本課程適合哪些人學(xué)習(xí)？

公司總經(jīng)理、營(yíng)銷副總

銷售部總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、大客戶經(jīng)理

大客戶銷售代表

本課程三大亮點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)：40多個(gè)案例，均取材于新近銷售實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)。

實(shí)用：引用及教授的工具、策略，針對(duì)關(guān)鍵問題，便于操作，解決實(shí)操困境。

實(shí)效：大量的互動(dòng)、討論，老師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，確保學(xué)員的吸收。

課程大綱  《大客戶開發(fā)與管理》

第一講  客戶開發(fā)的營(yíng)銷策略

案例：盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營(yíng)銷路徑……

客戶開發(fā)的基本策略

    適度散養(yǎng)，重點(diǎn)突破

    樹立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面

    會(huì)議營(yíng)銷，借勢(shì)跟進(jìn)

    善用資源，渠道推廣

    市場(chǎng)細(xì)分，客戶聯(lián)動(dòng)

案例：一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的聯(lián)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)……

銷售突破要點(diǎn)

典型客戶突破

區(qū)域、行業(yè)市場(chǎng)突破

品牌突破

案例：小俞成為銷售冠軍的秘密武器——篩選客戶的方法……

目標(biāo)客戶群定位

    適用性定位

歷史數(shù)據(jù)定位

    差異性優(yōu)勢(shì)定位

    趨勢(shì)定位

    政策導(dǎo)向同步定位

案例：悠可CEO張子恒通過淘寶各類女性消費(fèi)者客單價(jià)定位細(xì)分市場(chǎng)……

客戶篩選的方法

    購買幾率篩選法

    關(guān)系緊密度篩選法

    需求篩選法

工具：篩選客戶的問題清單……

第二講  大客戶拓展流程

案例：某地公安局采購電子警察系統(tǒng)，小李請(qǐng)胡主任吃飯，但遇到的困境……

大客戶拓展流程

定位目標(biāo)客戶群

    收集客戶信息

    確認(rèn)客戶內(nèi)部角色

跟蹤客戶

搞定客戶方關(guān)鍵人物

挖掘和分析需求

推動(dòng)客戶購買

談判并簽訂合同

深度開發(fā)合作機(jī)會(huì)

工具：采購流程與銷售流程共振圖

銷售與客戶的共振

    客戶的購買流程

銷售與客戶互動(dòng)的3種模式

什么是銷售共振流程

    為什么需要銷售共振流程

案例：兩家供應(yīng)商，在不同的時(shí)間點(diǎn)介入……

中程介入的銷售策略

中程介入的幾種情況

中程介入的困境

中程介入的機(jī)會(huì)判斷

中程介入的策略

第三講  關(guān)鍵人物跟蹤套路

案例：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？

    接近關(guān)鍵人物的“3個(gè)臺(tái)階”

    突破前臺(tái)障礙

    識(shí)別客戶內(nèi)部角色

    明確關(guān)鍵人物及其聯(lián)系方式

話術(shù)：厘清客戶角色和具體職責(zé)的選擇式問句……

誘敵深入的跟蹤套路

跟蹤客戶的時(shí)間周期

話題的設(shè)計(jì)

強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”

連續(xù)電話跟蹤的5步曲

為下次溝通留下伏筆

案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱……

高效約見技巧

    約見的時(shí)機(jī)與理由

    高效約見的5種方法

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時(shí)間點(diǎn)……

拜訪禮儀與策略

拜訪客戶的5大任務(wù)

拜訪禮儀

面談溝通策略

工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問題清單

抓住接待機(jī)會(huì)

    接待客戶來訪的7項(xiàng)注意

        如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”
第四講  編織關(guān)系網(wǎng)

案例：小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……

客戶公關(guān)策略

梳理客戶內(nèi)部關(guān)系

    公關(guān)路線圖

    搞定關(guān)鍵人物的“四重奏”

案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測(cè)試部門……

培養(yǎng)客戶的信任與好感

    建立信任的“小動(dòng)作”

    培養(yǎng)好感的方法

    人際關(guān)系心理常識(shí)：人際吸引原則

案例：軟件出了問題，借機(jī)突破客戶關(guān)系……

宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上

    宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)

約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

宴請(qǐng)禮儀

    如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”

案例：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來3個(gè)哥們……

送禮：送貴不如送對(duì)

送禮6忌

如何恰到好處地選擇禮品

事半功倍的饋贈(zèng)策略

確立“采購向?qū)?rdquo;關(guān)系

    什么是“采購向?qū)?rdquo;

    如何確立“采購向?qū)?rdquo;關(guān)系

    “采購向?qū)?rdquo;的多元訴求

處理“采購向?qū)?rdquo;關(guān)系的要害

案例：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進(jìn)客戶……

鞏固客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)

客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧

仰攻“決策人物”的策略

轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略

案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識(shí)基建主任……

第六講  客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理的基本概念

    什么叫客戶關(guān)系管理

    客戶關(guān)系管理的價(jià)值

案例：針對(duì)戰(zhàn)略性客戶，施樂公司專門派駐了服務(wù)小組……

客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵

    關(guān)系溝通：關(guān)系的建立、培養(yǎng)和深化

    客戶戰(zhàn)略：客戶分級(jí)、滿意度管理

管理工具：營(yíng)銷價(jià)值要素、流程定義、CRM

    分析應(yīng)用：營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析、應(yīng)用

案例：某市政公司采購管材，銷售人員張敏和客戶的關(guān)系進(jìn)展……

客戶關(guān)系的6個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

分組討論：新品采購中，客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？

溝通客戶關(guān)系的關(guān)鍵技能

    引發(fā)客戶的關(guān)注

快速建立客戶記憶

強(qiáng)化關(guān)系信任

運(yùn)用關(guān)系促進(jìn)交易

    案例：小黃和李經(jīng)理關(guān)系很好，但是，李經(jīng)理的采購卻沒有找小黃……

老客戶關(guān)系維護(hù)與提升

老客戶關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

老客戶關(guān)系的縱向深化

老客戶關(guān)系的橫向擴(kuò)展

與老客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系

案例：BC公司每年做一次滿意度調(diào)查，收集一堆毫無意義的信息……

客戶滿意度管理方法

   客戶滿意度指標(biāo)設(shè)計(jì)

   客戶滿意度調(diào)查的操作策略

        客戶滿意度分析

從問題到改善的四循環(huán)

提升客戶滿意度的策略

案例：我愛我家投訴部門的工作方式……

第七講  客戶分級(jí)與信息化管理

案例：某地級(jí)市，從0需求到戰(zhàn)略客戶……

客戶群的分級(jí)管理

客戶特征分類

    客戶的價(jià)值分級(jí)

客戶分級(jí)的動(dòng)態(tài)管理

    工具：CPPM表解析……

客戶數(shù)據(jù)分析

    客戶數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)分析

    購買形態(tài)分析

    客戶信息中的市場(chǎng)指標(biāo)分析

    異數(shù)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)和分析

 

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