苦、同時(shí)會(huì)思考（我的業(yè)務(wù)員經(jīng)歷）

七、誠(chéng)實(shí)得體的工作技巧

八、良好的溝通能力

傾聽(tīng)（冶金部）、講（北工大）

九、成熟的心理素質(zhì)

十、總結(jié)反思能力

十一、規(guī)劃能力

十二、設(shè)計(jì)目標(biāo)的能力

十三、達(dá)成目標(biāo)的

主觀(guān)能動(dòng)性

十四、知識(shí)的學(xué)習(xí)（陳安之的董事長(zhǎng)的案例）

十五、原則性

十六、策劃能力

十七、自律能力

十八、適應(yīng)環(huán)境的能力

十九、公關(guān)能力

二十、情緒調(diào)節(jié)能力

二十一、執(zhí)行能力

二十二、提出問(wèn)題的能力

二十三、分析問(wèn)題的能力

二十四、解決問(wèn)題的能力

二十五、心理承受能力

二十六、推銷(xiāo)的技巧

二十七、掌握拜訪(fǎng)的頻率

第二章       如何開(kāi)發(fā)和接觸潛在客戶(hù)

如何尋找潛在客戶(hù)

    1、緣故法（原公司的代理商、商超等）

    2、陌拜法

    3、轉(zhuǎn)介紹法（現(xiàn)客戶(hù)、老同事）

    4、信函法（新特點(diǎn)）

    5、電話(huà)法（不掛線(xiàn)）

    6、廣告法（效果）

    7、吸引法（超女）

    8、影響力法（職務(wù)）

    9、品牌法

第三章       如何開(kāi)發(fā)和接觸潛在客戶(hù)

如何接觸潛在客戶(hù)：

1、一分鐘開(kāi)場(chǎng)白

2、吸引客戶(hù)注意的技巧（李欒清的故事）

3、給潛在客戶(hù)留下美好的**印象

4、正確處理好**次面談的技巧

5、揣摩潛在客戶(hù)的心理

6、贏(yíng)得潛在客戶(hù)的三大法寶：

微笑、贊美、務(wù)實(shí)

第四章  如何贏(yíng)得客戶(hù)的青睞

一、了解客戶(hù)的需求：

1、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理

2、追求快樂(lè)與實(shí)惠的統(tǒng)一

3、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)

4、了解客戶(hù)的需求是服務(wù)與產(chǎn)品的綜合體

5、誰(shuí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求誰(shuí)贏(yíng)得客戶(hù)

二了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)模式

1、理智型與感情型 （娃哈哈、樂(lè)百事）

2、一 般型與 特 定 型

3、求同型與求異型（東北與北京）

4、成本與品質(zhì)型

5、說(shuō) 服 與 被 說(shuō) 服型（經(jīng)銷(xiāo)商）

6、追求創(chuàng)意型與 追 求 結(jié) 果 型

三介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)的方法

1、   預(yù)先框示法

2、美 好 前 景 法

3、假設(shè)問(wèn)句法

4、 上 升 式 介 紹 法

5、下降式介紹法

6、 互 動(dòng) 式 介 紹 法

7、視覺(jué)介紹法

8、假 設(shè) 成 交 法

第五章  如何對(duì)待客戶(hù)的拒絕

一、尋找被拒絕的原因：

    客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的恐懼

    客戶(hù)對(duì)失敗的恐懼

    客戶(hù)對(duì)欠債的恐懼

    客戶(hù)對(duì)欺騙的恐懼

    客戶(hù)對(duì)人身安全的恐懼

    客戶(hù)對(duì)尷尬的恐懼

    客戶(hù)對(duì)由他人負(fù)面介紹引起的誤解

    客戶(hù)對(duì)由過(guò)去的錯(cuò)誤引起的恐懼

    客戶(hù)對(duì)未知的恐懼

    銷(xiāo)售人員急于求成引起的拒絕

    銷(xiāo)售人員說(shuō)得多聽(tīng)得少引起的拒絕

    銷(xiāo)售人員使用不合時(shí)宜的話(huà)語(yǔ)

    銷(xiāo)售人員不能掌握成交的時(shí)機(jī)

    銷(xiāo)售人員對(duì)細(xì)節(jié)掌握不夠

    銷(xiāo)售人員周期性松懈

    銷(xiāo)售人員沒(méi)有定期與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)

二、對(duì)待拒絕的幾種態(tài)度：

    把失敗看成是一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷

    利用消極的反饋提高自我

    在失敗中尋找幽默

    把失敗當(dāng)作機(jī)遇完善技巧、能力

    把失敗看成是一場(chǎng)必將會(huì)贏(yíng)的競(jìng)賽

    將拒絕轉(zhuǎn)換成正面推動(dòng)力

    將此次拒絕當(dāng)成下次見(jiàn)面的借口

    調(diào)整自己的策略

    尋找雙方的差異并進(jìn)行差異分析

    調(diào)整自己的心態(tài)努力再戰(zhàn)

第六章 如何后贏(yíng)得訂單

一、啟發(fā)客戶(hù)：

    打通客戶(hù)的思想障礙

    提出可信性的建議

    使用熱切的語(yǔ)調(diào)

    換新詞重提舊建議

    利用人的期盼心理

    促使客戶(hù)主動(dòng)地自愿地做出決定

    用行動(dòng)啟發(fā)客戶(hù)

    直接啟發(fā)和間接啟發(fā)

    正面啟發(fā)和反面啟發(fā)

    “軟”與“硬”的雙重啟發(fā)

二、促成的幾種方法：

    假設(shè)成交法

    激 將 法

    二擇一法

    誘 導(dǎo) 法

    行為促成法

    舉 例 法

    綜 合 促 成 法

三、促成的技巧：

    順其自然

    利用情感

    利用客戶(hù)的從眾心理

    趁熱打鐵

    重復(fù)激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

    一次促成的技巧

    多次促成的技巧

四、促成的注意事項(xiàng)：

    選擇合適的位置

    事 先 準(zhǔn) 備 好合約

    讓客戶(hù)有參與感

    制造一對(duì)一的促成環(huán)境

    促成失敗時(shí)努力創(chuàng)造復(fù)訪(fǎng)機(jī)會(huì)

    請(qǐng)對(duì)方介紹新的客戶(hù)

    祝賀對(duì)方

    絕對(duì)不可慌張

    不講多余的話(huà)

    不要過(guò)于表露喜悅神色

    不可爭(zhēng)辯求勝

    不可過(guò)于退讓

    及 時(shí) 告 退

    制造問(wèn)題

    避 免 急 噪

    避免面露不悅之色

    避免不了解對(duì)方的預(yù)算

    避免促成時(shí)機(jī)不當(dāng)

    避 免 削 價(jià)

第七章大客戶(hù)談判的14大流程

**大流程  談判前的準(zhǔn)備

    一、談判的對(duì)象是誰(shuí)？

    二、我們與對(duì)方的合作進(jìn)展程度如何？

    三、如果沒(méi)有合作過(guò)，對(duì)方的基本資料如何？

第二大流程 分析雙方的談判目的

    一、我們的目的是什么？

    二、我們的目的的具體條款是什么？

    三、我們的目的的定性分析的方向性的內(nèi)容是什么？

    我們的目的的量化指標(biāo)是什么？

    四、我們的高目標(biāo)是什么？

    五、我們的低目標(biāo)是什么？

    六、在談判中我們可讓步的尺度有多大？

    七、對(duì)方的談判目的是什么？

    八、對(duì)方的談判的高目標(biāo)是什么？

    九、對(duì)方談判的低目標(biāo)是什么？

第三大流程 談判的造勢(shì)階段

第四大流程  提出談判點(diǎn)

    一、我們的談判點(diǎn)在哪里？

    二、怎樣確定我們的談判點(diǎn)？

    三、談判點(diǎn)要緊扣主題，為我們的談判目的服務(wù)。

    四、談判點(diǎn)的延伸

第五大流程 確立走進(jìn)談判與走出談判相結(jié)合的方針

第六大流程  闡述我方的主張

    一、我方的主張是什么？

    二、我方的主張的核心是什么？

    三、觀(guān)察我方提出主張后對(duì)方的反應(yīng)如何

第七大流程 傾聽(tīng)對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)

    一、對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)是什么？

    二、對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)是否真實(shí)？

    三、對(duì)方觀(guān)點(diǎn)的核心內(nèi)容是什么？

    四、對(duì)方用什么方式提出自己的觀(guān)點(diǎn)？

第八大流程 進(jìn)行雙方觀(guān)點(diǎn)的差異分析

    一、搞清我方與對(duì)方觀(guān)點(diǎn)的差異

    二、分析雙方的分歧點(diǎn)

    三、分析雙方的觀(guān)點(diǎn)的對(duì)錯(cuò)

    四、分析差異的性質(zhì)是否可調(diào)節(jié)

    五、尋求差異條件下的調(diào)節(jié)點(diǎn)

第九大流程  雙方展開(kāi)辯論

第十大流程 找到對(duì)方的弱點(diǎn)

    一、對(duì)方方案有什么弱點(diǎn)？

    二、對(duì)方人員有什么弱點(diǎn)？

    三、對(duì)方全體人員是否有意見(jiàn)分歧？

第十一大流程  全面進(jìn)攻對(duì)方

第十二大流程  適當(dāng)妥協(xié)

第十三大流程  緊扣主題，完成談判

    一、將話(huà)題回到主題

    二、總結(jié)談判過(guò)程是否符合我們的心愿

    主要目的是否達(dá)到？

    分歧還有多少？

第十四大流程  制造小問(wèn)題 便于今后繼續(xù)合作

第八章  怎樣做售后服務(wù)

一、售后服務(wù)的原則：

    了解并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求

    公平服務(wù)和彈性服務(wù)相結(jié)合的原則

    及時(shí)把握佳服務(wù)的原則

    避免無(wú)謂地提高客戶(hù)的期望值

二、售后服務(wù)的功能：

    售后服務(wù)是聯(lián)系銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的紐帶

    可以獲得新的商機(jī)

    在售后服務(wù)中推銷(xiāo)公司品牌

    在售后服務(wù)中獲得轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)

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