內(nèi)容簡介：
●20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，
●針對銷售顧問, 如何經(jīng)營好這20%的客戶，
●利用35000個大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧，
●全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程！

課程對象：
●大客戶經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員
●銷售主管.資深的銷售人員、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問

在大客戶銷售實戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：
　　　　　我推銷的產(chǎn)品與快速消費品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里；
　　　　　20%的客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；
　　　　　當(dāng)大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對；
　　　　　在招投標(biāo)的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；
　　　　　與不同的客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手；
　　　　　大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進(jìn)展；

課程的實戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的。

目錄：

一、知自是銷售的第一步-----大額項目需要銷售顧問
目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項目銷售與普通銷售的不同之處和大額項目銷售中的競爭態(tài)勢，
　　　從而使學(xué)員意識到作為大額項目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。
　　　- 大額項目銷售與快速消費品之間的差異
　　　- 競爭態(tài)勢與我們的策略
　　　- 銷售的理念Vs. 銷售人員的素質(zhì)- 銷售人員自我成長的四階段
　　　- 銷售顧問與大額項目之間的關(guān)系
　　　- 成為銷售顧問的三個條件

二、知彼是了解需求的關(guān)鍵
　　—三種大客戶的銷售策略目的：客戶的三種類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。
　　　- 什么是KAM?- 80/20 原則的作用
　　　- 大客戶有那三種類型
　　　- 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
　　　- 三類大客戶各自關(guān)心什么？
　　　- 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作

三、找對人比說對話更重要--影響客戶決策的因素目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項目時應(yīng)該把握的工作重點。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。
　　　- 分析客戶內(nèi)部的采購流程
　　　- 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
　　　- 分析客戶內(nèi)部的五個角色
　　　- 找到關(guān)鍵決策人
　　　- 如何逃離信息迷霧
　　　- 項目中期，我該怎么辦？
　　　- 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
　　　- 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

四、說對話是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑目的：如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
　　　- 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
　　　- 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
　　　- 四大死黨的建立與發(fā)展
　　　- 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
　　　- 與不同的人如何打交道
　　　- 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

五、客戶需求調(diào)查是做對事的成功因素目的：在大額項目銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
　　　- 銷售中確定客戶需求的技巧
　　　- 有效問問題的五個關(guān)鍵
　　　- 需求調(diào)查提問四步驟
　　　- 隱含需求與明確需求的辨析
　　　- 如何聽出話中話？
　　　- 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

六、確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。

　　本章節(jié)將通過方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來讓學(xué)員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。
　　　-分析我方競爭優(yōu)勢的方法-在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
　　　-準(zhǔn)備一份說服大額項目購買我公司產(chǎn)品的方案
　　　-掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟-把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧　　　
　　　-如何在談判中維持相對的高價或不降價
　　　-四種降價的條件是什么？

七、促進(jìn)大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用目的：在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯誤是：要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)通過對銷售人員的錯誤舉動和導(dǎo)致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
　　　- 案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
　　　- 判斷最佳的成交時機(jī)—不到火候不揭鍋？
　　　- 判斷推進(jìn)成交的最佳時機(jī)
　　　- 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
　　　- 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
　　　- 客戶后續(xù)總結(jié)與分析

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