培訓(xùn)時間:

大客戶銷售—需求挖掘和方案贏銷培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:張建偉

  時間地點:
本課程時間已過期,點擊搜索其它開課時間

  培訓(xùn)費用:2800

  贈送積分:2800

張建偉
    服務(wù)電話:010-82593357

大客戶銷售—需求挖掘和方案贏銷培訓(xùn)詳細內(nèi)容

大客戶銷售—需求挖掘和方案贏銷培訓(xùn)(廣州,11月20-21日)
  【培訓(xùn)日期】2020年11月20-21日
【培訓(xùn)地點】廣州
【培訓(xùn)對象】銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者;  大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員; 銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員; 項目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員

【課程特點】
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重的今天,為了贏得客戶占領(lǐng)市場,幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”。然而,解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸,它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn):
挑戰(zhàn)一:從“簡單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變
從銷售難度變化的角度來說,相對于產(chǎn)品銷售,解決方案銷售的銷售金額明顯變大,銷售周期明顯變長,尤其是銷售項目所涉及到的客戶部門和人數(shù)明顯增多,所以,銷售的復(fù)雜性成倍增加,銷售的不可控因素明顯增多。
因此,如何去適應(yīng)銷售難度的變化?如何掌控更加復(fù)雜的銷售流程?就對銷售者提出了更高的要求。
挑戰(zhàn)二:從“標準產(chǎn)品”到“需求定制”的轉(zhuǎn)變
從客戶需求變化的角度來說,由于過往客戶的需求比較單一,所以就導(dǎo)致銷售者停留在標準產(chǎn)品的銷售上。
然而,隨著客戶需求的不斷變化,今天的客戶已不僅僅滿足于這些標準產(chǎn)品,他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。所以,我們會發(fā)現(xiàn)今天的客戶需求越來越復(fù)雜,也越來越難以捉摸。
因此,如何從駕輕就熟的標準產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶馗訌?fù)雜的需求定制?如何為客戶提供定制化的解決方案?就是銷售者必須面對的又一個挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三:從“關(guān)系決定”到“價值決定”的轉(zhuǎn)變
中國各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個突出困難:產(chǎn)品高度同質(zhì)化。所以導(dǎo)致銷售者與客戶關(guān)系的好壞往往決定了銷售的成敗。然而,今天的客戶由于自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性,他們需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議。所以,對于銷售者來說,與客戶關(guān)系的重要性退居其次,而能否為客戶創(chuàng)造價值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。
因此,如何幫助企業(yè)的銷售者應(yīng)對以上問題的挑戰(zhàn)?如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維?如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧?,就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。
《DDPA解決方案式銷售》課程正是針對目前中國企業(yè)的銷售環(huán)境變化,全面、系統(tǒng)地幫助銷售轉(zhuǎn)變銷售理念、提升全新銷售技能和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

【課程目標】
《DDPA解決方案式銷售》作為一門專門針對銷售者應(yīng)對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程,課程將幫助學(xué)員達成以下四個方面的培訓(xùn)目標:①理念轉(zhuǎn)變;②能力提升;③行為改善;④工具熟練
理念改變 改變學(xué)員從產(chǎn)品出發(fā)的推銷思維,建立并深刻地理解:
“深入研究客戶的業(yè)務(wù)流程,針對客戶的工作痛點提供獨特而有價值的解決方案”的核心銷售理念
能力提升 提升學(xué)員解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力:
■問題發(fā)現(xiàn)能力
■需求診斷能力
■方案建議能力
■成果促成能力
行為改善 通過掌握科學(xué)的銷售流程和系統(tǒng)的銷售方法論,幫助學(xué)員改善銷售行為:
■版權(quán)銷售流程:《解決方案銷售DDPA模型》
■版權(quán)銷售方法論:《解決方案銷售行動指南》
工具熟練 熟練運用操作性強的銷售工具包:
■版權(quán)銷售工具包:《解決方案銷售工具包》
(課程詳細教學(xué)目標和內(nèi)容,請參考后頁課程大綱)
四個不同層次的項目目標,既循序漸進,又前后關(guān)聯(lián);既有理論高度,又落地到銷售實踐,它們之間是一個相互依存的整體,缺一不可:
工具熟練促進行為改善
行為改善促進技能提升
技能提升促進理念改變
理念改變促進業(yè)績優(yōu)化

【課程大綱】
認知篇:
全面認知解決方案銷售 
1.理解哪些因素決定銷售者無法實現(xiàn)卓越業(yè)績 
1)銷售面臨的三大挑戰(zhàn) 
視頻案例分析:錯失良機的客戶經(jīng)理
小組研討+成果展示
講師點評 
約90分鐘
 2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經(jīng)變得無效 
2)什么是解決方案銷售  
 3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案 
3)解決方案銷售的目標、原則和方法  
原理篇:
建立“為客戶著想”的銷售思維 
4.理解什么是為客戶著想 
4)  “為客戶著想”的含義 
視頻案例分析:專業(yè)的競爭對手
小組研討+成果展示
講師點評 
約90分鐘
 
5.掌握我們應(yīng)該為客戶想什么 
5)客戶需求的兩種類別  
 
6.掌握為客戶著想的方法 
6)為客戶著想的關(guān)鍵方法  
方法篇1:
發(fā)現(xiàn)問題 
7.理解什么是客戶的“問題” 
7)  “好問題”的四個標準 案例分析與小組討論:《客戶問題分析》
個人工作坊(結(jié)合學(xué)員實踐進行轉(zhuǎn)化)
銷售工具練習(xí) 約120分鐘
 8.掌握如何發(fā)現(xiàn)客戶的“問題” 
8)發(fā)現(xiàn)客戶“問題”的2種關(guān)鍵方法  
 9.熟練運用銷售工具:【客戶問題列表】 
9)銷售工具:【客戶問題列表】  
方法篇2:
診斷問題 
10.理解“診斷”需求中存在的錯誤 10)診斷客戶需求的四個常見錯誤 情景案例研討:《方啟明的銷售困境》
銷售工具練習(xí)
個人案例工作坊 
約120分鐘
 
11.掌握“診斷”的方法 
11)診斷“問題”的4種關(guān)鍵方法  
 
12.熟練運用銷售工具:【診斷工具表】 
12)銷售工具:【診斷工具表】的運用  
方法篇3:
提出建議 
13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議 
13)提出建議的兩個常見錯誤 
視頻案例分析:驕傲自大的銷售總裁
小組研討+成果展示+講師點評
銷售工具練習(xí)與個人工作坊 
約90分鐘
 
14.熟練運用銷售工具:【與眾不同實力表】 
14)提出建議的2種關(guān)鍵方法  
 
15.熟練運用銷售工具:【提議工具表】 
15)銷售工具:【提議工具表】的運用  
方法篇4:
收獲承諾 
16.掌握設(shè)定銷售進程的“里程碑” 
16)九種銷售“里程碑” 視頻案例分析:經(jīng)驗豐富的銷售總裁
小組研討+成果展示+講師點評
銷售工具練習(xí) 
約90分鐘
 
17.掌握如何獲得可測量的銷售成果 
17)獲得銷售成果的2種關(guān)鍵方法  
 
18.熟練運用銷售工具:【收獲工具表】 
18)銷售工具:【收獲工具表】的運用  
實戰(zhàn)篇:
情景案例工作坊 
19.通過情景案例強化課程知識點與技能 
19)情景案例研討和小組討論 
情景案例研討/小組討論
角色扮演/小組PK
銷售工具練習(xí) 約90分鐘
 
20.熟練運用銷售工具:【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評估表】 
20)銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》  
轉(zhuǎn)化篇:培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化 21.固化教學(xué)內(nèi)容,形成長期記憶 
21)《課程  “腦圖”與課程記憶金字塔》 
課程知識點回顧
個人工作坊 
約30分鐘
 
22.制定行動計劃,幫助知識轉(zhuǎn)化 
22)《行動學(xué)習(xí)計劃表》  

【講師介紹】
    張建偉老師,華為大學(xué)資深特聘講師
華為大學(xué)、深圳高新技術(shù)協(xié)會特聘講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大、上海財大銷售總監(jiān)班特聘講師
美國企業(yè)管理研究中心認證講師
版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》著作權(quán)人和首席講師
《DDPA解決方案式銷售情景教學(xué)片》編劇及版權(quán)著作權(quán)人

授課特點
富有激情,語言節(jié)奏明快,不拖沓;
控場能力強,善于調(diào)動學(xué)習(xí)氛圍
課程互動性強,教學(xué)手段多樣,教學(xué)形式豐富,采取啟發(fā)式、案例分析式教學(xué)
課程結(jié)構(gòu)清晰嚴謹,邊學(xué)邊練,實戰(zhàn)性高、落地性強

服務(wù)過的部分客戶
涉及行業(yè)包括:通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機械制造等;同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如:
國有大型企業(yè)
通訊運營商:中國移動、中國電信、中國聯(lián)通
銀行與金融:中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安、中國人保、
高科技:中國電子、中國航天
上市或股份企業(yè):(部分)
中山大學(xué)達安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)??萍肌⒅忻丝萍脊煞?、雙合電氣股份、達實智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費2800元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。


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