銷售管理與業(yè)績推動

主講老師：孫巍

企業(yè)類型：不限

時間安排：2024年6月14日9:30至17:00

          2024年6月15日9:30至16:30

地點安排：杭州市文一西路522號西溪科創(chuàng)園8幢

參課費用：光華學習卡門票12張/人   

現(xiàn)金票 4980元/人

人數(shù)限制：60人

 

企業(yè)痛點

一個卓越銷售經(jīng)理的首要任務，就是組建一支卓越的銷售團隊。擁有高效能的銷售隊伍，是競爭取勝的關(guān)鍵。銷售團隊的基礎是銷售人員，銷售經(jīng)理如何發(fā)展和壯大銷售隊伍；如何通過銷售管理流程，開展有序的銷售活動；如何運用自身的領(lǐng)導力、遠見、判斷力去激勵和影響銷售人員；如何管理戰(zhàn)略客戶關(guān)系，從戰(zhàn)略的高度運用銷售隊伍創(chuàng)造客戶價值和競爭優(yōu)勢；如何通過有效的訓練和輔導讓銷售人員自如地應對銷售環(huán)境中的挑戰(zhàn)、變數(shù)及不確定因素，實現(xiàn)最終業(yè)績目標。本課程旨在幫助銷售經(jīng)理從銷售業(yè)務管理、銷售人員管理入手，通過在團隊建設、管理行為、業(yè)績輔導等不同層面的學習，運用科學有效的方法，全方位打造銷售隊伍的“整體勢能”，煉就精英銷售團隊，有效推動企業(yè)整體銷售業(yè)績提升

 

適用對象

營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理等

 

課程亮點

1. 提升銷售管理者的管理能力，明確作為銷售管理者的角色和職責；

2. 掌握組建精英銷售團隊的策略，實施人才戰(zhàn)略，締造卓越團隊；

3. 根據(jù)客戶的采購決策流程，設計出從線索到最終轉(zhuǎn)化的銷售流程；

4. 掌握銷售團隊管理及成員輔導訓練的方法，進行有效的管控和激勵；

5. 合理設計分解團隊目標，掌握目標管理中實際應用的關(guān)鍵步驟

 

課程大綱  Outline

一、銷售管理與管理能力

1．衡量優(yōu)秀銷售管理者的標準

2．什么是管理

3．對銷售管理者的要求

4．管理的精髓

5．銷售管理者的理人、安人

6．管理者的三心三力

7．管理者存在的三大問題

解決問題：

銷售管理是企業(yè)營銷的起點，是任何企業(yè)經(jīng)營管理中都不會忽視的部分。明確銷售管理者職責與管理角色，通過管人、理人、安人提升管理領(lǐng)導力，掌握團隊管控的四種利器，實現(xiàn)團隊的有效管理。

 

二、打造高績效銷售團隊

1．高效團隊的三個高度

2．從《孫子兵法》看團隊建設

3．卓越源于要求

4．團隊系統(tǒng)的三大建設

5．銷售人員能力建設

6．銷售團隊文化的塑造

7．制度落地的四個動作

解決問題：

了解建立團隊的核心要素，打造精英團隊，以文化來影響，用制度來規(guī)范，制度化管理與人性化管理相結(jié)合，增強團隊凝聚力，發(fā)揮團隊潛力，提升團隊效率。

 

三、銷售團隊人才招募與甄選

1．銷售人才的重要性

2．銷售人才的招募、甄選

3．銷售招聘誤區(qū)分析

4．人才招聘的三大前提

5．頂尖銷售人員特質(zhì)分析

解決問題：

招聘、培養(yǎng)和保留優(yōu)秀的銷售人員，提升對人的判斷，招聘有潛質(zhì)的銷售精英，做有效的面試甄選，利用人才資源創(chuàng)造最大業(yè)績。

 

四、以業(yè)績?yōu)閷虻挠柧毰c輔導

1．能力都是訓練出來的

2．應對新挑戰(zhàn)銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)化

3．團隊訓練的系統(tǒng)化建設

4．心理訓練

5．技巧訓練

6．流程訓練

7．訓練與輔導的步驟

解決問題：

打造銷售管理者的教練角色，實施教練式管理成為更出色的領(lǐng)導。通過一整套的訓練方法與技巧打造精英銷售人才，幫助團隊提升銷售實戰(zhàn)能力與專業(yè)素質(zhì)，提升銷售競爭力。

 

五、銷售管控與激勵

1．銷售團隊發(fā)展的五個階段

2．團隊管控的四種利器

3．過程跟進

4．績效面談

5．現(xiàn)代需求理論

6．激勵是動態(tài)的

7．有效激勵的六大策略

解決問題：

根據(jù)團隊發(fā)展的經(jīng)驗總結(jié)出高績效團隊的特征，使用正確的領(lǐng)導方法，改善團隊現(xiàn)有的低效率，充分發(fā)揮團隊成員作用，通過有效激勵創(chuàng)造更高的績效。

六、團隊目標管理與業(yè)績推動

1．目標管理的四個階段

2．精準目標的SMART要素

3．目標分解的四大關(guān)鍵

4．目標分解時的考慮因素

5．目標推進中的措施制定

6．監(jiān)督檢查五原則

7．檢查與評估

8．目標修正與完善

9．以成果為導向的高效執(zhí)行

解決問題：

學習以目標為導向，以人為中心，以成果為標準的目標管理。掌握訂立目標的原則，合理分解目標，過程檢查并修正完善目標，通過高效執(zhí)行保障目標達成。

孫巍

中國著名實戰(zhàn)管理專家

中國著名團隊管理與執(zhí)行力訓練導師

資歷背景

中國領(lǐng)導藝術(shù)研究院高級研究員

北京大學總裁班特聘講師

清華大學總裁班特聘講師

 

授課經(jīng)驗

中國電信、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國通信服務、中石化、中海油、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行、中國民生銀行、汴京銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行間市場交易商協(xié)會、北京運通集團、青島科昂集團、中金會、通威集團、ABNA英聯(lián)飼料、大連船舶重工集團、今麥郎集團、云南白藥集團、建峰集團、山東國安、浙江中煙、海底撈集團、中青旅控股有限公司、長園深瑞繼保自動化有限公司、北汽福田、長安集團昌河汽車、方太集團、銀大地產(chǎn)、高盛行地產(chǎn)、寧夏煜基地產(chǎn)等

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