羅火平 老師
- 關(guān)注者：人 收藏數(shù)：人
- 所在地區(qū)： 浙江 杭州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：大客戶銷售
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羅火平老師的內(nèi)訓(xùn)課程
《想中標先做局——相同資源兩倍利潤》 主講：羅火平【課程背景】政企大客戶項目，基本上都要進行招投標。多年來，國家及各級地方政府出臺了很多招投標相關(guān)的法律、法規(guī)、政策、政令。簡單來說，給招投標項目戴上了好多“緊箍咒”。大家都感覺到現(xiàn)在政大客戶項目越來越難做。稍有經(jīng)驗的銷售都知道，想中標，要先引導(dǎo)標。那怎么才能由你來引導(dǎo)標呢？如何才能引導(dǎo)標、如何來引導(dǎo)標，背后需要成體系的方法。這個方法，俗稱做局。所以，歸根到底，想中標，先做局?！菊n程目標】建立一套科學(xué)的投標方法論，使學(xué)員在投標過程中時刻引導(dǎo)訂單，準確找到投標過程中的引導(dǎo)點、突破點和訂單獲勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯誤的發(fā)生，
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銷售談判 講師：羅火平【針對學(xué)員】中基層銷售人員、需求談判的人員，【培訓(xùn)時長】2天（6小時/天）【培訓(xùn)形式】線下講授、課程討論、視頻及照片示范、案例講解……【教學(xué)內(nèi)容】如何進行談判前的準備為什么會恐懼談判討論：到底在恐懼什么正確的策略與工具可以協(xié)助你消除恐懼談判的力量來源模型：談判力量來源四素討論：四要素中，自己最能掌控的力量是什么如何擺正議題時刻與對方討論正確的議題課堂討論：只就一個議題談判還是必段談判多個議題制定目標和議題常見的銷售談判目標與議題牢記四個核心目標 滿足對方迫切需求 使你與眾不同 與對方建立關(guān)系 最大化你的成果課堂分組練習(xí)： 根據(jù)
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《政企大客戶高效拜訪方法論與技巧》 —— 用一半時間 贏兩倍訂單主講：羅火平【課程背景】任何人都知道，銷售中有一個重要動作叫客戶拜訪。拜訪是銷售活動中最核心的部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。幾乎所有的銷售都要拜訪客戶。幾乎所有的銷售人員、銷售管理者都沒有意識銷售拜訪存在重大的問題。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)：大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，拜訪前缺乏策劃、拜訪中沒有控制、拜訪后不知道評估。對客戶惟命是從而不聚焦客戶問題，忙于打地鼠而不關(guān)注采購流程。最終導(dǎo)致項目周期長、不可控并最終丟單。據(jù)調(diào)查，單拜訪目標這一項，近80％的拜訪活動沒有目標。連目標都沒有，哪來的成功。也就是說，拜訪，有
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《政企大客戶解決方案銷售方法論與技巧》主講：羅火平【課程背景】客戶總說不需要，沒需求；客戶需求表述不清，變來變?nèi)?；報價時小心翼翼，再低客戶都嫌貴；今天讓出方案、明天讓出報價，總被客戶牽著走；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭激烈，如何建立差異優(yōu)勢；客戶對您提供的產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案總是將信將疑；客戶不認同方案價值，就是覺得太貴了，只好降價；如何從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)型賣解決方案和價值，如何實現(xiàn)銷售規(guī)模復(fù)制和團隊的業(yè)績提升。客戶越來越專業(yè)，需求越來越復(fù)雜，產(chǎn)品同質(zhì)化。特別是無形產(chǎn)品和解決級方案的銷售，必須在建立信任的基礎(chǔ)上，深刻理解客戶需求，將自身優(yōu)勢與客戶需求做出精準對接，經(jīng)過診斷分析客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，通過應(yīng)用愿景呈現(xiàn)方案
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《政企大客戶銷售方法論》——打透一個點，復(fù)制一大片，批量拿政府訂單 主講：羅火平【課程背景】來源于西方的銷售理論都是以企業(yè)采購為研究對象。西方“小政府大社會”發(fā)展之路沒有產(chǎn)生也可不能產(chǎn)生“政府銷售方法論”。中國成為第一大經(jīng)濟體只是時間問題，中國政府采購將是世界最大經(jīng)濟體中最大的采購主體。用來源于西方的以企業(yè)采購為研究對象銷售理論，未必能指導(dǎo)企業(yè)拿政府訂單。中國中小企業(yè)要做好政府采購項目，需要有中國特色的銷售方法論作指導(dǎo)。本課程將銷售通用理論與中國特色的政治體制相結(jié)合，有針對性的指導(dǎo)中國中小企業(yè)批量拿政府訂單。【針對問題】不知道講政治，只知道講產(chǎn)品。不知道政府雙軌制運行機制，
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《四兩撥千斤》 —— 超級銷售高層拜訪（如何拜訪客戶高層）主講：羅火平【課程背景】任何人都知道，銷售中有一個重要動作叫高層拜訪。高層拜訪銷售活動中最核心的動作，甚至直接決定訂單的得失、客戶合作的成敗。很多銷售人員甚至銷售管理者都沒有意識高層拜訪的重要性?！吧淙讼壬漶R，擒賊先擒”，從一個側(cè)面反應(yīng)了高層拜訪的重性。有些銷售知道高層拜訪的重要性，但大部分高層拜訪是低效甚至無效的。拜訪前缺乏策劃、沒有目標，拜訪中沒有控制、拜訪后不知道評估。對客戶高層“惟馬首是瞻”。這樣的高層拜訪，可以說是流于形式?；蚺c一般的客戶拜訪而沒有區(qū)別，取得的效果也有限。真正的高層拜訪，關(guān)注客戶的戰(zhàn)略、愿景