大客戶贏銷王道與業(yè)績倍增
大客戶贏銷王道與業(yè)績倍增詳細內(nèi)容
《大客戶贏銷王道與業(yè)績倍增》
時間地點： 2026年3月4-5日（四、五） 長沙
培訓對象：
營銷系統(tǒng)兵、將、帥：銷售總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、售前工程師，及非銷售中高層管理人員等。
培訓費用：3380元（教材費、講義費、專家演講費、午餐和發(fā)票）
課程背景:
大客戶采購具有周期長、參與部門多、人員關(guān)系復雜、各種潛規(guī)則多等特征，本課程是老師對自己親手操盤的60多個大客戶案例進行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶實戰(zhàn)策略與打法，幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：
1、深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。
2、深度破解大客戶關(guān)鍵里程碑與每一里程碑之關(guān)鍵成功要素。
3、建立大客戶銷售前期布局，中期博弈，后期補位等核心思維。
4、系統(tǒng)掌握大客戶銷售中的核心策略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)法和實戰(zhàn)工具。
5、準確進行大客戶銷售過程關(guān)鍵里程碑管控，大副提升大客戶銷售成功率。
【課程特色】
深度性：大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。
實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。
課程大綱：
第一講、大客戶銷售進程解析與拓展規(guī)劃
一、大客戶銷售失敗案例深度解讀
二、基于大客戶采購流程的銷售進程規(guī)劃
1、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素
三、里程碑設(shè)置與階段關(guān)鍵任務(wù)清單
四、大客戶銷售過程管理與結(jié)果的關(guān)系
案例分享：為什么XF科技銷售成功率比行業(yè)高很多
第二講、大客戶銷售實戰(zhàn)七步“兵法”
第一節(jié)、黃金商機獲取與優(yōu)質(zhì)客戶篩選
一、業(yè)績不好的根本源頭在哪里
二、獲取意向商機的十大隱性圈子
案例解析：為什么匯源通集團吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠
三、駕馭行業(yè)人脈資源，學會在浪尖上跳舞
四、商機評估與黃金客戶篩選
案例解析：某互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)王經(jīng)理的悲劇故事
五、客戶價值等級劃分：關(guān)鍵客戶、重點客戶和一般客戶
落地工具：《客戶價值記分卡》的使用
第二節(jié)、客戶360度分析與關(guān)鍵成功要素解讀
一、大客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標分析
二、大客戶場景解碼與關(guān)鍵成功要素分析
落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》
三、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析
落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制
四、銷售機會點尋找與精準定位
案例分享：為什么三一人能夠做到虎口奪單
五、《大客戶作戰(zhàn)沙盤》的繪制
第三節(jié)、決策組織解碼與銷售策略布局
一、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼
1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
二、關(guān)鍵決策角色定位與立場評估
落地工具：《組織權(quán)利地圖》繪制
三、銷售策劃的三個層面和兩條戰(zhàn)線
四、如何布局“內(nèi)線”與“教練”
案例解析：高人打單的不傳秘訣
五、如何培養(yǎng)“線人”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用
第四節(jié)、決策角色痛點識別與狼性攻關(guān)
一、前期接觸之探討式開場的要領(lǐng)
案例分享：劉大拿如何與王總一見傾心
二、堅定的支持者是如何煉成的
三、破解人性“動力模型“
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴肅的吳副總
四、“點穴式”攻關(guān)計劃制定
案例分享：刀槍不入的總工如何拜在“他”的裙下
五、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟規(guī)劃
第五節(jié)、客戶需求深度開發(fā)與競爭超越
一、客戶深層需求的本質(zhì)認知
二、客戶業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”
案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標背后之需求
四、業(yè)務(wù)需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
五、以問題為中心SPIN需求開發(fā)循環(huán)
【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習挖掘客戶需求話術(shù)
第六節(jié)、差異化價值提煉與競爭博弈
一、差異化價值挖掘的兩個層次：三項價值 + 兩項成本
二、客戶價值曲線圖解析
案例分享：三個賣狗人
三、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定
案例分析：為什么老趙的價格高，反而能成交
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務(wù)價值呈現(xiàn)
落地計劃：問題---價值---案例證實
五、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則
【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習價值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)
第七節(jié)、雙贏談判與合同風險防范
一、商務(wù)談判前情報獲取與籌碼準備
二、雙贏談判之—信號解讀與對應(yīng)策略
案例分享：浙江JD的談判策略
三、雙贏談判之-談判與博弈策略
1、找出立場后面真正的實質(zhì)利益
2、談判的底線“價格、品質(zhì)、獨特優(yōu)勢”等
3、策略性讓步和”一物換一物“
案例分享：WL集團王大拿為什么總能獲得好的商務(wù)條件
四、合同簽訂中“十大風險”防范
第三講：大客戶銷售進程管控與業(yè)績提升
一、大客戶報備與業(yè)務(wù)目標制定
案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標量化
二、大客戶銷售進度計劃制定---甘特圖
實戰(zhàn)練習：根據(jù)WBS制定大客戶拓展行動計劃
三、大客戶里程碑管理與異常診斷
案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大
四、大客戶進程管控重要手段—大客戶分析會
案例分享：研祥科技大客戶分析會如何召開
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
講師介紹：
包賢宗老師 政企大客戶實戰(zhàn)銷售專家
工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷專家
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練
應(yīng)收賬款與催收專家
曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界 500 強企業(yè)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷中心總經(jīng)理
被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
? 實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓”引領(lǐng)者
? 金晶集團、華工激光、雅致集團等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問
實戰(zhàn)經(jīng)歷：
包老師擁有 25 年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責人；在世界 500 強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領(lǐng)導力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔任營銷中心總經(jīng)理，期間將其中一單品從 0.37 億做到 2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓與咨詢行業(yè)，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。
專著與榮譽：
1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。
3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。
4、 被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學院特聘為常年高級營銷講師。
5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……
專注方向：
工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓練
政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓練
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷
賬款催收與應(yīng)收賬款管理
營銷診斷與業(yè)績提升方案制定
銷售人才復制與銷售管理體系建設(shè)
主講課程
《大客戶“贏”銷王道》
《工業(yè)品“狼性”銷售》
《項目型實戰(zhàn)銷售訓練營》
《顛覆營銷-解決方案式銷售》
《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》
《新形勢下卓越政企銷售》
《大客戶銷售進程管理》
《卓越銷售業(yè)績提升訓練》
《客戶關(guān)系管理與深度營銷》
《催款策略與應(yīng)收賬款管理》
培訓特色：
u 內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準、方法獨到。
u 形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。
u 授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
【培訓企業(yè)（部分）】
瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團、中集集團、徐工集團、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機、浙江南都電源、TCL集團照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機械、廣東牧童游樂、上海驕成機電、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機械、山東工程機械、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)
u 政企與項目型銷售企業(yè)：
南玻集團、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實業(yè)、廣東濱江實業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項目型銷售企業(yè)
u 解決方案型高科技企業(yè)：
中國華錄集團、上海中達電通、浙江偉立機器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、中國電科集團、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)等200多家解決方案型科技企業(yè)。
推薦課程
第三版《先期產(chǎn)品質(zhì)量策劃》+第一版《控制計劃》 APQP+CP 2025-12-16
課程背景?AIAG（美國汽車工業(yè)行動集團）于2024年3月1日正式將《先期產(chǎn)品質(zhì)量策劃 (APQP)》更新為第三版，并且將《控制計劃 (CP)》作為一本獨立的質(zhì)量參考工具發(fā)布了第一版。?先期產(chǎn)品質(zhì)量策劃 (APQP)是一種結(jié)構(gòu)化方法，用于定義和建立確保產(chǎn)品滿足顧客并滿足所有性能和質(zhì)量要求所需的步驟。實施的好處包括：-引導資源來滿足顧客。-促進及早識別所需的變...
講師：楊老師詳情
質(zhì)量成本分析與質(zhì)量控制 2025-12-16
質(zhì)量成本分析與質(zhì)量控制課程時間2025年12月16-17日2天（第一天9:30-16:30；第二天9:00-16:00；6H/天）課程地點蘇州：姑蘇區(qū)寶帶西路1177號世茂廣場I幢1211室（地鐵3號線新郭站2出口直達）深圳：深圳市寶安九區(qū)廣場大廈1006室培訓費用3500元/人（含教材、午餐、茶點和證書），繳費方式開課前一周通過銀行賬戶轉(zhuǎn)賬，特殊情況下開課...
講師：嚴老師詳情
質(zhì)量成本分析與質(zhì)量控制 2025-12-16
質(zhì)量成本分析與質(zhì)量控制課程時間2025年12月16-17日2天（第一天9:30-16:30；第二天9:00-16:00；6H/天）課程地點蘇州：姑蘇區(qū)寶帶西路1177號世茂廣場I幢1211室（地鐵3號線新郭站2出口直達）深圳：深圳市寶安九區(qū)廣場大廈1006室培訓費用3500元/人（含教材、午餐、茶點和證書），繳費方式開課前一周通過銀行賬戶轉(zhuǎn)賬，特殊情況下開課...
講師：嚴老師詳情
企業(yè)培訓體系構(gòu)建與培訓管理實務(wù) 2025-12-16
企業(yè)培訓體系構(gòu)建與培訓管理實務(wù)主講：田勝波 老師培訓費用：5200元/人（含培訓費、資料費、午餐費、茶點、結(jié)業(yè)證書費等）食宿自理。課程背景：1、本課程在較為系統(tǒng)的框架基礎(chǔ)上，理清了培訓管理工作這一企業(yè)管理領(lǐng)域的眾多模糊問題，真正站在了培訓管理者而不光是操作者、培訓者的角度，向培訓管理者提供了一系列具有實務(wù)操作性的工具、思考方式、工作風格；2、課程對于有機會接...
講師：田勝波詳情
關(guān)于舉辦應(yīng)對延遲退休與末等調(diào)整不勝任退出政策：企業(yè)多元化用工策略、勞動風險管理體系構(gòu)建及薪酬績效實踐落地專題培訓班的通知各相關(guān)單位：2025年隨著國家對漸進式延遲退休政策的推進以及末等調(diào)整和不勝任退出機制的全面實施，企業(yè)面臨著前所未有的人力資源管理挑戰(zhàn)。為了幫助企業(yè)更好地理解和適應(yīng)這一變化趨勢，提升企業(yè)在復雜環(huán)境下的用工靈活性和風險管理能力，我中心特舉辦“應(yīng)...
講師：趙天明付源泉詳情
精益推進技巧&方針管理 2025-12-16
精益推進技巧amp;方針管理價格：4380元/人導師：劉寶生老師課程日期：2025年12月16-17日（周二周三、上海開課）2026年12月15-16日（周二周三、上海某實踐工廠開課）參訓對象：總經(jīng)理、廠長、高層領(lǐng)導、生產(chǎn)總監(jiān)、副總等相關(guān)人員；【課程介紹】中國經(jīng)濟進入“新常態(tài)“，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)不斷增加，如何應(yīng)對在經(jīng)濟低靡時期的挑戰(zhàn)？如何在重重挑戰(zhàn)中突圍？企業(yè)...
講師：劉寶生詳情
知議?知人知心的人際溝通技術(shù)：建立信任，商談成功 2025-12-16
知議?知人知心的人際溝通技術(shù)：建立信任，商談成功Persuasive Communicator課時：2天學員對象：銷售人員有效地達成談判目標，逐步推進銷售進程，是銷售人員的共同挑戰(zhàn)。即使學習了銷售技巧，銷售人員還是會遇到：商談氛圍冷淡，無法激發(fā)對方的興趣信任關(guān)系確實，對方聽不進去，吹毛求疵面對某些類型的客戶很順手，但是別的風格就束手無策無法與對方“同頻”對話...
講師：王鳳平詳情
以目標為導向的績效考核指標設(shè)定與績效面談 2025-12-16
收費標準：￥4800/人?含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費?不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐課程目標：?建立對績效管理的正確認知，從企業(yè)經(jīng)營目標分析思考如何建立績效考核指標體系?掌握關(guān)鍵績效指標（KPI）設(shè)計與績效面談的要點技巧、推動績效管理與考核的實效性參訓對象：企業(yè)各部門中高層授課形式：?主題講授?案例研討?實...
講師：賈老師詳情
管理者如何熟練使用微軟Power BI 2025-12-16
《管理者如何熟練使用微軟PowerBI》培訓時間：2025年6月25-26日/7月30-31日 12月16-17日 （14:00-17:00）（6課時）線上直播收費標準：2980元/人課程背景：大數(shù)據(jù)時代，企業(yè)管理者越來越多地使用數(shù)據(jù)分析和各種報表，使問題分析得更深入和更容易被理解，微軟的POWER BI就是一款這樣的工具軟件，今天它已經(jīng)成為大中企業(yè)總結(jié)匯報...
