顧問式銷售技術(shù)--- 客戶需求發(fā)掘及成交技巧

【開課時間】2023年8月17-18日 青島

【培訓(xùn)對象】企業(yè)營銷人員

【課程費(fèi)用】RMB4800元/人（ 包含：培訓(xùn)費(fèi)、教材、午餐、茶點(diǎn)、發(fā)票）                                 

【課程收益】

增強(qiáng)識別客戶能力

精準(zhǔn)發(fā)掘客戶需求

提升客戶談判藝術(shù)

實(shí)現(xiàn)高效成交策略 

【課程大綱】

篇章  

內(nèi)容概要 

第一章

銷售環(huán)境篇  

一. 市場環(huán)境認(rèn)知

1． 宏觀環(huán)境

2． 微觀環(huán)境

3． 市場環(huán)境

案例：2020年初的疫情對市場環(huán)境的影響有哪些？

二. 銷售機(jī)會解析

1． 銷售機(jī)會五大特征

2． 銷售機(jī)會四大種類

3．捕捉機(jī)會九大訣竅

案例： 如何識別隱藏的銷售機(jī)會？

三． 銷售風(fēng)險解析

     1．銷售風(fēng)險種類

     2．銷售風(fēng)險的防范策略

案例：華為公司在“寒冬”中的防范與轉(zhuǎn)化   

第二章

客戶需求篇  

客戶需求——客戶心理

   1．客戶購買三階段：認(rèn)知—情感—意志

   2．客戶心理需求及應(yīng)對策略：

      (1) 客戶的情感需求

      (2) 客戶的利益需求

      (3) 客戶的隱性需求

案例：客戶在銷售過程中表現(xiàn)消極，銷售人員如何應(yīng)對？

3．銷售方格：

(1) 銷售方格測試

(2) 銷售方格與顧客方式的關(guān)系

案例：銷售人員如何與客戶之間心態(tài)達(dá)成最佳協(xié)調(diào)？

二．客戶需求——客戶開發(fā)

1．確定客戶開發(fā)的范圍：

   (1) 根據(jù)產(chǎn)品因素確定

   (2) 結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)確定

   (3) 結(jié)合客戶狀況確定

2．客戶開發(fā)新謀略：

   (1) 整合營銷

   (2) 網(wǎng)絡(luò)營銷：微信營銷\社群營銷\病毒營銷等

  (3) 精準(zhǔn)營銷

案例：如何迅速找到“準(zhǔn)客戶”？   

第三章

談判藝術(shù)篇   

談判溝通中常見的障礙

1． 角色障礙

2． 組織障礙

3． 心態(tài)障礙

4． 文化障礙

5． 情感障礙

體驗(yàn)：如何讓開場自然而輕松？

二．談判溝通的姿態(tài)

1．尊重

2．敞開

3．理解

4．場“和”

三. 談判溝通的原則

1．建立信任

(1) 發(fā)展及建立人際信任關(guān)系的三個階段

(2) 應(yīng)該如何與對方建立初始的信任度

       (3) 增強(qiáng)信任關(guān)系：為信任加分的原則/工具/技巧

       (4) 鞏固最終的可信度：ARAMOM建立工作伙伴關(guān)系

2. 一致性

3. 內(nèi)容可接受性

4. 表達(dá)明晰性

5. 渠道多樣性

6. 組織差異性

四．談判溝通關(guān)鍵要素

1．充分了解對方的需求把握溝通的主動權(quán)

2．你能聽懂對方的意思嗎——聆聽技巧

(1) 聽事實(shí)，也聽情感－聆聽是最好的安撫技巧

   (2) 聽客戶的訴求，也聽言下之意－避免先入為

3． 你能讓客戶說給你聽嗎——提問技巧

(1) 結(jié)構(gòu)化的提問方法――把握談話的方向

(2) 通過提問引導(dǎo)結(jié)論――保證溝通的主動性

4． 你說的對方能接受嗎——專業(yè)話術(shù)

1）“說”的黃金法則

2）“理亂麻”式的清晰表達(dá)

5． 回答關(guān)鍵與禁忌

互動：如何快速了解客戶的真實(shí)需求？

五. 談判溝通藝術(shù)

u 溝通姿態(tài)第一位

u 令客戶愉悅的語言技巧

u 確認(rèn)雙方責(zé)任的技巧

u 創(chuàng)建雙方相似性的技巧

u 永遠(yuǎn)不使用破壞性的語言模式

u 提高個人影響力－對抗性溝通表達(dá)技巧

(1) 面對表達(dá)不清晰的客戶的引導(dǎo)技巧

     (2）面對喋喋不休的客戶的引導(dǎo)技巧

(3）面對有異議客戶的引導(dǎo)技巧

(4）面對有備而來的客戶的引導(dǎo)技巧

u 突破障礙，提升客戶對你的正面感知

u 及時判斷客戶需求技巧

u 贊美藝術(shù)

案例：如何藝術(shù)轉(zhuǎn)化談判沖突？

六. 不同類型客戶的溝通藝術(shù)

u 客戶性格解析

u 了解溝通背后需求

u 探索人性的規(guī)律性

u 溝通應(yīng)對策略

案例：強(qiáng)勢客戶的溫柔溝通

第四章

高效成交篇

捕捉購買信號

1．購買中的三類信號

2．購買中常見的表現(xiàn)形式

二．高效成交策略

1．環(huán)境策略——創(chuàng)造有利的成交環(huán)境

2．心理策略——克服成交的心理障礙

   (1) 鏡相心理

   (2) 捆綁心理

   (3) 倦怠心理

3．促進(jìn)策略——產(chǎn)品介紹的七大法寶

(1) 5W介紹法

(2) 預(yù)告框事法

(3) FABE介紹法

(4) 視覺銷售法

(5) T型銷售法

(6) 簡約式銷售法

案例：如何在產(chǎn)品介紹中促進(jìn)成交？

4． 成交藝術(shù)

(1)  六大成交話術(shù)

(2)  6+1成交法

案例：如何讓成交變得順理成章？

講師介紹

欒老師，實(shí)戰(zhàn)派服務(wù)營銷專家、國家人力資源管理師、國家心理咨詢師、企業(yè)管理咨詢專家、正念持修及傳播研究者（主要研究方向：正念領(lǐng)導(dǎo)力）、山東培訓(xùn)師聯(lián)合會副秘書長、青島培訓(xùn)師聯(lián)合會執(zhí)行會長。

欒老師曾多年任跨國集團(tuán)、上市企業(yè)高層管理和服務(wù)營銷總監(jiān)等職務(wù)，擁有多年的服務(wù)營銷管理經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一直專注于服務(wù)營銷的研究與提升，服務(wù)用戶實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，善于抓住用戶核心需求和實(shí)際問題進(jìn)行咨詢式服務(wù)。

欒老師服務(wù)用戶涉足國有大型集團(tuán)公司、民營集團(tuán)公司、中小型民營公司等多種體制的企業(yè)。曾為多家企業(yè)進(jìn)行過專業(yè)服務(wù)營銷體系方面的咨詢和輔導(dǎo)，深得受訓(xùn)企業(yè)與學(xué)員的青睞！

【授課風(fēng)格】

根據(jù)培訓(xùn)需求及學(xué)員實(shí)際工作情況，精心設(shè)計課程，課程內(nèi)容設(shè)計合理且極具針對性；

根據(jù)實(shí)際工作特點(diǎn)設(shè)計情境案例演練，以優(yōu)雅的儀態(tài)真正的做到言傳身教；

重視與學(xué)員的互動交流，使學(xué)員全身心、全方位地參與其中，從而達(dá)到最佳的授課效果。

【服務(wù)營銷專家-------欒秋蔚老師團(tuán)隊在服務(wù)行業(yè)主要培訓(xùn)課程】：

1、 《360度用心服務(wù)》（1-3天）

2、 《化危為機(jī)——投訴和應(yīng)急處理策略》（1-3天）

3、 《客戶關(guān)系維護(hù)秘籍》（1-2天）

4、 《服務(wù)心理學(xué)應(yīng)用藝術(shù)》（1-2天）

5、 《提情商、增績效——情壓管理與人際策略》（1-2天）

6、 《正念領(lǐng)導(dǎo)力》(1-4天)

7、 《高效溝通藝術(shù)》（1-2天）

8、 《應(yīng)用禮儀》（1-2天）

【課程特色】：

激情洋溢

互動性強(qiáng)

案例豐富

貼近實(shí)際

深入淺出

邏輯性強(qiáng)

解決難題

賞識培訓(xùn)

【欒秋蔚老師服務(wù)過的部分企業(yè)】：

華潤集團(tuán)、和記黃埔房地產(chǎn)、綠城地產(chǎn)、綠地地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、瑞安集團(tuán)、海爾集團(tuán)、海信地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)、中南集團(tuán)、萬達(dá)集團(tuán)、中國房產(chǎn)信息集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、魯能地產(chǎn)、海航地產(chǎn)、中航中產(chǎn)、富力地產(chǎn)、實(shí)地地產(chǎn)、深業(yè)置地、北京合生商業(yè)、城投集團(tuán)、廣東東旭鴻基、湖南盈富地產(chǎn)、四川邦泰集團(tuán)、成都鐵成地產(chǎn)、臺灣遠(yuǎn)雄集團(tuán)、武漢聯(lián)投置業(yè)、鵬翔房地產(chǎn)、百渡人地產(chǎn)、山東霄隆置業(yè)有限公司、青特地產(chǎn)、山東匯統(tǒng)集團(tuán)、山東政建集團(tuán)、光谷聯(lián)合置業(yè)、華夏地產(chǎn)、億聯(lián)置業(yè)、利業(yè)建設(shè)、玉峰房地產(chǎn)等

北京電信、北京聯(lián)通、上海電信、廣東移動（連續(xù)三年中標(biāo)課程）、廣州移動、深圳移動、東莞移動、江門移動、佛山移動、汕頭移動、陜西移動、廣東電信、山西聯(lián)通、呼和浩特聯(lián)通、內(nèi)蒙古電信、內(nèi)蒙古移動、浙江電信、山東電信、山東移動、江蘇聯(lián)通等

招商銀行、中信銀行、中國銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、郵政銀行、光大銀行、中信銀行、興業(yè)銀行等

山東省內(nèi)各體育局、河南巨野稅務(wù)局、濟(jì)南市團(tuán)委、青島稅務(wù)局、青島市團(tuán)委、淄博稅務(wù)局、棗莊水利局、滕州政府等

湖南中車、中石油、中海油、山東電建公司、山東兗礦、國際捷運(yùn)物流、山東怡之航物流公司、百世物流、中遠(yuǎn)物流、三星集團(tuán)、山東省體彩中心、百世物流、韓國樂星集團(tuán)、韓國友結(jié)意、北洋集團(tuán)、縈菲特大酒店、東方飯店、魅力海岸大酒店、臺灣遠(yuǎn)雄酒店、河北省電力公司、廣東電力公司、南電集團(tuán)、西電集團(tuán)、華電集團(tuán)、內(nèi)蒙古電力集團(tuán)、比德文集團(tuán)、河南巨野稅務(wù)局、軟控集團(tuán)、青島機(jī)場、威伯科集團(tuán)、迪愛生科技、昆山工業(yè)技術(shù)院、GREASMONKEY（美國油猴）、上海家化、中糧集團(tuán)、山東六和集團(tuán)、周生生珠寶、山東旭凱貿(mào)易（佰草集）、海派婚紗、青島海底世界、楷博教育機(jī)構(gòu)、青軟實(shí)訓(xùn)、奧齒泰（北京）、福元運(yùn)通、華韓整形醫(yī)院、伊美爾整形醫(yī)院、8048軍械等。

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