郭鴻翔 老師
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章我們的時(shí)代1.營(yíng)銷趨勢(shì)l電商兇猛l大數(shù)據(jù)時(shí)代來(lái)臨l微營(yíng)銷崛起l線上 線下=？ü案例：1)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)2)蘇寧——渠道的變革3)沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略調(diào)整2.新時(shí)代的應(yīng)對(duì)l適時(shí)而動(dòng)l新時(shí)代的銷售應(yīng)當(dāng)具備哪些素質(zhì)ü會(huì)分析ü有技能ü懂規(guī)矩ü案例：深圳全標(biāo)藥業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的自我救贖第二章銷售的本質(zhì)1.什么是銷售l重新定義銷售：銷售的定義l單兵銷售八大技能：完成銷售任務(wù)必須具備哪些銷售技能2.單兵戰(zhàn)斗力構(gòu)成l銷售技能：產(chǎn)品技能、競(jìng)品技能、客戶技能、行業(yè)技能、銷售技能。。。l單兵戰(zhàn)斗力=（技能 裝備）X（行為素質(zhì) 戰(zhàn)斗意志）l銷售裝備：裝備的類型、裝備的改良與精進(jìn)l案例：ü美國(guó)大兵與志愿軍戰(zhàn)士ü精準(zhǔn)營(yíng)銷pk人海戰(zhàn)
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章時(shí)代背景1.營(yíng)銷趨勢(shì)l電商兇猛l大數(shù)據(jù)時(shí)代l微營(yíng)銷崛起l線上 線下=？ü案例：1)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)2)蘇寧——渠道的變革3)沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略調(diào)整2.新時(shí)代的應(yīng)對(duì)l適時(shí)而動(dòng)l新時(shí)代的銷售應(yīng)當(dāng)具備哪些素質(zhì)ü會(huì)分析ü有技能ü懂規(guī)矩ü案例：深圳全標(biāo)藥業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的自我成長(zhǎng)第二章銷售的本質(zhì)1.什么是銷售l重新定義銷售：銷售的定義l單兵銷售八大技能：完成銷售任務(wù)必須具備哪些銷售技能2.單兵戰(zhàn)斗力構(gòu)成l銷售技能：產(chǎn)品技能、競(jìng)品技能、客戶技能、行業(yè)技能、銷售技能。。。l單兵戰(zhàn)斗力=（技能 裝備）X（行為素質(zhì) 戰(zhàn)斗意志）l銷售裝備：裝備的類型、裝備的改良與精進(jìn)ü案例：ü美國(guó)大兵與志愿軍戰(zhàn)士ü精準(zhǔn)營(yíng)銷pk人海戰(zhàn)術(shù)第三
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章市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)1、電商兇猛：線上與線下的膠著、如何突圍2、大數(shù)據(jù)時(shí)代的贏利模式調(diào)整3、互聯(lián)網(wǎng)思維、微營(yíng)銷來(lái)襲4、市場(chǎng)布局法則章如何訓(xùn)練黃金賣(mài)手1、什么是黃金賣(mài)手l信心、主動(dòng)，強(qiáng)大的戰(zhàn)斗意志l嫻熟的銷售技能l良好的行為素質(zhì)l黃金賣(mài)手=（技能 裝備）（行為素質(zhì) 執(zhí)行力）n案例：1、美國(guó)大兵與志愿軍士兵2、王老吉與不怕火2、黃金賣(mài)手的訓(xùn)練l訓(xùn)練與培訓(xùn)的區(qū)別n訓(xùn)練以技能為導(dǎo)向，培訓(xùn)以知識(shí)為導(dǎo)向n黃金賣(mài)手需要掌握哪些技能才能完成每日的銷售n案例：深圳醫(yī)藥市場(chǎng)渠道王者——全標(biāo)藥業(yè)l如何訓(xùn)：訓(xùn)練方法與訓(xùn)練技術(shù)的運(yùn)用n開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)、收?qǐng)鰊訓(xùn)練技術(shù)的應(yīng)用：多米諾訓(xùn)練法、比較訓(xùn)練法、情景訓(xùn)練法、標(biāo)桿訓(xùn)練法n案例：1
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章危機(jī)與機(jī)會(huì)一、我們面臨的危機(jī)一、國(guó)進(jìn)民退：國(guó)富民弱的政策設(shè)計(jì)、國(guó)進(jìn)民退的市場(chǎng)危機(jī)二、貧富分化：貧富分化的消費(fèi)M型結(jié)構(gòu)、貧富分化的市場(chǎng)危機(jī)三、老齡化社會(huì)：倒金字塔結(jié)構(gòu)究竟意味著什么四、信息爆炸：信息爆炸時(shí)代、選擇的多樣化、后一公里的銷售機(jī)會(huì)二、危機(jī)下面的機(jī)會(huì)一、大數(shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷機(jī)會(huì)：大數(shù)據(jù)對(duì)我們的啟發(fā)意義l案例：1、汽車(chē)防盜系統(tǒng)的設(shè)計(jì)2、沃爾瑪是如何做數(shù)據(jù)分析的二、微營(yíng)銷方興未艾l微營(yíng)銷的概念l如何開(kāi)展微營(yíng)銷l線上 線下=？ü案例：seveneleven的消費(fèi)體驗(yàn)第二章決勝于千里之外一、如何獲得經(jīng)銷商信息l信息獲得路徑：線上獲得客戶信息（數(shù)據(jù)）的方案l客戶信息分析：對(duì)客戶信息進(jìn)行匯總和分析ü案
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Oslash;部分：市場(chǎng)背景n我們面臨的危機(jī)l權(quán)貴資本主義l資本運(yùn)作大魚(yú)吃小魚(yú)l人口危機(jī)l信任危機(jī)n市場(chǎng)背景l(fā)鋪貨難度加大、動(dòng)銷很難持續(xù)l企業(yè)與經(jīng)銷商博弈l渠道缺乏忠誠(chéng)且無(wú)力掌控第二部分：動(dòng)銷模型章動(dòng)銷模型設(shè)計(jì)1.模式制勝：如果沒(méi)有好的營(yíng)銷和贏利模式，單純的產(chǎn)品力不能發(fā)揮作用2.營(yíng)銷模式：營(yíng)銷模式是企業(yè)戰(zhàn)略決策下首先要考慮的問(wèn)題3.招商模型：招商模式設(shè)計(jì)4.動(dòng)銷模型：動(dòng)銷模型設(shè)計(jì)5.企業(yè)發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)=招商模式 動(dòng)銷模式第二章動(dòng)銷模式核心套路1.四輪動(dòng)銷l進(jìn)店鋪市：鋪市政策的設(shè)計(jì)、首輪鋪市l(wèi)回轉(zhuǎn)補(bǔ)貨：首輪鋪市之后的動(dòng)銷跟蹤l穩(wěn)定渠道：渠道信心的建立l樣板店建設(shè)：以點(diǎn)帶面發(fā)展樣板店和樣板市場(chǎng)ü案例