三道防線銷售高級研修班
2011年1月8－9日 廣州
2011年3月26－27日 深圳
2800元/人（含教材、午餐、茶點、稅費）
一、直面挑戰(zhàn)：
在復(fù)雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：
1、如何快速與客戶建立信任？
2、如何通過提問來成功銷售自己？
3、如何有效縮短大客戶銷售的成交周期？
4、如何與客戶不同部門打交道并使銷售順利往前推進？
5、面對同質(zhì)化競爭對手的包圍，如何來保護自己產(chǎn)品的價格空間？
6、如何使客戶二次三次采購時就成為你公司的忠誠客戶、甚至是終身客戶？
在顧客至上的今天，應(yīng)該從顧客角度來看購買流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。 顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購買流程做對接，在個人從知識、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購買業(yè)務(wù)顧問和咨詢專家，站在顧客的角度來開展銷售活動，完成我們的銷售目標。達到五個實現(xiàn)：1、實現(xiàn)從“賺錢”到“幫助”的觀念轉(zhuǎn)變；2、 實現(xiàn)從“說服客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;客戶理解”；3、實現(xiàn)以“客戶為中心”的銷售模式的轉(zhuǎn)變；4、實現(xiàn)從“克服”到“回避”異議；5、實現(xiàn)從“單品交易”，轉(zhuǎn)化為一系列的“全品交易”。源自中國著名營銷專家劉曉亮先生20年對三道心理防線銷售研究與實踐的成果，風靡全國。中國500強企業(yè)銷售精英必修的課程，集德能渠道學(xué)院經(jīng)驗豐富的培訓(xùn)講師定能助你銷售一臂之力。

二、課程收益：
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。
2、學(xué)會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案。
5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。
“三道防線銷售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“七步成交”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價格空間。

三、培訓(xùn)對象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等

四、培訓(xùn)投資：
2800元/人（含教材、午餐、茶點、稅費）

五、培訓(xùn)形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

六、課程大綱：
第一單元：三道防線緣起
一、銷售的正確出發(fā)點
1、正確理念：幫助別人解決問題
2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別
二、從人性行為決策的出發(fā)點：
“情”→“理”→“法”
三、三道防線七個步驟的體系：
如圖：三道防線銷售模型

第二單元：情感防線突破
第一步：創(chuàng)造信任的氛圍
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、與相關(guān)部門決策影響人建立信任六真經(jīng)
3、獲得他人信任，才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設(shè)計輕松愉快的開場白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法

第三單元：邏輯防線突破
第二步：了解客戶的問題
1、怎樣才能成交一單生意？
成交=需求+決策+資金+溝通
2、判斷優(yōu)質(zhì)客戶的法寶：MAN法則
3、操作人的說明書：信念體系
4、人的行動總法則
5、“連環(huán)四問法”的操作
6、十招提升你的聆聽能力
掌握聆聽的三個層次
7、找到“內(nèi)部軍師”
第三步：確認客戶的需求
第四步：制定個性化解決方案
第五步：證明此方案可解決客戶的問題
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價值強化
5、兩種最有效的顧問式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標準法
第六步：快速成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、成交信號覺察
4、成交5策略
5、有效保護價格空間五策略
6、有效縮短銷售周期五策略

第四單元：道德防線突破
第七步：售后服務(wù)
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
3、擴大購買
4、重復(fù)購買
5、客戶見證
6、口碑傳遞技巧
7、長期客戶關(guān)系的維護與發(fā)展

第五單元：鞏固與應(yīng)用
1、在線課程的鞏固
2、《學(xué)員手冊》的使用
3、《531行動表》的運用

七、講師簡介：
劉曉亮 先生
實戰(zhàn)營銷管理專家
集德能渠道學(xué)院院長
中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
清華大學(xué)總裁研修班專家講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有12年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能渠道學(xué)院，以“為中國企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型營銷管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認為進行區(qū)域市場銷量突破的根本就在于抓好六個關(guān)鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執(zhí)行）。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《渠道優(yōu)化與管控八種武器》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《終端盈利模式高級研修班》、《三道防線銷售高級研修班》、《打造內(nèi)修外王強勢經(jīng)銷商》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。劉曉亮老師近年專項培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶：
通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、施耐德電氣、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設(shè)備、怡口凈水系統(tǒng)、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、高儀衛(wèi)?。ǔ瑢殻?、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、聯(lián)塑管道、愛康集團、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣（江西柏雅）、卡帝樂鱷魚、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、雅圖仕印刷、工商銀行、建設(shè)銀行、平安集團等著名企業(yè)。

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