基于MTL和LTC流程的營銷戰(zhàn)法 

日期/Date2026年04月14日-15日  上海   

講師/Lecturer崔老師   

費用/Price￥6800元/人

上海：2026年04月14日-15日（崔老師）       

課程概述/Overview

【課程背景】

 --HW用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著HW從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。HW的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的必然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的自由王國，其以客戶為中心的經(jīng)營理念和體系化的營銷的思想對我們企業(yè)有很強的標桿意義。

本課程以MTL（從市場到線索）流程和LTC流程（從線索到回款）為核心內(nèi)容，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的全視角、流程化營銷系統(tǒng)，系統(tǒng)性地構建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預測的營銷體系，為營銷團隊賦能。

【課程收益】

通過HW營銷體系的剖析，了解市場成功的完整營銷體系

掌握MTL和LTC端到端的全流程運作的操作要點

掌握系統(tǒng)化的目標市場細分和客戶價值創(chuàng)造的方法

掌握系統(tǒng)化的激發(fā)銷售線索的方法

熟練掌握洞察客戶需求，培育銷售線索的方法

熟練掌握銷售成功要素識別，如何制定項目運作計劃

熟練掌握引導客戶需求、銷售線索到合同高效轉(zhuǎn)化的戰(zhàn)法

熟練掌握鐵三角組織協(xié)同的機理和協(xié)同作戰(zhàn)方法

通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。

課程大綱/Outline

第一篇以客戶為中心的營銷流程體系

1.對齊標桿——HW三十年的發(fā)展里程碑

2.HW的營銷理念分享—從產(chǎn)品營銷（響應需求）到解決方案營銷（引導需求）

3.HW營銷體系全景地圖——MTL和LTC流程概覽

第二篇MTL流程活動一——市場洞察 （識別業(yè)務增量機會點）

1.市場洞察——識別業(yè)務增長機會點

【案例】戰(zhàn)略突圍背后的故事

2.如何識別業(yè)務機會點？——“五看”的應用

3.確定業(yè)務機會點——SPAN矩陣和業(yè)務的三層面組合

【案例】標桿企業(yè)的三層面業(yè)務布局

第三篇MTL流程活動二——市場管理（細分市場、識別并聚焦高價值客戶）

1.市場管理的基本原則——不在非戰(zhàn)略性機會上浪費戰(zhàn)略性資源

2.市場細分——SPAN矩陣的應用

3.如何進行客戶的分級管理

【案例】多家企業(yè)為何能業(yè)績逆勢上漲？

【案例】某企業(yè)的客戶分級管理機制

4.未戰(zhàn)先勝——戰(zhàn)略解碼和市場作戰(zhàn)地圖

【課堂演練】選擇自己負責的區(qū)域，應用所學知識，進行市場細分和客戶分級，繪制市場作戰(zhàn)地圖。

第四篇MTL流程活動三——激發(fā)線索（品牌勢能、觸達客戶、傳遞價值）

1.規(guī)劃你的業(yè)務增長策略—安索夫矩陣的應用

2.老產(chǎn)品老客戶市場的營銷策略和銷售賦能工具

【案例】某標桿企業(yè)銷售賦能活動

3.老產(chǎn)品新市場的營銷策略和三級營銷活動詳述

【案例】某企業(yè)如何策劃營銷活動，規(guī)?；黄菩驴蛻舻谋趬?？

【研討】銷售一線難以接觸大客戶的決策層，如何解決這個問題？

4.老客戶新產(chǎn)品的營銷策略——聯(lián)合創(chuàng)新策略

【案例】標桿企業(yè)的聯(lián)合創(chuàng)新流程和運作方式分解

第五篇LTC銷售流程之一——管理銷售線索（洞察客戶需求、培育和引導客戶采購立項）

1.機會之光——洞察客戶是銷售的起點

【案例】：華為云的千萬大單

2.如何搜集客戶信息——決策鏈和SPIN模型的應用

3.如何理解客戶的痛點和挑戰(zhàn)——SPACE模型應用詳解

【案例】：某輔導企業(yè)的客戶分析模型

4.銷售線索的三種類型和銷售線索清單

5.激發(fā)客戶購買意愿的方法——五大公關活動

6.銷售線索管理11422管理法

【課堂演練】選擇一個戰(zhàn)略客戶，應用所學的方法深刻洞察客戶需求，形成銷售線索清單；呈現(xiàn)成果，接受點評或質(zhì)詢。

第六篇LTC銷售流程之二——管理商機（競爭卡位、標前引導、提升訂單轉(zhuǎn)化）

1.標前引導——競爭對手分析的蛛網(wǎng)模型及提煉競標策略

2.控標的四個維度詳解——準入、技術、商務、評審

3.如何呈現(xiàn)差異化價值？——三種商務模型

TCO商務模型、TVO商務模型、不平衡報價模型

【案例】：某創(chuàng)新產(chǎn)品推廣中的報價模型

4.制作超越客戶期望的解決方案——十二字方針和JTBD模型應用

【案例】：華為的多個案例、某研發(fā)服務企業(yè)的場景化解決方案

【課堂演練】選擇一個競標項目，應用所學知識，進行競爭對手分信息，制定引導客戶的控標策略。

第七篇LTC銷售流程之三——管理合同執(zhí)行（交付回款、二次轉(zhuǎn)化）

1.簽約前的異議化解方法

2.合同交付常見問題及處理辦法

3.客戶滿意度管理及二次轉(zhuǎn)化

第八篇LTC流程的管理和決策機制（項目過程管理和風險控制）

1.全流程的管理決策點設置

2.項目贏率預測

3.評審和決策機制—從議會制衡到民主集中

4.授權機制設計，讓決策快速響應市場需要

第九篇如何構建立體化的客戶關系

1.華為立體化的客戶關系模型

【案例】：華為某事業(yè)部的全員客戶關系協(xié)作

2.客戶關系的綜合評價（附模板）

3.普遍客戶關系和組織客戶關系的拓展

1)普遍客戶關系的拓展方法

2)組織客戶關系拓展的“411”方法

【案例】：華為的“新絲綢之路計劃”、“一五一工程”、戰(zhàn)略對標會

4.關鍵客戶關系的拓展

1)識別關鍵人物——組織權利地圖、客戶決策流程魚骨圖

【討論】： 如何“搞定”COO？

2)建立和關鍵客戶關系的鏈接

客戶關系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

3)關鍵客戶需求分析及攻堅計劃

馬斯洛需求層次論的應用、關系拓展開展路徑

【案例】：XXX領導的成長計劃

【課堂演練】選擇一個戰(zhàn)略客戶，應用所學知識和模板，全面評估客戶關系，制定提升客戶關系工作計劃。

第十篇組織篇——力出一孔的鐵三角組織運作機制

1.常見銷售組織形態(tài)和弊端分析

2.華為鐵三角銷售組織的進化演變

3.鐵三角的銷售組織架構和角色定位

4.“鐵三角”在LTC業(yè)務流程中的滾動式協(xié)同運作

5.保障“鐵三角”高效運作的機制

1)業(yè)務流程、職責保障

2)交叉綁定的KPI的設計和利益共享的激勵機制

3)拉通資源、充分賦能——讓聽得見炮聲的人呼喚炮火

4)企業(yè)文化的支撐

第十一篇回顧與總結(jié)

1、總結(jié)和分享課程核心內(nèi)容

2、自由交流和問答

講師介紹/Lecturer

崔老師

——華為大客戶戰(zhàn)略及營銷實戰(zhàn)專家；二十年大客戶營銷、十年海外拓展實戰(zhàn)經(jīng)驗。

【個人簡介】

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務            部長

原華為某海外公司                   副總裁           

浙江大學睿華創(chuàng)新管理研究院         戰(zhàn)略和營銷專家

原清華EMBA、上海交大等總裁班     特聘講師

中南大學                     工學碩士

加拿大約克大學 （全球前二十） MBA

【知識體系】

崔老師以華為BLM、MTL、LTC流程體系為標桿，融合了二十年輔導企業(yè)戰(zhàn)略管理和大客戶營銷實戰(zhàn)案例，凝練形成了一套流系統(tǒng)化、流程化，組織化的業(yè)務增長體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結(jié)果。崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為市場成功模式，構建市場拓展和組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】

《以BLM模型為基礎的市場洞察和業(yè)務規(guī)劃》

《向華為學增長—破解業(yè)務增長的四大密碼》

《海外市場開發(fā)與運營》

《以MTL/LTC流程為基礎的大客戶營銷戰(zhàn)法》

《解決方案營銷之五招十四環(huán)》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《立體化、縱深化的客戶關系管理》

《以客戶為中心的企業(yè)價值觀落地運營》

【落地及輔導案例】

華為某海外區(qū)域市場拓荒者

東風汽車某子品牌的LTC銷售流程變革首席顧問

中車集團旗下企業(yè)LTC銷售流程變革輔導顧問

某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

某建筑信息化細分領域冠軍的長期戰(zhàn)略顧問、營銷顧問

某科創(chuàng)板上市企業(yè)（環(huán)保節(jié)能）LTC銷售流程變革首席顧問

某著名軟件產(chǎn)業(yè)園MTL/LTC流程變革首席顧問

某印刷機械企業(yè)LTC流程變革首席顧問

某化妝品道具生產(chǎn)企業(yè)，營銷顧問

某醫(yī)療耗材企業(yè)經(jīng)銷渠道變革顧問

多家上市公司，細分領域龍頭企業(yè)營銷顧問

上百家企業(yè)的戰(zhàn)略、營銷咨詢案例積累

千家企業(yè)培訓經(jīng)歷

【授課特色】

特色一：以打造企業(yè)組織營銷能力為目標，擺脫明星依賴，使成功可復制

特色二：以華為戰(zhàn)略、營銷、銷售流程體系為標桿，課程體系結(jié)構化、層次分明

特色三：以實戰(zhàn)方法工具、案例分享、實戰(zhàn)模擬為主，以戰(zhàn)代練，學之能用

特色四：以客戶真實案例模擬訓練，重視成果的課堂轉(zhuǎn)化

特色五：以客戶商業(yè)成功為導向，為客戶提供互動答疑，解決營銷業(yè)務難點

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主題

上課時間

2026年04月14-15日 上海

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