新形勢下采購招投標(biāo)實戰(zhàn)技巧和合同管控

培訓(xùn)時間：2022年03月25-26日

培訓(xùn)對象：部門領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)招標(biāo)的采購管理人員、合同管理人員、法務(wù)人員、業(yè)務(wù)人員、財務(wù)人員，招標(biāo)項目管理人員等

課程背景：

2018年以來，隨著原材料價格急劇上漲、勞力成本高居不下，企業(yè)成本控制的壓力越來越大。國家發(fā)改委會同工信部、住建部等9部委（局），共同編制了《標(biāo)準(zhǔn)材料采購招標(biāo)文件》等5個招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)文件的，標(biāo)準(zhǔn)文件對2018年“招投標(biāo)”行業(yè)最新的動態(tài)方向做了明確的要求。如何解讀國家的最新招投標(biāo)政策信息，理解招標(biāo)文件、科學(xué)合理的掌握評標(biāo)規(guī)則，從而建立有效的成本﹑風(fēng)險管理體系，實現(xiàn)公開﹑公正﹑公平的商業(yè)競爭平臺。其次如何有效規(guī)避招投標(biāo)的采購風(fēng)險，合同管理在企業(yè)招投標(biāo)中尤為關(guān)鍵，完善合同管控可以有效保證采購招投標(biāo)價值最大化。上升到企業(yè)運營層面還能提升企業(yè)市場競爭優(yōu)勢，壟斷市場，獲得較高經(jīng)濟利潤。為此本課程重點培訓(xùn)掌握商務(wù)實戰(zhàn)技巧和熟練運用合同管理的專業(yè)人才，確保投標(biāo)的中標(biāo)成功率，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

課程收益：

培訓(xùn)的具體掌握知識點如下：

1.科學(xué)解讀2018年采購招投標(biāo)政策和相關(guān)規(guī)定的新要點

2.掌握采購招投標(biāo)文件制定要點、制定明確的招投文件

3.掌握采購招投標(biāo)評標(biāo)的要點和風(fēng)險點

4.掌握建立采購招投標(biāo)成本控制和風(fēng)險管控體系

5.掌握建立采購招投標(biāo)合同管理團隊和績效考核體系

課程大綱：

第一單元 新時代下招投標(biāo)行業(yè)的重大變革

1.解讀九部委聯(lián)合發(fā)文的5個招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)文件通告要求

1.1標(biāo)準(zhǔn)的適用范圍

1.2標(biāo)準(zhǔn)的補充規(guī)定

1.3標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整和修改

2. 87號令《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》文件的解讀

2.1解讀招標(biāo)主題

2.1.1公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)的定義

2.1.2明確地方預(yù)算數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)的確定主體

2.1.3政府采購招標(biāo)活動的內(nèi)控管理

2.1.4按品目分類目錄確定

2.1.5主管預(yù)算單位的明確定義

2.2解讀招標(biāo)資格預(yù)審﹑公告﹑及文件的要求

2.2.1公開招標(biāo)公告內(nèi)容調(diào)整

2.2.2資格預(yù)審內(nèi)容調(diào)整

2.2.3公告期限調(diào)整

2.2.4資格要求或者評審因素調(diào)整

2.2.5招標(biāo)文件或者資格預(yù)審文件的提供期限調(diào)整

2.2.6招標(biāo)文件的十六項主要內(nèi)容

2.2.7資格預(yù)審文件的八項主要內(nèi)容

2.2.8招標(biāo)文件售價原則

2.2.9何為招標(biāo)文件、資格預(yù)審文件的先天不足

2.2.10資格審查后有效投標(biāo)人不足如何處理

2.3采購方﹑招標(biāo)代理機構(gòu)及評標(biāo)委員會的新規(guī)定

2.3.1招標(biāo)代理機構(gòu)不得“自我投標(biāo)”

2.3.2采購方自行招標(biāo)條件

2.3.3采購方如何做好招標(biāo)前的市場調(diào)查、價格測算工作

2.3.4采購需求調(diào)整

2.3.5評標(biāo)委員成員不得參加開標(biāo)活動

2.3.6采購方及招標(biāo)代理機構(gòu)的十項工作職責(zé)

2.3.7評標(biāo)委員會的五項職責(zé)

2.3.8評標(biāo)委員會成員組成

2.3.9專家管理權(quán)限要求

2.3.10新增評標(biāo)委員會特殊情況應(yīng)對規(guī)定

2.3.11評標(biāo)委員會職權(quán)

2.3.12四種情形可重新組建評標(biāo)委員會

2.4招標(biāo)項目或產(chǎn)品的新規(guī)定

2.4.1樣品使用要求規(guī)定

2.4.2何為“相同品牌產(chǎn)品”

2.4.3項目分包要求

2.5開標(biāo)﹑評標(biāo)﹑中標(biāo)的新要求

2.5.1明確終止招標(biāo)活動的情形以及處理方式

2.5.2六種情形認(rèn)定為串通投標(biāo)行為

2.5.3投標(biāo)文件密封規(guī)定

2.5.4開標(biāo)過程和開標(biāo)記錄有疑義及申請回避處理規(guī)定

2.5.5綜合評分法的評審因素細(xì)化和量化要求

2.5.6最低評標(biāo)價法二項要求

2.5.7刪除性價比法新規(guī)定

2.5.8明確采用綜合評分法時的價格分值比重

2.5.9綜合評分法中，價格計算法新要求

2.5.10最低評標(biāo)價法、綜合評分法“定標(biāo)”原則確定

2.5.11評標(biāo)評審報告六項主要內(nèi)容

2.5.12投標(biāo)文件四種修正辦法

2.5.13投標(biāo)人報價低于成本應(yīng)提供書面說明證明其合理性

2.5.14評標(biāo)委員會成員應(yīng)簽署不同意見及理由如何處理

2.5.15評標(biāo)委員會及其成員違規(guī)及無效的意見有哪些

2.5.16六種情形投標(biāo)無效

2.5.17四種情形外不得修改評標(biāo)結(jié)果

2.5.18停止評標(biāo)有哪些具體要求

2.5.19如何確定中標(biāo)人

2.5.20中標(biāo)結(jié)果公布的要求

2.6明確招標(biāo)紀(jì)律及違規(guī)的處理規(guī)定

2.6.1評標(biāo)現(xiàn)場保密要求

2.6.2強化對中標(biāo)人的履約管理

2.6.3采購人將被警告四種情形

2.6.3采購人、采購代理機構(gòu)違規(guī)的十二種處罰措施

2.6.4違法行為處理依據(jù)規(guī)定

2.6.5政府采購人員承擔(dān)哪些民事責(zé)任

2.6.6財政部門工作人員工作要求

2.6.7貨物服務(wù)電子招標(biāo)投標(biāo)的規(guī)定

2.7招標(biāo)的采購合同新規(guī)定

2.7.1規(guī)范政府采購合同包含的內(nèi)容

2.7.2明確政府采購合同適用合同法

2.8招標(biāo)項目驗收的新規(guī)定

2.8.1第三方參與驗收要求

2.9招標(biāo)其他補充規(guī)定

2.9.1招標(biāo)管理辦法中時限的規(guī)定

2.9.2明確關(guān)鍵條件的內(nèi)涵

2.9.3招標(biāo)管理辦法實施日期

3.16號令《必須招標(biāo)的工程項目規(guī)定》文件的解讀

3.1全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的招標(biāo)項目滿足什么條件

3.2使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的招標(biāo)項目滿足什么條件

3.3大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的招標(biāo)項目要滿足什么條件

3.4勘察、設(shè)計、施工、監(jiān)理以及與工程建設(shè)有關(guān)的重要設(shè)備、材料等的招標(biāo)要滿足什么條件

【頭腦風(fēng)暴】如何解讀87號令和16號令對于采購招投標(biāo)行業(yè)影響的分析（分組討論）

【案例分析】

1.撥亂反正--淺談某通訊行業(yè)如何杜絕項目招標(biāo)的“潛規(guī)則”

2.某通訊招標(biāo)項目19家政采代理受到財政部處罰的緣由

3.廣東某招標(biāo)響應(yīng)文件“匿名”和“顯名”規(guī)則的解讀

4.河北電信工程招投標(biāo)中“陰陽合同”效力是如何認(rèn)定的

【經(jīng)驗分享】通訊采購招投的難點和痛點

第二單元   招投達(dá)人是如何煉成的

1.采購招投標(biāo)的運作模式

1.1采購招投標(biāo)基本概念和成本控制理念

1.2采購招投標(biāo)供應(yīng)定位模型和客戶感知模型

1.3采購招投標(biāo)條件、運作方式

1.4采購招投標(biāo)五大運用模式

2.采購招投標(biāo)項目實操訓(xùn)練課程（標(biāo)前、標(biāo)會和標(biāo)后三個階段：采購?fù)稑?biāo)項目“降龍十八掌”）

2.1標(biāo)前的準(zhǔn)備工作

2.1.1第一掌：成立投標(biāo)委項目組，明確各自的職責(zé)和行動方案

2.1.2第二掌：明確投標(biāo)需求和市場分析，解讀招標(biāo)方案

2.1.3第三掌：明確投標(biāo)流程和職責(zé)，制定投標(biāo)方案書

2.1.4第四掌：按照需求和目標(biāo)，提供客戶所需的資源和配置產(chǎn)品或者服務(wù)

2.1.5第五掌：明確招標(biāo)商務(wù)和技術(shù)需求；提供相關(guān)的資格證明文件；或者招標(biāo)設(shè)備及物料滿足招標(biāo)的要求，組織打樣測試，并提供第三方檢測報告。

2.1.6第六掌：按照要求提交投標(biāo)保證金

2.2招標(biāo)會現(xiàn)場準(zhǔn)備工作

2.2.1第七掌：確定參與競標(biāo)的團隊人員

2.2.2第八掌：組織評估和提交最終參加競標(biāo)的標(biāo)書

2.2.3第九掌：參與評標(biāo)活動

2.2.4第十掌：明標(biāo)的唱標(biāo)

2.2.5第十一掌：確定中標(biāo)的結(jié)果

2.2.6第十二掌：中標(biāo)結(jié)果公布

2.3招標(biāo)后的安排工作

2.3.1第十三掌：中標(biāo)通知書下達(dá)，組織項目小組入場

2.3.2第十四掌：制定項目的進(jìn)度分工和考核績效表

2.3.3第十五掌：定期通報和實施改善，按照評審計劃監(jiān)督實施

2.3.4第十六掌：項目風(fēng)險的管控和實施改善計劃

2.3.5第十七掌：財務(wù)定期評估投標(biāo)降成本的實際達(dá)成效果。

2.3.6第十八掌：整體從QSAR等方面綜合評估此次投標(biāo)的績效考核，形成投標(biāo)項目報告。

【課題演練】如何高效的解讀招投文件

【案例分析】1.政企A和民營B不同行業(yè)招標(biāo)模式的優(yōu)劣分析

2.分享某通信配套行業(yè)投標(biāo)實戰(zhàn)的秘訣

3.如何解讀招標(biāo)公告背后的“密碼”

【實戰(zhàn)工具】如何有效運用采購招投標(biāo)的“降龍十八掌”

第三單元 成功的投標(biāo)書就就這樣編制的

1.五種典型的招標(biāo)形式的特點

1.1公開招標(biāo)的特點

1.2邀請招標(biāo)的特點

1.3競爭性談判的特點

1.4比選的特點

1.5 BOT的特點

2.投標(biāo)書的制定“天龍八部”

2.1招標(biāo)書的下載的正確途徑，準(zhǔn)備投標(biāo)材料；

2.2組建團隊，明確分工；

2.3擬定起草技術(shù)和商務(wù)文件標(biāo)書；

2.4準(zhǔn)備商務(wù)資格和投標(biāo)保證金；

2.5從目標(biāo)成本和對手多個層面進(jìn)行報價分析；

2.6分工分層審核標(biāo)書正文和包裝形式；

2.7提前刻盤打印和網(wǎng)絡(luò)注冊、網(wǎng)絡(luò)上傳；

2.8確定參與開標(biāo)人員、預(yù)定酒店、提前到現(xiàn)場；

3.五大招標(biāo)的標(biāo)書制定的秘訣

3.1公開招標(biāo)的標(biāo)書制定的八大秘訣；

3.2邀請招標(biāo)的標(biāo)書制定的六大秘訣；

3.3競爭談判標(biāo)書制定的五大秘訣；

3.4比選的投標(biāo)制定的九大秘訣；

3.3 BOT的制定的六大秘訣；

4.成功投標(biāo)書的20個關(guān)鍵步驟

4.1編制投標(biāo)封面的關(guān)鍵點

4.2編制投標(biāo)目錄的關(guān)鍵點

4.3編制標(biāo)書中修改報價的聲明書（或降價函）關(guān)鍵點

4.4提供授權(quán)書的關(guān)鍵點

4.5提供銀行保函的關(guān)鍵點

4.6提供信貸證明的關(guān)鍵點

4.7投標(biāo)報價的關(guān)鍵點

4.8招標(biāo)文件的確認(rèn)和承諾的關(guān)鍵點

4.9施工組織安排的關(guān)鍵點

4.10施工進(jìn)度考核的和關(guān)鍵點

4.11工程質(zhì)量考核的和關(guān)鍵點

4.12安全保證措施考核的和關(guān)鍵點

4.13環(huán)境保護(hù)措施考核的和關(guān)鍵點

4.14文明施工措施考核的和關(guān)鍵點

4.15工期保證措施考核的和關(guān)鍵點

4.16控制（降低）造價措施的關(guān)鍵點

4.17施工組織機構(gòu)編制和關(guān)鍵點

4.18施工隊伍組成編制和關(guān)鍵點

4.19施工主要人員簡歷證書編制和關(guān)鍵點

4.20績效考核的方式和關(guān)鍵點

【課題演練】如何按照行業(yè)不同特點制定成功的招投標(biāo)文件

【案例分析】

1.不同行業(yè)的五種招標(biāo)經(jīng)典的案例分析

2.某醫(yī)療檢測巨頭在投標(biāo)書5個至關(guān)重要的成功“密碼”

3.什么樣的投標(biāo)書是深受招標(biāo)方歡迎的？（某電力配套企業(yè)投標(biāo)書 解讀）

【實戰(zhàn)工具】招標(biāo)編制秘訣“九陰真經(jīng)”

第四單元 如何布局采購?fù)稑?biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

1.如何確定項目投標(biāo)的需求條件

2.如何明確項目投標(biāo)的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2.1明確項目投標(biāo)需求的五大必備條件

2.2如何預(yù)測和確定需分析投標(biāo)方案

2.3專家意見法（情景分析法、德爾菲法）

2.4市場測試法（人口抽樣、試驗性銷售）

2.5定量分析

2.6如何確認(rèn)交付和供應(yīng)商服務(wù)/響應(yīng)時的主要問題

3.投標(biāo)布局實戰(zhàn)中的“智與謀”

3.1 吃透國家采購招投標(biāo)的政策和規(guī)劃

3.2 理解和運用招標(biāo)文件的規(guī)則和靈活度

3.3掌握評標(biāo)的規(guī)則

3.3.1評標(biāo)權(quán)重如何設(shè)置

3.3.2評標(biāo)分值如何設(shè)置

3.3.3評分的標(biāo)準(zhǔn)如何設(shè)置

3.3.4 如何確定投標(biāo)的價格

3.3.5競標(biāo)的成本如何合理核算

3.3.6忽視細(xì)節(jié)可能會造成巨大的損失

4.3投標(biāo)的控制價格 ，你核算清楚了嗎

4.3.1投標(biāo)價格不能偏離市場價格

4.3.2投標(biāo)價格不能認(rèn)為拉高或降低

4.3.3工程量計算不能發(fā)生偏差

4.3.4項目的描述要完整且符合工程規(guī)范

4.3.5技術(shù)措施費合理嗎

4.3.6工程報價要涉及動態(tài)管理

4.3.7主材的核算不能缺位和偏離

5.練就中標(biāo)“七步必殺術(shù)”

5.1 揚長避短，善于SWOT分析投標(biāo)的利弊，有的放矢

5.2 以逸待勞，提前分析和掌握招標(biāo)的相關(guān)信息和資源

5.3擒賊擒王，摸清和把握關(guān)鍵的客戶關(guān)系

5.4樹上開花，利用競爭對手來壯大自己的聲勢

5.5欲擒故縱，利用客戶的心理來增加中標(biāo)的機率

5.6反客為主，專業(yè)的能力獲得客戶的認(rèn)可和支持

5.7因勢利導(dǎo)，投標(biāo)工作組織圓滿，水到渠成

【課題演練】如何在招標(biāo)中識別對手的漏洞，并予以絕殺！

【案例分析】

1.中國電信投標(biāo)的項目經(jīng)典案例分

2.某制藥公司投標(biāo)失敗的經(jīng)驗分享

3.某國網(wǎng)企業(yè)如何破解“圍標(biāo)”的案例分析

【實戰(zhàn)工具】采購招標(biāo)的“七步殺”-實戰(zhàn)技巧詳解

第五單元 采購招投標(biāo)合同簽訂難點，重點及風(fēng)險規(guī)避

1.采購招投標(biāo)采購活動需要遵循、參照的國家法律法規(guī)

2.完善的采購招投標(biāo)合同具備的基本條件

3.采購招投標(biāo)合同需要明確的法律要點

4.采購招投標(biāo)合同成本管控要點

5.采購招投標(biāo)合同進(jìn)度管控要點

6.采購招投標(biāo)合同質(zhì)量管控要點

7.采購招投標(biāo)合同資金及費用管控要點

8.采購招投標(biāo)合同政策和環(huán)境管控要點

9.采購招投標(biāo)合同變更和簽證管控要點

10.采購招投標(biāo)合同違約與索賠管控要點

【課題演練】為何我們的招投標(biāo)合同“漏洞百出”？

【案例分析】

1.霧里看花-如何識別公開招標(biāo)合同的風(fēng)險？

2.計劃不如變化快！某企業(yè)在投標(biāo)中面臨的困境

3.借我一雙慧眼吧！如何正確理解國家政策和招標(biāo)現(xiàn)狀的差別

【實戰(zhàn)工具】火眼金睛--36種方式解讀采購招投標(biāo)合同的陷阱

第六單元 如何建立合同管理團隊和合同績效管理

1.建立合同團隊的角色和分工

2.合同團隊的管理風(fēng)格

3.合同計劃管理

工具：網(wǎng)絡(luò)圖/甘特圖/里程碑等

4.合同預(yù)算管理

5.合同風(fēng)險管理

5.1成本風(fēng)險管理

5.2質(zhì)量風(fēng)險管理

5.3商業(yè)和其他風(fēng)險管理

5.4合同風(fēng)險登記表

6.合同管理績效考核目標(biāo)

7.如何檢查合同績效并確定糾正措施

8.如何開展績效評估

8.1主管評估

8.2自我評估

8.3招標(biāo)小組負(fù)責(zé)人評估

8.4中標(biāo)供應(yīng)商評估

8.5外界評估

【課題演練】 如何設(shè)置和評估采購招投標(biāo)合同的績效指標(biāo)

【案例分析】

1.某家具公司投標(biāo)管理團隊績效的目標(biāo)解讀

2.簽證項目如何規(guī)避？某電池公司在廠房招標(biāo)執(zhí)行經(jīng)驗分享

3.近墨者黑--如何發(fā)現(xiàn)中標(biāo)單位和招標(biāo)方關(guān)聯(lián)部門的利益關(guān)系

【實戰(zhàn)工具】  網(wǎng)絡(luò)圖/甘特圖/里程碑在采購招投標(biāo)合同管理中的運用

講師介紹：

南斌先生

采購與供應(yīng)鏈管理/咨詢師

采購風(fēng)險與成本控制管理

供應(yīng)商開發(fā)和績效管理

供應(yīng)鏈系統(tǒng)實戰(zhàn)專家

授課風(fēng)格：

南斌老師深耕采購與供應(yīng)鏈管理22年，歷經(jīng)各行各業(yè)的組織運作經(jīng)營模式，善于總結(jié)和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結(jié)合，課程立意新穎，結(jié)合目前企業(yè)采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業(yè)實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓(xùn)方案。

授課特色：

南斌老師有效的總結(jié)出采購人員的八大能力培養(yǎng)意識，采購成本的降龍十八掌和供應(yīng)商風(fēng)險控制的黃金分界線。結(jié)合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學(xué)們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學(xué)們影響深刻，易于理解，較快的達(dá)到授課目的。

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