考核，是員工付出和收益之間的一個動態(tài)評估機制。理想化的結(jié)果是勞資雙方都滿意——員工活沒少干，老板錢沒少給。但是，現(xiàn)實中，大多數(shù)公司的考核機制很難做到公開、公平、公正。老板總覺得花錢養(yǎng)了一幫廢物，而員工也是意見一堆，還有因此而辭職的。

客觀的來說，建立一個完美化的考核體系幾乎不可能，核心是勞資之間的對立是必然的。大家都想要自己的利益最大化，面對這個矛盾，只有老板往后退一步：要么多付出一點；要么就得把考核體系優(yōu)化優(yōu)化再優(yōu)化。

這里說明幾點簡單的，結(jié)構(gòu)性的：

1.首先要對員工聲明

當(dāng)前的考核體系是試用版，公司會根據(jù)實際效果和大家的反饋意見，進行持續(xù)調(diào)整。之所以這樣說，主要是給員工留出一些想象空間，今后還會調(diào)整的，員工若有意見也可提出來。避免把話說死，導(dǎo)致員工有絕望感。

2.崗位劃分側(cè)重點

把內(nèi)勤員工、業(yè)務(wù)崗位、管理崗位，三類員工分開，畢竟各自的工作崗位導(dǎo)向不一樣。

2-1，內(nèi)勤員工：側(cè)重出勤時間，是否按照既定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、工作總量以及內(nèi)部服務(wù)態(tài)度；

2-2，業(yè)務(wù)崗位：側(cè)重前期開發(fā)，客戶維護、推廣宣傳、業(yè)績產(chǎn)出、售后服務(wù)；

2-3，管理崗位：側(cè)重規(guī)劃能力，問題處理、團隊管理、成本控制、標(biāo)準(zhǔn)建立。

3.業(yè)務(wù)類和管理崗位的出勤時間

建議不嚴(yán)格核對出勤時間，也沒必要說明加班時間，意義不大。只要規(guī)劃清楚，過程透明，最后以工作成果為考核核心，工作時間方面可以彈性化一點。當(dāng)然了，內(nèi)勤崗位則要看出勤時間，因為要計算其加班時間。

4.不要分設(shè)各類津貼的名稱

分設(shè)各類津貼，容易導(dǎo)致扯皮，員工肯定會私下對比津貼科目和額度。建議合并一個總的職務(wù)津貼就行了，不再細(xì)算交通費、電話費之類。

5.不設(shè)定工齡工資

建議不要出現(xiàn)工齡工資，不符合當(dāng)前年輕員工的職業(yè)觀，建議改為授課費的形式。

6.說明預(yù)期收入

在招聘時，說明三種預(yù)期收入情況：

第一是基本工資（保底）；

第二是正常情況下的總收入?yún)^(qū)間，含績效獎金；

第三種在優(yōu)秀水平狀態(tài)下，預(yù)期的收入?yún)^(qū)間。

若新員工只看保底，說明業(yè)務(wù)沖勁很小，趨于安穩(wěn)保守，這樣的員工對新創(chuàng)型公司意義不大。

7.銷售業(yè)績獎金

不要按照利潤分成的方式計算。建議是按照銷售流水額計算，這樣的計算方式一方面更簡單；另外一方面，是因為員工不會認(rèn)可公司對毛利和成本的計算方式，反而會認(rèn)為公司通過所謂的成本控制，又繞了員工一把。

8.成本控制

不是直接要求管理員工控制成本（員工極少會想方設(shè)法為公司省錢），而是基于對業(yè)務(wù)工作的分解量化和流程控制來實現(xiàn)的。成本的反面是效率，效率就是整體透明、規(guī)劃清晰、動作細(xì)節(jié)分解到位、各環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)流程清楚、執(zhí)行到位且對問題有提前的預(yù)知和預(yù)防能力。這塊工作應(yīng)該是由管理層干部來負(fù)責(zé)的，成本考核也只考核干部。

9.關(guān)于固定和浮動的比例

建議對內(nèi)勤崗位，側(cè)重保底穩(wěn)定，保底占比可高一些（7-8成），對業(yè)務(wù)崗位保底和浮動，建議在對半開。

10.業(yè)務(wù)崗位的考核權(quán)重

建議是劃分兩大塊，即是過程和結(jié)果。銷售額（結(jié)果）占比在60-70%，業(yè)務(wù)過程類的工作（檔案、拜訪、維護、宣傳、服務(wù)等）；占比在30-40%，超額銷售量和創(chuàng)新建議，作為額外的疊加獎金收入，這樣邏輯關(guān)系比較清楚。

對新創(chuàng)企業(yè)，新創(chuàng)項目或是對新進員工，在試用期，可將考核權(quán)重顛倒。側(cè)重過程類工作，能按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行就行，結(jié)果占比可小些，也算是對新員工的照顧。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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