國際商務談判與涉外銷售溝通技巧 


時間地點：2011年3月12-13日上海
2011年3月19-20日深圳
2011年3月26-27日北京
費 用：2800元/人（包括資料費、午餐及上下午茶點等）
參加對象：進出口部營銷策劃總監(jiān)、經理、外貿部經理、外貿業(yè)務人員、外貿跟單員及私營貿易公司老板

課程背景:
　 我國企業(yè)各種頻繁的對外經濟貿易活動，一方面是交易或合作項目的決策和計劃，另一
方面需要通過一系列復雜的談判來實現．國際商務談判是各國之間經貿活動得以進行的重要
手段，在許多情況下談判的好壞甚至決定著交易或合作的成?。?
美國調查認為：與客戶、與供應商的成功談判可降低 42%的成本，對減少企業(yè)成本產生重大
影響.不成熟的談判者往往放棄太多的好處和利益，承擔過多的工作、責任與風險。不僅使
自己付出昂貴代價，而且喪失了談判對手的信任，使公司的名譽及利益受損。
每一次談判，大到耗資數億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，
對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術！
不管你是否愿意，你已經被殘酷的商戰(zhàn)拉進談判的旋渦，或許你已經身經百戰(zhàn)，有過成功，
更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環(huán)境，讓您靜下心來總結經驗，通過演練發(fā)現談
判的規(guī)律、科學化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！
或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個環(huán)境，
學習在不同的條件下，與對手進行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實的案例，
真實的談判場景，你可能會出現很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實際
中發(fā)生失誤，經過老師的指點，可以讓您出現在對手面前時，成為對手最不愿碰到的談判代表！
本次課程不僅能解答你在談判中遇到的困惑，還將提供各種實用的談判工具，另外還能幫助你
認識自己獨有的談判風格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質。本課程還將幫您了
解可能出現的文化差異，設計不同的談判團隊。
課程特點:
1、本課程覆蓋談判實踐的諸多方面，緊扣企業(yè)現狀和需求，實用性、時效性和互動性強。
2、我們的口號是：在最有效的時間內，濃縮最有價值的談判知識和技法，讓您的投資增值！
3、本培訓有別于其它談判培訓，其最大的特點是：不是從單方面的買方，或賣方的角度去分
析，而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺展開深度剖析，讓學員全景式地透視談判一方
如何出招，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經驗，并防范那些不規(guī)范的、風
險性的操作。
4、本培訓以學員為主體，覆蓋談判實踐的諸多方面，把談判理論與實戰(zhàn)操作相結合，緊扣企
業(yè)現狀和需求，以及時下財經動態(tài)，更強調技巧與方法，知識新穎獨特，實用性、時效性和
互動性強。近60個案例深入淺出的剖析和情景演練，讓學員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，
充分體驗真實商戰(zhàn)場景下，“真刀真槍”的實戰(zhàn)談判。


課程內容:
一、國際商務談判PLAM模式
1、海外銷售與國內銷售的異同分析
2、PLAN
3、RELATION
4、AGREEMENT
5、MAINTAINANCE
6、涉外銷售談判人員管理
二、客戶開發(fā)與開發(fā)談判策略
1、客戶開發(fā)的手段
2、客戶開發(fā)之溝通與決策性談判
3、海外客戶跟單的策略
4、如何計劃跟單和將客戶的購買意向變?yōu)楝F實的訂單
5、客戶分析
6、出口產品屬性分析
7、客戶層級分析及客戶層級對客戶開發(fā)與選擇的影響
8、各種采購特點、關注要點和應對策略
三、 涉外銷售談判中的國別特征分析及相應的策略應對
1、從印度人所寫的《如何與中國人做生意》談起
2、客戶的國別與區(qū)域特征對涉外銷售的影響
3、重點區(qū)域提點及推廣經驗暢談與概括
4、如何展開與不同區(qū)域特征的客戶的銷售推廣
5、北美與歐盟不同區(qū)域
6、中東與地中海/非洲
7、日韓
8、東南亞與南亞
9、南太與中南美
10、俄羅斯、中亞與東歐
四、 海外客戶的經銷層級及其銷售溝通策略
1、海外客戶的經銷層級分析
2、直接客戶暨直接客戶的采購特征與銷售應對策略
★制造商
制造商的關注要點與制造商型客戶的未來發(fā)展趨勢
制造商的采購特征與銷售應對策略
★零售商
海外零售商的經營特征
零售集團的關注要點及供應商應解決的問題
零售集團的采購特征解析及相應的銷售應對策略
★采購商
品牌采購商的經營特征與關注要點暨應對品牌采購商的國際采購
網絡采購商的經營特征與關注要點暨應對網絡采購商的國際采購
采購商的銷售應對技巧
★經銷商
行業(yè)經銷商、區(qū)域經銷商與品牌經銷商
有經驗的專家與無經驗的多面手
縱向的深度溝通與橫向的廣度溝通
★進口商與中間商、代理商
與貿易代表的溝通與談判
五、國際商務談判之基本原則

1、海外客戶商務溝通理念
2、關注客戶之關注
3、溝通思維的一致性
4、溝通的過程和節(jié)奏
5、溝通的環(huán)境與氣氛
6、一攬子方案式溝通
7、注重利益而不是立場
8、抓住關鍵人物
9、溝通方式的選擇
10、海外客戶溝通與談判中的策略博弈
11、聽、問、答、敘、看、辯、說
12、國際商務談判的八字真言
六、海外市場的顧問式銷售技巧—SPIN法則
1、你是客戶的供應商還是客戶的商業(yè)顧問？
2、海外市場產品屬性認知 ——FAB法則
3、海外市場的客戶屬性與層級屬性
4、海外市場銷售模式的核心和運營重點
5、外銷員的素質、風格與海外市場運營中的外銷員基本技能
6、客戶開發(fā)與溝通中的雙方博弈（互動、提問、應答、解析、總結）
7、SPIN與海外市場銷售的SPIN法則解讀
8、應對客戶異議與防范于解析客戶異議
9、客戶跟進與客戶跟進技巧
10、客戶跟進中的AIDA模式
11、有效的提問與與提問中的競爭優(yōu)勢確立
12、應讓客戶感覺痛苦、幸運還是兩難？（特別注意海外客戶與國內客戶的巨大差異）
13、如何確立我方的競爭優(yōu)勢？
14、通過溝通與談判確立競爭優(yōu)勢
15、價格談判的核心是什么？
七、國際商務談判與溝通的階段性策略
1、分析開局階段應考慮的各種因素
2、溝通中的開局
3、溝通中的過程
4、終局和成交
5、溝通進程與妥協
八、國際商務談判之價格談判
1、開價的五大策略
2、了解并改變對方底價
3、預估合理的成交點
4、價格讓步技巧與策略
5、有關漲價的談判策略?
九、 涉外銷售中的妥協與讓步
1、5W+1H
2、為什么讓步？
3、誰應讓步？應對誰讓步？
4、在何處讓步？讓步的幅度？
5、什么時間讓步？
6、讓步的內容有哪些？什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應的表態(tài)？
7、怎樣讓步？節(jié)奏如何？
8、是否讓步？
9、八種讓步方式對比
十、國際商務溝通中的策略博弈
1、拒絕策略
2、折中策略
3、權威策略
4、讓步策略
5、議價模型與溝通上限底限博弈
6、信息對稱與信息博弈
7、迫使對方讓步的策略
8、阻止對方的策略
9、歐洲式溝通、日本式溝通、美國式溝通
10、中國的中庸式溝通在國際貿易談判中的利弊
十一、涉外銷售跟進與涉外銷售的表格化管理
1、涉外銷售跟進的方式分析
2、跟進就是談判------客戶是跟出來的，訂單是催出來的
3、海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理
4、涉外客戶管理的五個業(yè)務層次


講師介紹:
陳碩 老師，雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經濟學碩士)，省外經貿廳貿易顧問，
香港國際經濟管理學院客座教授，香港貿易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿易論壇》主講人
之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、
加拿大商務主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經理和運營總監(jiān)、深圳某著名商務咨詢有限
公司總經理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國際貿易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)
市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設備進出口公司總經理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、
江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內 訓或顧 問
服務，受到企業(yè)和學員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經驗，是典型的實
戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿業(yè)務管理經驗，特別在處理外貿業(yè)務疑難問題方面有獨到的見解
和技巧，具有嫻熟的業(yè)務技能和極佳的語言表達能力，對國際貿易術語有極精確的理解，同
時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學員
意猶未盡，茅塞頓開。

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