大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略技巧（上海，12月17-18日）

【培訓(xùn)日期】2020年12月17-18日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】
1.B2B企業(yè)的CEO、營(yíng)銷(xiāo)VP、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理
2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷(xiāo)售骨干、重點(diǎn)客戶(hù)負(fù)責(zé)人、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理者

【課程背景】
華為從2.1萬(wàn)元起家，用短短31年時(shí)間，2018年?duì)I收7217億，凈利潤(rùn)593億，2019年?duì)I收預(yù)計(jì)8500億，成長(zhǎng)為世界500強(qiáng)中的72位。華為的成功，靠的是什么
在華為內(nèi)部，有三句廣為流傳的話(huà)。
“沒(méi)有什么只有你會(huì)做，別人不能做的，關(guān)鍵是客戶(hù)給不給你做！”
“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但這又怎么樣。什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我而沒(méi)有選擇你，就是核心競(jìng)爭(zhēng)力！”
“客戶(hù)關(guān)系是公司的第一生產(chǎn)力！”
華為在創(chuàng)業(yè)之初，被稱(chēng)為“三流的產(chǎn)品質(zhì)量，三流的市場(chǎng)，一流的客戶(hù)關(guān)系”。在華為征戰(zhàn)市場(chǎng)的三十多年間，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是海外，客戶(hù)關(guān)系管理都為企業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的支撐，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！
在此期間，經(jīng)過(guò)總結(jié)與提煉，華為逐漸形成一套完成的客戶(hù)關(guān)系管理體系與方法，并通過(guò)流程運(yùn)營(yíng)的方法，不斷的優(yōu)化與改進(jìn)，成為華為快速發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一！
強(qiáng)大的客戶(hù)關(guān)系支撐功不可沒(méi)，華為是世界上少數(shù)能把客戶(hù)關(guān)系發(fā)展成公司戰(zhàn)略控制點(diǎn)的企業(yè)之一，但是華為的客戶(hù)關(guān)系管理究竟是什么，對(duì)于外界而言，始終蒙著一片神秘的面紗。道聽(tīng)途說(shuō)，以訛傳訛，最終變成西施效顰。
目前很多企業(yè)在構(gòu)建客戶(hù)關(guān)系時(shí)，投入產(chǎn)出不高，甚至走入了誤區(qū)，例如：
1.企業(yè)缺乏對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的整體性認(rèn)識(shí)和方法論的掌握；關(guān)鍵客戶(hù)由少數(shù)銷(xiāo)售精英掌控，山頭林立，尾大不掉，客戶(hù)成為個(gè)人的資產(chǎn)，而不是公司的資產(chǎn)；一旦這些精英去了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)，客戶(hù)就極有可能流失；
2.客戶(hù)關(guān)系預(yù)算經(jīng)常超標(biāo)，花錢(qián)沒(méi)數(shù)，花錢(qián)沒(méi)度；企業(yè)不知道哪些錢(qián)可以花，哪些錢(qián)應(yīng)該??；
3.沒(méi)有完整的客戶(hù)關(guān)系資料庫(kù)，無(wú)論是項(xiàng)目運(yùn)作，展會(huì)，客戶(hù)接待，客戶(hù)信息支持不足。無(wú)法有效管理客戶(hù)決策鏈；
4.很多客戶(hù)信息保留在個(gè)人手中，工作的變動(dòng)會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)信息流失，客戶(hù)體驗(yàn)不好；
5.缺乏全員的客戶(hù)關(guān)系理念，客戶(hù)關(guān)系主要由少數(shù)幾個(gè)人，比如客戶(hù)經(jīng)理來(lái)建立和維系；
6.對(duì)客戶(hù)關(guān)系理解有誤，講客戶(hù)關(guān)系簡(jiǎn)化為“客戶(hù)關(guān)鍵人的私人關(guān)系”，甚至進(jìn)入“灰色地帶”，為企業(yè)和員工自己，帶來(lái)法律風(fēng)險(xiǎn)。

【課程定位】
本課程致力于通過(guò)對(duì)華為客戶(hù)關(guān)系管理流程方法論的研究，為企業(yè)破解客戶(hù)關(guān)系管理困局，提供實(shí)操性的方法論、流程、工具。

【課程收益】
1.學(xué)習(xí)華為客戶(hù)關(guān)系管理流程方法論，如何從決策鏈客戶(hù)關(guān)系、組織對(duì)接、普通客戶(hù)關(guān)系全員覆蓋目標(biāo)客戶(hù)。
2.客戶(hù)關(guān)系管理作為支撐流程，如何通過(guò)管理大客戶(hù)策略、管理客戶(hù)活動(dòng)規(guī)劃，管理接觸與溝通，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，有效支撐市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成，怎樣進(jìn)行過(guò)程管理與監(jiān)控。
3.通過(guò)系列的方法、工具、日常運(yùn)作，了解常用工具痛苦鏈、痛苦表、權(quán)利地圖使用。
4.掌握客戶(hù)溝通風(fēng)格的分類(lèi)方式，根據(jù)客戶(hù)的溝通風(fēng)格，調(diào)整溝通方式，同頻共振。

【授課方式】
1.訓(xùn)前準(zhǔn)備：參訓(xùn)學(xué)員梳理手頭客戶(hù)資源和信息；
2.課中研討：老師講授方法工具 、學(xué)員結(jié)合自己的客戶(hù)資源，分析現(xiàn)有客戶(hù)情況，擬定客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃；
3.訓(xùn)后跟進(jìn)：學(xué)員定期回顧客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的完成情況，確保公司重要客戶(hù)關(guān)系可控，并在不斷強(qiáng)化，為公司的長(zhǎng)治久安和持續(xù)發(fā)展，奠定基礎(chǔ)。

【課程大綱】
第一章：大客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)和理想客戶(hù)模型
1、誰(shuí)應(yīng)該是我們的大客戶(hù)？
2、誰(shuí)是我們的理想大客戶(hù)？
共創(chuàng)：各個(gè)業(yè)務(wù)條線(xiàn)的理想客戶(hù)模型
      共創(chuàng)我司SABC類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：基于理想客戶(hù)模型，盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)有大客戶(hù)
      根據(jù)業(yè)務(wù)線(xiàn)，對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)定級(jí)與分類(lèi)        
 
第二章：客戶(hù)關(guān)系戰(zhàn)略
1、如何構(gòu)建客戶(hù)關(guān)系管理流程
2、客戶(hù)關(guān)系管理流程的總體架構(gòu)
3、客戶(hù)關(guān)系管理的常見(jiàn)問(wèn)題
研討：客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀問(wèn)題對(duì)標(biāo)診斷

第三章：客戶(hù)關(guān)系地圖
1、客戶(hù)關(guān)系管理的核心
2、客戶(hù)關(guān)系管理的核心資產(chǎn)CP/VP
3、項(xiàng)目決策影響圈和立足圈
研討：選擇重點(diǎn)客戶(hù)，結(jié)合組織架構(gòu)圖分析現(xiàn)狀

第四章：普通客戶(hù)關(guān)系
1、普遍客戶(hù)關(guān)系的定義
2、提升普遍客戶(hù)關(guān)系關(guān)鍵要素
3、普遍客戶(hù)關(guān)系量化評(píng)估方法
研討：共創(chuàng)我司普遍客戶(hù)關(guān)系的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
      梳理我司普遍客戶(hù)關(guān)系的提升方法

第五章：關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系
1、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的定義
2、提升關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系關(guān)鍵要素
3、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵步驟
研討：共創(chuàng)我司關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
      梳理我司關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的提升方法 

第六章：組織客戶(hù)關(guān)系
1、組織客戶(hù)關(guān)系的定義
2、提升組織客戶(hù)關(guān)系關(guān)鍵要素
3、建立關(guān)鍵組織關(guān)系管理的步驟
4、大客戶(hù)關(guān)系的OKE模型
研討：共創(chuàng)我司組織客戶(hù)關(guān)系的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
      梳理我司組織客戶(hù)關(guān)系的提升方法

第七章：客戶(hù)關(guān)鍵人溝通
1、識(shí)別客戶(hù)關(guān)鍵人的溝通風(fēng)格
2、掌握和不同類(lèi)型溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
練習(xí)：分析現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)鍵人，擬定溝通策略

第八章：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃匯報(bào)
1、根究客戶(hù)分級(jí)，確定客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型
2、制定客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)和計(jì)劃
匯報(bào)：匯報(bào)客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
公司領(lǐng)導(dǎo)和老師給予反饋

第九章：客戶(hù)維護(hù)管理策略
1、大客戶(hù)角色定位
■從銷(xiāo)售角度看客戶(hù)角色
■誰(shuí)是真正的EB（客戶(hù)決策者）
■TB（技術(shù)決策者）都是什么人
■誰(shuí)是真正的UB（使用決策者）
2、權(quán)利與影響力
■影響力分類(lèi)
■什么決定了影響力的大小
■什么決定了角色的參與程度
■影響力和參與度如何結(jié)合
3、客戶(hù)維護(hù)策略模型及工具
■客戶(hù)吸引力：客戶(hù)關(guān)系與客戶(hù)價(jià)值
■大客戶(hù)分等級(jí)管理-客戶(hù)生命周期價(jià)值
■大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)模型：吸引力 阻擋力
■客戶(hù)阻擋力：終止壁壘與轉(zhuǎn)換成本
■客戶(hù)吸引力：客戶(hù)關(guān)系與客戶(hù)價(jià)值
■高層關(guān)系對(duì)客戶(hù)份額的影響
■從交易價(jià)值走向戰(zhàn)略伙伴

【講師介紹】
   譚老師，專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技術(shù)提升專(zhuān)家
銷(xiāo)售羅盤(pán)SLT認(rèn)證導(dǎo)師
信任五環(huán)CLT認(rèn)證導(dǎo)師
營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃PLT認(rèn)證導(dǎo)師
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP認(rèn)證
美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AATCP）高級(jí)促動(dòng)師
美國(guó)SPI解決方案銷(xiāo)售認(rèn)證講師
Esprit Change ware LTD.MOT關(guān)鍵時(shí)刻認(rèn)證講師
曾任：華為公司 客戶(hù)群總監(jiān)
曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶(hù)關(guān)系管理、商務(wù)談判
部分典型客戶(hù)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤(rùn)置地、萬(wàn)科地產(chǎn)、國(guó)家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車(chē)享、太陽(yáng)油墨、卡樂(lè)電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車(chē)，東風(fēng)南方等。

授課風(fēng)格：
案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。
成熟課程：深入研究國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對(duì)課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。
行動(dòng)學(xué)習(xí)：講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長(zhǎng)，提供大量落地工具，通過(guò)練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過(guò)行為的改變提升銷(xiāo)售人員績(jī)效。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

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