大客戶營銷、銷售團(tuán)隊(duì)管控與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
2009年11月13--15日 北京.清華大學(xué)
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷商；同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時(shí)企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績效的必經(jīng)路徑！為此特邀請(qǐng)國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級(jí)專家丁興良、尚豐與崔偉老師親授真經(jīng)，歡迎參加！
【學(xué)員受益】
 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
 如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；
 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵(lì)經(jīng)銷商；
 規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)；
 掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)，掌握營銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。
【參會(huì)對(duì)象】
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。
【講師介紹】
丁興良
13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”；曾任全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson銷售經(jīng)理，凱泉水泵資深銷售經(jīng)理，英維思集團(tuán)銷售副總經(jīng)理。中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；主要作品有：《大客戶銷售與流程管理》、《大客戶營銷戰(zhàn)略》、《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》、《大客戶服務(wù)與價(jià)值提升》、曾服務(wù)過ABB中國、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、微軟（中國）、中國移動(dòng)、上汽集團(tuán)、開利空調(diào)（中國）有限公司等百余家國內(nèi)外企業(yè)。本期主講課題《大客戶戰(zhàn)略營銷》
尚 豐
實(shí)戰(zhàn)派營銷專家，英特爾（中國）商學(xué)院特聘專家講師 尚豐先生具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市場(chǎng)銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。尚豐先生多次被韓國三星（中國）總部、Intel（中國）總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團(tuán)、中國工商銀行等國際知名企業(yè)聘為營銷培訓(xùn)講師。其培訓(xùn)課程為本人多年親身實(shí)踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強(qiáng)，同時(shí)整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實(shí)用。本期主講課題《金牌銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員激勵(lì)》

崔 偉
曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場(chǎng)營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司市場(chǎng)營銷經(jīng)理，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。本期主講課題《現(xiàn)代營銷渠道建設(shè)與管理》
【課程大綱】
《大客戶的戰(zhàn)略營銷》 主講：丁興良（11月13日 周五）
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對(duì)美國施樂價(jià)值
 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
 大客戶營銷的最高法則是信任
 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
 怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
 戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
 三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
 如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動(dòng)的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
 分析關(guān)鍵人物與決策者
 關(guān)鍵人物影響圖
 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持  高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
 大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
 怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
五、實(shí)施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
 產(chǎn)品決策
 價(jià)格決策
 渠道決策
 促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì)
六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺(tái)
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
 內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
 流程再造的概念和操作原則
 如何構(gòu)建大客戶營銷平臺(tái)
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢(shì)來影響大客戶
 整合大客戶品牌的必要性
 大客戶品牌推廣八大招數(shù)
 必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
 是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
 結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
 品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶
《金牌營銷建設(shè)團(tuán)隊(duì)與銷售人員激勵(lì)》 主 講：尚豐（11月14日 周六）
第一部分 營銷團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1、規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作
2、 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)
3、 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位
4、 如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作
a) 問題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制
b) 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長
5、 如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
a)營銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
c)案例：“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性
第二部分 營銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃
1、 銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題及原因分析
a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個(gè)問題
b)針對(duì)營銷隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)
c)針對(duì)市場(chǎng)銷售過程中的管理控制不夠
d)針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
e)系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路
2、 有效的系統(tǒng)規(guī)劃
a)營銷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解
b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
c)銷售組織與職能界定
第三部分 如何對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選
1、 杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2、 如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”—避免資源浪費(fèi)
3、 如何用“工作小時(shí)計(jì)量法”測(cè)算銷售隊(duì)伍人數(shù)
4、 如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
5、 自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
6、 領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
7、 影響力——能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程
8、 取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
9、 總結(jié)：是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己 第四部分 營銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理
1、 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2、 如何防范誠信危機(jī)
3、 如何消除營銷團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
4、 如何讓營銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策
5、 如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑
第五部分 營銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制
1、組合一流團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形”
2、控制銷售人員日?；顒?dòng)的管理表格的設(shè)計(jì)
3、如何通過報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售人員工作中的問題
4、如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)成員的管理
5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
第六部分 營銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)
1、 營銷團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績的“三板斧”
a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系
b)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn)
c)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
d)如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
2、 目前營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問題
a)意識(shí)問題——學(xué)而知不足，習(xí)而知差距
b)體系問題——“理解”但無法“執(zhí)行”
c)變“主動(dòng)引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘?ldquo;被動(dòng)應(yīng)付”“培訓(xùn)
d)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”
只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)
3、 如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”
4、 如何解決下屬不知道如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級(jí)臺(tái)階”
5、 營銷團(tuán)隊(duì)成員的合理激勵(lì)
6、 如何有效激勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)成員
a)業(yè)績競賽來激勵(lì)銷售—如何做到“少花成本多辦事”
b)有效防止惡性的業(yè)績競爭
c)如何激勵(lì)無提升機(jī)會(huì)的員工
d)通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)
e)巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）
f)尋找榜樣的力量
《金牌營銷建設(shè)團(tuán)隊(duì)與銷售人員激勵(lì)》 主 講：尚豐（11月14日 周六）
第一部分 銷售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)
1、 業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，難于管理
2、 報(bào)表管理難度大
3、 業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差
4、 由于銷售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢
5、 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大
第二部分 怎樣組建現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)
1、 招聘的誤區(qū)
2、 招聘的科學(xué)方法
3、 銷售組織架構(gòu)A圖
4、 銷售組織架構(gòu)B圖
5、 銷售組織架構(gòu)C圖
第三部分 銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
1、 管人的能力
2、 管事的能力
3、 管物的能力
4、 東西方兼顧的管理能力
5、 跨行業(yè)借鑒能力
6、 理解公司戰(zhàn)略的能力
第四部分 銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力
1、 對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解
2、 對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解
3、 對(duì)本公司產(chǎn)品的了解
4、 找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購買力
5、 找到該產(chǎn)品的特點(diǎn)
第五部分 制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策
1、 提成的悲劇
2、 目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足
3、 利潤獎(jiǎng)勵(lì)法
4、 考評(píng)法的局限
5、 考薪不能養(yǎng)廉
第六部分 銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容 1、 了解銷售的三大通路
2、 了解銷售的六大組成部分
3、 了解銷售經(jīng)理的五重身份
第七部分 制定銷售激勵(lì)政策
1、 戴爾.卡耐基成功學(xué)
2、 拿破侖希爾成功學(xué)
3、 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
4、 史蒂芬.柯維
5、 金克拉
6、 派翠克.波特
7、 魏特利
8、 敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）
9、 吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn)）
第八部分 現(xiàn)代銷售會(huì)議管理
1、 現(xiàn)代會(huì)議管理的科學(xué)流程
2、 銷售早會(huì)的管理
3、 銷售周會(huì)的管理
4、 銷售月會(huì)的管理
5、 銷售頭腦風(fēng)暴會(huì)的管理
6、 公司例會(huì)制度
第九部分 現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)的表格管理
1、 日?qǐng)?bào)表的處理
2、 客戶資料表問題
3、 銷售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做
4、 公司的年度銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制
第十部分 如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問題
1、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣
2、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣
3、 如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣
4、 如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣
《現(xiàn)代營銷渠道開發(fā)與管理》 主講：崔 偉（11月15日 周日）
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？
1、 渠道的特征、原則和導(dǎo)向
2、 如何充分渠道的六項(xiàng)作用和利益？
3、 運(yùn)作渠道必須要解決的難題
二、渠道識(shí)別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合？
1、 識(shí)別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)
2、 規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向
3、 顧客采購特點(diǎn)和渠道選擇
4、 渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、 衡量和評(píng)估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
6、 案例：中國市場(chǎng)消費(fèi)品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
1、 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
2、 渠道營銷的必要條件和部門職責(zé)
3、 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)
四、渠道政策內(nèi)容和實(shí)例分享---運(yùn)行渠道的規(guī)則 1、 道層級(jí)管理制度和成本趨勢(shì)
2、 制訂渠道政策的要點(diǎn)、框架和具體內(nèi)容
3、 渠道滿意因素
4、 政策規(guī)則維護(hù)：價(jià)格、竄貨和解決方案
5、 案例：某公司價(jià)格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀
五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評(píng)估、修訂和開發(fā)方法
1、 渠道體系評(píng)估：質(zhì)量，可控性和彈性
2、 渠道優(yōu)化改革計(jì)劃和招募操作要點(diǎn)
3、 自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
4、 需要了解哪些數(shù)字
5、 渠道過濾器：輸入、約束和輸出
6、 案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
案例：二級(jí)市場(chǎng)開發(fā)實(shí)例中的問題及解決
六、渠道趨勢(shì)--渠道的發(fā)展方向
1、 高科技對(duì)渠道的影響
2、 從物流到信息流
3、 電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、 渠道趨勢(shì)和新興渠道
【學(xué)習(xí)指引】
開課時(shí)間：2009年11月13日-15日（3天）
上課地點(diǎn)：北京•清華大學(xué)
課程費(fèi)用：￥3800元 /人（含3天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐費(fèi)、）
 同一單位3人以上報(bào)名可享受9.5折優(yōu)惠；
 11月1日之前報(bào)名可享受9.5折優(yōu)惠，歡迎團(tuán)體報(bào)名學(xué)習(xí)！

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