課程名稱：《期繳保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷》主講： 張堯老師 612課時(shí)課程研發(fā)背景及適應(yīng)人群：期繳保險(xiǎn)已經(jīng)成為未來保險(xiǎn)銷售的主流，這對(duì)于銀行理財(cái)經(jīng)理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)性和延展性提出了新的更高的要求，期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品更加符合理財(cái)規(guī)劃的八大原則，同時(shí)也是大勢所趨，先要從意識(shí)上解決讓理財(cái)經(jīng)理更加認(rèn)可銷售期繳保險(xiǎn)的必要性和期繳產(chǎn)品的市場優(yōu)勢。除了意識(shí)層面的溝通和影響，對(duì)于理財(cái)經(jīng)理專業(yè)技能得提升和營銷模式行銷平臺(tái)的支持也是非常有必要的，課程講通過分析銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷期繳保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)，找到突破口，應(yīng)用有效的銷售話術(shù)和營銷策劃活動(dòng)幫助理財(cái)經(jīng)理掌握銷售期繳產(chǎn)品的有效方法，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)銷售人員精準(zhǔn)營銷。課程大綱/要點(diǎn)：專題一：網(wǎng)

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課程名稱： 《2018年銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢分析》主講： 張堯老師 612課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：一、銀行保險(xiǎn)的歷史沿革銀行保險(xiǎn)的歷史沿革銀行保險(xiǎn)業(yè)興起原因現(xiàn)實(shí)因素銀行所處環(huán)境的變化社會(huì)環(huán)境競爭環(huán)境財(cái)經(jīng)監(jiān)管因素允許混業(yè)經(jīng)營歐洲各國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)概況銀行保險(xiǎn)在歐洲取得了巨大成功中國銀保市場大展階段分析從歐洲到亞洲國內(nèi)銀保發(fā)展經(jīng)歷的三個(gè)階段600075151765中國保險(xiǎn)企業(yè)大展PFST分析1、保險(xiǎn)業(yè)順勢而為任何行業(yè)的發(fā)展都離不開宏觀環(huán)境！永遠(yuǎn)不要和趨勢作對(duì)！2、新形勢宏觀環(huán)境保險(xiǎn)對(duì)宏觀環(huán)境的作用保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速3、保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展PEST分析政治法律環(huán)境（P）制度假設(shè)加強(qiáng)具體支持經(jīng)濟(jì)環(huán)境（E）人均國內(nèi)生產(chǎn)

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課程名稱：《當(dāng)前金融保險(xiǎn)熱點(diǎn)與保險(xiǎn)培訓(xùn)師核心技能》主講： 張堯老師 12課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：模塊一、當(dāng)前金融保險(xiǎn)熱點(diǎn)宏觀經(jīng)濟(jì)形式分析深入推進(jìn)去產(chǎn)能金融管理機(jī)構(gòu)“全方位協(xié)調(diào)、監(jiān)督、監(jiān)管”房地產(chǎn)新政供給側(cè)改革保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢分析新形勢下中郵保險(xiǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略定位模塊二、結(jié)合新形勢解讀保險(xiǎn)培訓(xùn)師核心技能如何成為有效的企業(yè)培訓(xùn)師管理者與培訓(xùn)者的關(guān)系每位管理者都應(yīng)該是合格的培訓(xùn)師，高效的管理者應(yīng)該了解教育訓(xùn)練的含義，掌握培訓(xùn)技巧。會(huì)議報(bào)告、演講、培訓(xùn)三者的區(qū)別？培訓(xùn)的重點(diǎn)是關(guān)注“學(xué)”。4、培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)定與教學(xué)設(shè)計(jì)培訓(xùn)目標(biāo)：OAR設(shè)定培訓(xùn)對(duì)象、培訓(xùn)需求：成人學(xué)習(xí)7個(gè)原則成人學(xué)習(xí)以問題為中心成人從已知中學(xué)

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　　一．為什么要采用顧問式銷售模式　?。檰柺戒N售關(guān)鍵要素之一：明確方向）　　1.顧問式比推銷式更能真正滿足客戶需求　　2.顧問式比推銷式更容易完成銷售任務(wù)　　3.顧問式比推銷式更容易引導(dǎo)說服客戶　　4.顧問式比推銷式更容易得到客戶的信任　　5.顧問式比推銷式更容易得到客戶的尊重　　6.顧問式比推銷式更容易實(shí)現(xiàn)銷售人員自我價(jià)值　　7.討論提升：結(jié)合上次培訓(xùn)與實(shí)際工作深入討論互動(dòng)　　二．中國式顧問銷售的本土特點(diǎn)　?。檰柺戒N售關(guān)鍵要素之二：實(shí)戰(zhàn)為本）　　1.西方顧問式銷售理念與方法的局限　　2.中西文化與人際關(guān)系的異同點(diǎn)　　3.中國客戶與西方客戶購買行為的異同點(diǎn)　　4.中國式顧問式銷售特點(diǎn)與策略

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　　銷售人員終端銷售技巧　　銷售人員的心態(tài)　　一、銷售技能能為您做什么　　1、銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)　　2、經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員　　3、提升自己——做成功的銷售人員　　二、正確的心態(tài)　　1、顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的　　2、決不對(duì)顧客說不　　3、滿足客戶需求，即使你必須對(duì)抗公司的官僚體系　　4、為客戶提供各種服務(wù)，即使那不在你的工作范圍　　5、把客戶當(dāng)朋友而不是客戶　　6、銷售精英的九大心態(tài)　　7、顧客是先買態(tài)度，后買產(chǎn)品　　三、銷售精英應(yīng)具備的幾種品質(zhì)　　1、充滿自信心并熱愛銷售　　2、擁有成功的動(dòng)力想象力和熱情　　3、有超人的自制力　　4、細(xì)節(jié)決定成敗　　5、摔倒了也要抓把沙子

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　　有效溝通與銷售技巧　　一、 有效溝通　　有效溝通的基礎(chǔ)　　1、什么是溝通？　　溝通是為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的過程?！　贤ǖ膬?nèi)容有三大要素：　　2、溝通包括兩個(gè)意思：　　1、分享 2、建立共識(shí)　　語言中溝通的內(nèi)容，通常送出去四種語言　　溝通的兩種方式　　溝通四步驟　　上對(duì)下溝通的七大要領(lǐng) 下對(duì)上溝通的七大要領(lǐng)　　3、溝通“禮”為先　　有效溝通的前提 尊敬三環(huán)節(jié) 接受三表現(xiàn)　　成為一個(gè)善聽者，有四點(diǎn)建議　　如何成為一個(gè)善聽者及其重要性　　稱贊別人的藝術(shù)　　二、如何贏得他人合作　　1、讓對(duì)方做主角 2、話題的選擇 3、莫讓他人相形見絀 4、以

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