《高績效銷售團隊的建設(shè)與管理》

 

主講老師：張晶垚                                   

企業(yè)類型：不限

時間安排：2024年8月23日9:30至17:00

          2024年8月24日9:30至16:30

地點安排：杭州市文一西路522號西溪科創(chuàng)園8幢

參課費用：3980元/人

人數(shù)限制：60人

企業(yè)痛點

1. 銷售團隊沒有明確清晰的工作模式

2. 團隊管理技能較低，不能掌握高效管理技巧

3. 內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)較差，營造不了相互信任氛圍

4. 同事性格差異較大，不懂相處之道

5. 團隊目標(biāo)設(shè)定不清晰，執(zhí)行不到位 

 

適用對象

 銷售經(jīng)理、銷售精英

 

課程亮點

本次課程我們將從服務(wù)意識及能力，時間管理能力、內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)能力入手，為大家打造清晰明確的工作模式，同時也帶領(lǐng)大家一起就工作中相對棘手的問題進(jìn)行討論和解決，并建立長期訓(xùn)練和提升的樣本供大家參照。

工作中會不斷涌現(xiàn)出問題，解決問題是我們的職責(zé)，更好的解決工作問題即提高工作效率也減輕自身工作強度與壓力，在工作中產(chǎn)生職場上的雙贏狀態(tài)。

 

 課程大綱  Outline

一、 “大內(nèi)總管”的修煉之道

1. 何為總管？

1) 我是誰？（工作內(nèi)容確立）

2) 一把鑰匙一扇門（我的權(quán)利與責(zé)任）

3) 我服務(wù)誰？

4) 誰服務(wù)我？

5) 我的目標(biāo)

2. 日理萬機，要事先行

1) 思維結(jié)構(gòu)訓(xùn)練（金字塔結(jié)構(gòu)搭建）

2) 刨根問底（根源問題查詢與解決）

3) 打破砂鍋（現(xiàn)象背后的問題）

4) 防患未然（杜絕問題重復(fù)出現(xiàn)）

案例討論：交通擁堵時的交警指揮能力

3. 輕車未必熟路

1) 定期保養(yǎng)（學(xué)習(xí)新技能）

2) 了解路況（學(xué)習(xí)新規(guī)則）

3) 萬勿疲勞駕駛（保持良好狀態(tài)）

4) 我不是路怒癥（保持良好心態(tài)）

 

二、 管人理事那點活（團隊管理技能提升）

1. 第一步: 角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)變

1) 特征，邏輯，轉(zhuǎn)變，角色

2) 四類典型的新型管理者

2. 信任管理者的四個特征

1) 碰到工作難題會迎難而上，碰到人的難題就有畏難情緒；

2) 考慮問題非對即錯、非黑即白，不會變通；

3) 不會創(chuàng)造環(huán)境和改變環(huán)境，只是被動適應(yīng)環(huán)境；

4) 不愿意放棄手藝，癡迷于技術(shù)，以防“管理失業(yè)”。

3. 經(jīng)理人員的七個關(guān)鍵角色

1) 部門首腦（Team Leader）

2) 人力資源經(jīng)理（HR manger）

3) 教練（Coach）

4) 職業(yè)導(dǎo)師（Mentor）

5) 救火隊員（Fireman）

6) 保姆（Babysitter）

7) 牧師（Priest）

4. 從骨干到經(jīng)理人員的九個轉(zhuǎn)變

1) 自己做事——一起做事

2) 個人能力——集體力量

3) 個人成就——團隊成功

4) 事務(wù)管理——管人理事

5) 發(fā)現(xiàn)問題——解決問題

6) 外方內(nèi)方——外圓內(nèi)方

7) 技術(shù)能力——管理能力

8) 埋頭苦干——精明強干

9) 局部思維——全局意識

     案例:小劉的煩惱

5. 如何選才？

1) 確定價值取向

2) 銷售人員應(yīng)有的特質(zhì)

3) 兩個不好的員工不如一個好員工

6. 如何育才？

1) 教育與培訓(xùn)之區(qū)別

2) 心態(tài)、素質(zhì)教育

3) 技術(shù)、能力訓(xùn)練

4) 解惑之思辨法則

5) 教育培訓(xùn)體系的建立與實施

7. 如何用才？

1) 授業(yè)的主要原則

2) 薪酬與績效匹配

3) 激勵機制

4) 崗位職務(wù)說明書

5) 制度與流程

8. 如何留才？

1) 思辨留人

2) 情感留人

3) 事業(yè)留人

4) 待遇留人

 

三、 八面玲瓏與左右逢源（內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)）

1. 人際關(guān)系發(fā)展的四個階段

1) 接觸

2) 相互認(rèn)可

3) 彼此厭惡

4) 接納包容

2. 人際關(guān)系發(fā)展的三大基石

1) 專業(yè)

2) 專注對方

3) 解決問題

3. 營造相互信任氛圍、發(fā)展雙方友誼

1) 有效聆聽

2) 態(tài)度導(dǎo)致不同的結(jié)果

3) 證實可以贏得信任

 

四、 與人方便與己方便（內(nèi)部服務(wù)技巧提升）

1. 謹(jǐn)慎服務(wù)

1) 額外服務(wù)的控制

2) 服務(wù)內(nèi)容公示

3) 龍蝦不能天天吃

4) 給客戶驚喜

2. 坦誠相告

1) 服務(wù)范圍確定

2) 服務(wù)職能人確定

3) 服務(wù)時限確定

3. 按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行

1) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)明確

2) 服務(wù)目標(biāo)明確

3) 保持微笑

4. 異議的處理

1) 何為異議

2) 異議的特性

3) 異議的種類

4) 異議產(chǎn)生的原因

5. 處理異議的原則

1) 事前做好準(zhǔn)備

2) 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機

3) 遠(yuǎn)離爭吵

4) 大家都要有面子

案例討論：博世的技術(shù)員 

6. 處理異議的技巧

1) 緩解法

2) 補償法

3) 詢問法

4) “是的……如果”法

5) 直接反駁法

6) 忽視法

7. 與下級交流的要素

1) 要多用“我們”

2) 主動承擔(dān)責(zé)任

3) 多用情感式溝通

4) 多贊揚部下

5) 給他提問的機會

8. 學(xué)會贊美

1) 贊美的作用

2) 贊美的技巧

 

五、 見怪不怪為我所用（奇葩同事的相處之道）

1. 猶豫不決型

2. 脾氣暴躁型

3. 自命清高型

4. 世故老練型

5. 小心翼翼型

6. 節(jié)約儉樸型

7. 來去匆匆型

8. 理智好辯型

9. 虛榮心強型

10. 貪小便宜型

11. 滔滔不絕型

12. 沉默羔羊型

情景模擬與案例討論：忙碌的小王（約用1小時）

情景模擬與案例討論：脾氣暴躁的班車駕駛員

 

六、 目標(biāo)與計劃管理

目標(biāo)的設(shè)定：

1. 目標(biāo)設(shè)定常見的問題 

1) 目的和目標(biāo)的混淆 

2) 定量目標(biāo)和定性目標(biāo)的問題 

3) 多重目標(biāo)的問題 

4) 目標(biāo)沖突問題 

2. 聰明（SMART）原則 

3. 設(shè)定目標(biāo)的步驟 

1) 正確理解公司戰(zhàn)略目標(biāo) 

2) 制定出符合SMART原則的目標(biāo) 

3) 檢驗?zāi)繕?biāo)是否與上司的目標(biāo)一致 

4) 列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應(yīng)的解決方法 

5) 列出實現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和知識 

6) 列出必需的合作對象和外部資源 

7) 確定目標(biāo)完成的日期 

8) 案例分析 

4. 如何制定出理想的目標(biāo)？  

1) 如何讓員工參與制定目標(biāo) 

2) 如何確定目標(biāo)達(dá)到的程度 

3) 如何將目標(biāo)數(shù)量化、具體化 

4) 如何對目標(biāo)進(jìn)行分解 

5) 如何制定可考核的目標(biāo) 

5. 如何建立目標(biāo)體系圖？ 

1) 建立目標(biāo)體系圖的基本程序 

2) 通過縱向整合和橫向整合構(gòu)建目標(biāo)體系 

3) 目標(biāo)體系圖中目標(biāo)與方針之間的關(guān)系 

4) 案例分析 

目標(biāo)與計劃管理的實施：

1. 制定行之有效的工作計劃 

1) 目標(biāo)與計劃的關(guān)系 

2) 計劃的作用與方法 

3) 計劃的種類 

4) 計劃制訂的程序與要領(lǐng) 

5) 計劃的三步曲 

6) 計劃的七要素 

7) 計劃的表現(xiàn)形式 

8) 執(zhí)行計劃的一般程序 

9) 計劃體系的內(nèi)容 

2. 計劃的執(zhí)行 

1) 下屬如何執(zhí)行計劃？ 

2) 上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行計劃？ 

3) 如何排除影響執(zhí)行力的因素？ 

4)  如何確保計劃的執(zhí)行？  

3. 計劃執(zhí)行過程中的控制、跟蹤檢查 

1) 控制的形態(tài)與問題的種類 

2) 跟蹤檢查的目的是什么？ 

3) 跟蹤檢查要遵循哪些原則？ 

4) 建立跟蹤檢查制度要注意哪些重點？ 

5) 工作協(xié)調(diào)要領(lǐng)  

4. 跟蹤檢查的具體方法 

1) 跟蹤檢查的工具

2) "交辦事項"和 "重要事項"的跟蹤檢查

5. 目標(biāo)的修正  

1) 目標(biāo)為何一般不要修正？ 

2) 有哪些原因需要修正目標(biāo)？ 

如何修正目標(biāo)？

張晶垚

資深技能培訓(xùn)專家

國際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師 

 

資歷背景

1．華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士

2．MBA---Southern Cross University

 

授課經(jīng)驗

郵儲銀行（南京）分行、南京銀行、中宏保險（上海）、華泰證券南京分公司、微貸網(wǎng)、小九金服、備胎好車、很好貸、小蜜蜂金服、第一財經(jīng)媒體中心（上海，廣州，北京）、 虹橋機場信息服務(wù)中心、上海音樂廳、南京28所、蘇州圖書館、羅奇金屬構(gòu)件（中國）有限公司、東風(fēng)本田汽車有限公司、威爾精密機械、旭統(tǒng)精密電子、人民電器、中紡集團、山東煙草（泰安）公司、上海大眾汽車、五糧液集團有限公司等

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